爱华网-----节选自潘文富新书《经销商管理杂谈》
作为厂家的中高级营销管理人员(不含老板),都会有个切身感受,这经销商不好管,在其日常工作所需处理的各类事务中,相当有一部分是因为经销商所引发的,之所以说经销商不好管,这原因倒也不复杂,其一,经销商不是厂家的下级,而是平等合作关系,所以,从根本上来说,厂家对经销商其实不存在所谓的管理.其二,厂家和经销商之间其实还是属于一种利益争夺的关系,双方为了确保自己的利益最大化,产生些摩擦和冲突自然是在所难免.其三,厂家的业务人员与经销商老板接触的最多,可双方各自的教育背景,文化,阅历,角度与地位,思维方式等等各不相同,互相之间能够理解的部分不是很多,这必然又带来沟通上的障碍和问题.
与经销商老板短兵相接的,大多是厂家的基层业务人员,这些基层业务人员一是权利有限,二是自身能力有限,压不住经销商老板,许多问题处理不了,那自然还是得逐级向上移交处理,于是乎,许多问题就被层层推到厂家的中高层管理者面前.问题来了,总不能回避吧,没办法,只得去面对,去处理,去解决,去疏通.并且,许多问题是去年出了,今年又出,华东出了,西北又接着出,老的问题还没彻底整完,新的问题又出来了.把厂家的中高层营销管理人员累的够呛.耗费大量的时间和精力,往往是一年忙忙碌碌下来,掉头发现自己其实一直在解决这些琐碎却又没有多少价值的事情.但是工作就是这个样子,日复一日,年复一年,没有太多的精力和时间来想些新东西,观察新市场
营销总监和区域经理们虽然一年到头的检查市场,忙着处理接连不断的问题,可是,这样做也是治标不治本,一定得要想办法从根本上解决问题,把某些问题的根子研究出来,彻底斩草除根,笔者也曾把这个思路与很多厂家的中高层营销管理人员沟通过.可是,他们一方面肯定这样做的思路,另一方面又异口同声的表示,自己也曾这样想过,但是,时间精力实在实在有限,再说了,上面的老板,身边的同事,外面的经销商可都在盯着.很多事情必须速战速决,哪怕当时先处理个表面光也好,虽然原来也想过,先把事情压下来,回头再慢慢整治,可这事太多,往往这事一忙完,紧接着新问题又出来了,老问题也就顾不上了.
换个角度,我们再来谈谈这问题本身,在厂家与经销商之间,存在着若干个合作关连点,其实也就是利益关连点和利益争夺点,例如这经销商的开发,维护,发展,新品推广,渠道整合,产品促销,广告投放,费用归属,等等等等.每一个问题,都是一个系统,这个系统中包括着这个问题起源,存在理由,发展变化,构成因素,影响因素等等.虽然这些问题表面上看来都不大,但牵涉因素多,连带因素多,想彻底解决其实不是那么容易,许多解决方案也只是治标不治本. 或者说只是图个短期性的转移和掩盖.
以笔者在企业期间的一些工作经验,建议大家考虑换种新的思路来解决这些问题,就是建立经销商管理的课题研究制度.
什么是经销商管理的课题研究制度,既是将现有的经销商管理工作中的所有问题全部列出,按照状况的轻重缓急划分开,排列好待解决问题的次序,并分别设定各问题的解决目标,然后按照研究课题的形式,成立该项课题(待解决问题)的研究小组,指定课题负责人(一般为企业营销部门中层以上干部),再根据员工的经验和特长,吸纳课题组成员(以内部兼职形式工作),必要时,再引外企业外部的社会资源,例如某些方面的资深研究专家和机构,建立完整的研究课题组.
研究课题组的工作内容既是一个个的来深入研究各项经销商管理问题的起源,存在原因,发展变化情况及连带因素,从根本上分析出问题存在的根源,针对性的设计出多套问题的解决方案,再安排将这些方案在全国不同的区域进行试验,观测执行及解决效果,并保持不断的修正和完善,最后,推导出根本性的问题解决方案,向全部市场推广应用.该问题解决方案完成后,再着手进行下一个课题的研究解决.
这样做的好处在那里?首先,经销商管理工作中的许多问题是没法通过转移或是掩盖的办法来解决的,这样做只会把事情弄的更糟糕,造成大批的市场遗留问题,一旦集中性发作起来,给企业带来的后果是极其严重的,面对问题,就得彻底的,深入的来研究,来解决,当然了,作为企业的营销管理人员,每天的事务繁多,也不可能有足够的精力来研究解决这么多的问题,而作为最了解经销商管理问题的基层业务人员来说,他们又缺乏足够的平台和机制.去促使他们能够就经销商管理中的问题深入研究下去,中层没有精力.基层没有热情,这些经销商管理问题也不会自然消亡,自然解决,而必然会积累起来,要么逐渐恶化,增加企业经销商的经销商管理成本,要么上移到企业高层,成为困扰企业高层的一颗颗钉子.建立经销商问题的课题研究制度,就是要把这些困扰企业高层,阻碍企业发展的钉子们一颗颗拔掉.
再有,也有许多企业的中层业务人员对这些经销商问题有一定的研究和了解,可自己每天的工作繁忙,面对这么多的问题,从何下手也是问题,且单枪匹马做问题研究,缺乏群体的智慧碰撞和聚集,也很难有突破性的进展.再者,单枪匹马的做研究,虽说是为了公司的利益,但总有些名不正言不顺,而成立经销商管理课题研究课题组的形式,把这些有兴趣有特长的员工吸纳进来,名正言顺的来做研究工作,这对员工的工作热情和积极性亦有着非常好的保护作用,俗话说,三个臭皮匠,顶个诸葛亮,这么多有兴趣,有热情,有专长的员工聚集在一起,大家合力来解决经销商管理问题,自然是容易的多.同时,本企业所遇到的经销商管理问题并不都是特殊的,孤立的.在其他企业照样会出现,甚至可以说,这些问题也是整个行业内都在面临的问题,那么,作为本企业所研究出来的解决方案,对于整个行业来说,也是有一定价值的,从传播的角度来说,有价值的东西就具备拿出来传播的基础条件,企业可再进一步,将相关的问题研究及解决思维,解决经过,解决成果等整理成文,在相关的媒体上进行报道,进一步强化本企业在行业内的地位和正面形象.
欢迎与aihuau（爱华网）专栏作者探讨您的观点和看法，潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email：[email protected]
