爱华网正当国产手机厂商热火朝天的迸洒激情时，国内手机销售的增长曲线已经开始悄然调头。与此同时，市场期许的高速增长似乎也已到了尽头，这个在最初两年靠市场规模的激增支撑起来并实现了市场占有率急剧增长行业已开始告别了规模的飞速增长，正在走缓甚至缩小。更严重的是，市场人士担心的整个行业中国产手机厂商们的只重战术，缺欠战略的劣根并没有在高速发展的三年时间里得到有效弥补，这成为这场即将到来的危机更为可怕的原因。
只重战术不重战略
“从波导发展过程看，现在波导的高速成长基本上还处于‘外部市场’推动阶段，也就是所谓的‘挣钱阶段’，不光是波导，大部分国内科技企业都存在一个共同点，就是把主要的精力放到做外部市场上。到目前为止所有的增长都来自‘注重实效’，没有真正思考它自己内在的生存价值，进而获得持续增长的动力之源”，北京锡恩管理顾问公司总经理姜汝祥说，简单地说，就是这些企业只关注了能在短时间里获得收益的战术，缺乏为企业制定战略的意识。
“做外部市场是好事，但如果没有内部支撑却是靠不住的。市场是理性和非理性两个因素的混合体，中国市场非理性的成分多一些，这就使一些中国企业热衷于炒概念，刺激人们的非理性需求。”姜汝祥认为，单纯从市场来看这是一个很好的增长点，短期可以成功。但问题在于，如果过于依赖甚至沉迷于这个层面，那就很危险了。比如三株、秦池、爱多等，对于这批企业来说，成功的原因正好就是他们失败的原因：过分信赖和追求短期的市场利润或战术利润。
而国产手机正在重复着这条路。从1999年国产手机开始起步时，在没有任何技术积累的情况下，国产手机厂商崛起就将自建销售渠道作为强占市场的最大法宝，奉为国产手机企业的核心竞争力。波导首创的“自主营销渠道，服务销售终端”的手机营销模式被普遍学习。
1999年，在波导进军手机行业的初期，曾想借用已有渠道和国外品牌一样实行代理制。但那时，业内多数人对国产手机还持一种怀疑态度，在代理商看来，国产手机没有什么卖点和油水，缺乏足够的市场吸引力，国产手机厂商要想在国内找几个大的代理商，让他们提货付钱，根本不可能。于是，国产手机厂商被迫自建销售渠道，直接杀到终端，采取“自主通路”策略，大量招聘业务员，用“人海战术”卖手机，直接面对消费者，结果效果显著。
在随后的时间里，国产手机厂商TCL、夏新、联想纷纷自建渠道，波导在全国设立了以8个营销服务管理大区，28个省级销售公司，310个地市级营销服务办事处为基本架构，共4000余名营销及售后服务人员、15000余家经销商、数万个零售终端，并延伸至县级乃至乡镇一级的覆盖全国的销售渠道。
虽然，这种独特的渠道体系极大地提高了手机的销售力度，并为国产手机厂商有效抗衡国外品牌增添了重要砝码。但是，负面效果在近期也开始显现———各项成本支出巨大。据知情人士透露，这个庞大的渠道体系耗费了近4亿元的费用。而随着手机市场状况的迅速变化，手机产能严重过剩，价格战愈演愈烈，利润率急速下降，高额的成本，庞大的销售体系不但侵噬了毛利，而且更使企业担上了沉重的负担。
战略缺失导致国产手机企业转型困难
由于缺乏战略的制定规划，面对新的市场变化，国产手机企业的转型困难，一旦陷入困境，很难快速找到跳出方法，这也直接影响到了市场及员工对企业的信心，“如果你分别与摩托罗拉和波导的员工交谈，也许会有完全不同的感觉：处于困境中的摩托罗拉员工也许会依然相信10年后摩托罗拉的辉煌，而繁荣中的中国手机厂商的员工却无法足够自信地回答10年后自己的企业会是什么样子”，姜汝祥说。
同时，短期利益关注所导致的技术缺失和对库存管理能力不足也成为萦绕国产手机厂商的梦魇。
而核心技术的缺失使手机厂商对库存风险的控制更难以掌握，在去年5月开始的黑白屏向彩屏升级风暴中，很多国产手机厂商就损失惨重。由于国产手机厂商几乎没有能力自己设计手机，更无从谈起按照市场的需求组织元件生产手机了。为了赶上销售旺季，很多企业只是根据粗略的预期，提前进口并囤积了贴牌产品。据市场人士估计，总量有几百万台套，突然而来的彩屏升级风暴让他们措手不及，囤积的黑白屏只有大幅减价投向农村市场，有的至今还压在渠道中，没有销售出去，这些损失都是以亿元计算。
“技术正成为国产手机企业的短板”，信息产业部电子信息产品管理司副司长赵波说，“由于缺乏技术，国产手机厂商却不能够像国际知名手机厂商那样，将压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者手机销售商身上。”
“其根本原因还是大部分国产手机企业疏虞战略的制定”，迪比特手机副总裁彭新淼说，“由于没有方向，所以技术研发和管理也失去了目标”。
“一直以来，国产手机在国外品牌一统天下的局面中闯出一条自己的路，靠的是适合国情的策略。国产品牌在创业初期采取了从外观和渠道突破的方式，外观设计非常适合中国人的审美观点。然而，现在看来，这个战略并没有给国产手机带来预期的收效”，彭新淼说，“从这一点上看，国产手机现在到了需要重新进行战略规划的时候了。”
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中国手机市场排名第一名的波导(根据信息产业部经济体制改革与经济运行司的统计)公布了2003年年报，年报数据显示，波导2003年销售手机达到创记录的1175.59万台，主营收入108.41亿元，净利润2.45亿元，主营业务收入和净利润同比分别增长了70.26%和13.48%。
虽然成绩斐然，但数据仍掩盖不了从2001年起销售毛利率就已呈下降趋势的事实，数据显示，2001年至2003年波导销售毛利率分别为28.16%、23.84%、17.17%，呈逐年下滑态势。而根据波导年报公布的数据推算，在2003年波导每台手机净利润更是只有20.84元(2.45亿元／1175.59万台)。另一家国产手机巨头TCL移动公司在2003年的毛利率也从前年的22.74%降至19.08%。
而在日前进行的信息产业部2004年电信业发展与政策通报会上，信息产业部公布的对2004年新增移动电话用户的预期仅为5200万台，较2003年中国移动电话新增用户6268.8万台的最终统计数字少了整整1000万台。加上换机用户，市场对2004年手机销售的预期只是勉强与2003年持平。
