爱华网海尔、TCL等家电厂商借助笔记本产品冲击IT市场，并在渠道层面尝试多元化的模式。未来是否成功，外界认为需要解决好渠道冲突以及资源分配等关键问题。 3月4日，海尔电脑宣布与北京天正在线公司在中关村海龙电子城成立海尔旗舰店。在此之前，海尔已经在北京地区建立起了由北京天晴东方科贸有限公司负责分销业务、北京恒昌开拓科技有限公司负责终端零售业务的多元化渠道网络。 海尔笔记本电脑事业部（中国区）IT渠道总监王晴里告诉记者，海尔电脑目前的渠道分成三部分：“一类是国美、苏宁等3C卖场；第二类是恒昌、美承这样的直销连锁店；第三类是区域分销。” 与此同时，借助超女张靓影人气力推NAPA笔记本电脑的TCL近三个月来也在渠道选择上进行了大幅度的改变。3月1日，TLC宣布与覆盖华东市场的南京宏图三胞签订10万台笔记本包销订单。4月2日，又与北京神州天海公司签订6万台笔记本包销订单。值得注意的是，TCL和这两家公司进行合作的同时，原来的渠道架构并没有改变。 对于以海尔为代表的家电厂商近期一系列的变化，外界人士认为，家电厂商借助笔记本产品再次冲击IT市场，并在渠道层面尝试多元化的模式，未来是否成功，需要解决好渠道冲突以及资源分配等关键问题。 谨慎合作到放手大干 对渠道来说，与上游厂商合作无非看重以下几点：厂商推出的产品是不是有长远的规划，产品是否有足够好的利润，能不能卖出去，使销量有大的提升，厂商的支持和配合是否到位等等。如果厂商能对这几个问题做出承诺，渠道也就愿意投入，双方的合作就可能达成。 不过，从家电行业出身来做IT的厂商在做出上述承诺的时候，对大部分渠道而言都会持一种怀疑和不信任的态度。北京恒昌开拓科技有限公司笔记本电脑事业部总经理兼操盘手吕涛对此深有感触。 4月11日，在接受本报记者采访时吕涛说，2005年海尔找到恒昌，希望双方进行合作，当时恒昌却抱着一种谨慎的态度，因为家电厂商做IT不成功已经有太多的前车之鉴，当时恒昌也非常担心海尔能不能适应IT的玩法。 在经过双方近一年多的合作之后，恒昌彻底地打消了这种看法。现在，恒昌主营的7个笔记本品牌中，海尔被定为核心品牌。此外，业绩也说明了一切。据吕涛介绍，他们公司海尔笔记本的出货量平均稳定在1k/月，甚至在好的时候可以做到1.2-1.4k左右，而PC也差不多稳定在0.6k/月。 不仅如此，吕涛告诉本报记者：“海尔对终端店面的重视和支持也是少见的。海尔的人员培训和店面促销支持都非常到位，他们做终端，做零售市场的方法对IT卖场都很有价值。” 为此，从去年6月开始，恒昌先后在北京、上海、广州十个城市与海尔合作，开了6个海尔电脑3C体验店，49个海尔电脑店中店。同时，恒昌又开始在广州、沈阳、杭州等城市扩张开店，与海尔形成良好的互动局面。 与恒昌相比，作为海尔北京分销商的北京天晴东方科贸有限公司总经理陈雷又代表了另外一种看法。他认为，对于大部分中关村的IT公司而言，选一种产品进行销售并没有什么困难，但要想获得厂商大规模的支持则很难，而海尔电脑给了他们这样一种机会。经过几个月的努力，天晴东方不但赚到了钱，而且还起了规模，对于一家依托中关村进行发展的公司来说，这样的机会并不多见。 他告诉记者，天晴东方让海尔电脑在中关村市场的覆盖率进一步得到提升，作用也是很明显的。目前，双方正在考核一些二级代理商，一旦考核通过，将给予二级代理商在专卖店装修等方面的支持。 “因为处理这些事情，最近我的电话特别多，两个手机经常忙个不停。”陈雷笑言。 从自身条件出发选择渠道 对于海尔电脑正尝试的渠道多元化选择，恒昌IT吕涛认为，任何一家IT公司的渠道模式都必须经历从无序到有序的变化，而且也必须是从自身条件出发来选择适合自身的渠道。 吕涛告诉记者，海尔已经是第三次进入IT市场了，海尔集团计算机本部本部长高以成在公司内部也多次强调，IT业务只许成功，不许失败。因此，销售人员任务重，担子大，故而极力发展各类型渠道，做到各个市场都能形成覆盖，以求短时间之内在量上取得较大的突破。作为合作伙伴对此也可以理解。 “不过，在这个过程中，我们认为海尔一定要注意保护核心经销商的利益。同时，我们也希望海尔内部的一部分人员能转换思维，尽快融入IT业的操作中。”吕涛表示。 值得关注的是，海尔电脑自身也注意到了渠道多元化选择的利害关系。今年年初和北京天晴东方科贸有限公司合作时，王晴里表示，以前海尔习惯了直销，直销最大的好处是便于管理，跟恒昌的合作就是这样。但是，这种销售模式并不能使海尔电脑更快速的发展。 “很多代理商都表达了与我们进一步合作的意愿，所以我们尝试在北京扶持一家分销商伙伴，并把它树立为海尔电脑的分销商样板，让海尔电脑在分销业务上积累更多的经验，如果做得成功了，可以在全国进行更好的推广和展开。”王晴里当时对记者说。 而最近一次接受记者采访时，王晴里又表示，“海尔电脑现在正在尝试一些改变，短时间之内，海尔不会在北京寻找合作伙伴了，因为目前的代理渠道已经相当完善，下一步我们工作的目标将放在渠道管理及各种渠道政策的制定上。” 外界人士认为，尽管海尔等家电厂商在渠道模式的选择上引起了业界担忧。但不可否认的是，他们确实在短期之内获得了长足的发展。例如海尔电脑从去年5月到8月的短短三个月间，就实现了全面的转变，其销量构成IT渠道占了60%，3C渠道占了40%，而IT渠道的比重还有加大的趋势。不过，这并不意味着未来不会产生新的变数。
资源一定要有持续性 富士通个人电脑中国部全国零售经理张海峰认为，从传统家电领域杀入IT市场的海尔等家电厂商的IT渠道本来就不够强势，家电又是他们的重要背景。因此，怎么找渠道的顾忌会小些，海尔这类做法作为后起厂商也可以理解，毕竟强的渠道都被联想、惠普、IBM等厂商占完了，品牌拉力在IT市场又不够。因此，家电厂商进行渠道多元化的选择是可以理解的，无可厚非。 “但是，他们如果想要获得长远的发展，就必须解决好渠道冲突以及产品资源分配等关键问题。我想他们也一定注意到了这些问题。”张海峰强调。 恒昌IT的吕涛则称，他们现在最怕的就是家电厂商进行“虎头蛇尾”的投入。他认为，家电厂商要长期立足于IT市场，最关键的是资源整合和获取能否保证长期的持续性。 按照他的理解，家电厂商的资源整合包括：能否得到上游厂商的大力支持，除了得到英特尔的大力扶持外，其他OEM厂商的支持也很关键，比如厂商向广达订一批货，但是广达到时候把这些订单都给了其他厂商，因为家电厂商现在的出货量小，广达供货优先考虑的肯定不是他们，如果拿不到货，家电厂商就无法向渠道交代，也不利于公司整体的发展；其次，渠道的选择从无序到有序的变化过程中，家电厂商一定要做一个长期的规划，保证核心经销商的利益；此外，内部整合也很关键，尤其是人的选择上，要尽量选择熟悉IT市场的操盘手；最后就是售后服务方面，售后服务也是渠道最关心的问题，如果售后服务不到位，到手的市场份额往往也最容易丢失。 那么，家电厂商在资源获取上保持长期的持续性就能保证他们在IT市场的成功吗？一位中关村的渠道人士给记者的答案是，他们要走的路还很长，毕竟他们仅仅在一级市场进行了尝试，而更多的二、三级市场还等待着他们去开拓，因此一切都还是未知数。
