游击队 正规军 从游击队到正规军



企业在市场上站稳了脚跟,依靠这种边缘的战略发展一段时间后,就会迎来生命中第一个扩张的上限。边缘渗透策略,不能使企业成为市场的主流而处于边缘的地位。所以企业通过这种游击的方式发展一段时间后,还需要实现从游击队向正规军的转变,寻求与国际巨头的正面会战,争取主流的地位和更大的发展空间。

  地面部队对抗高空轰炸

  进入一级市场,在高端树立自己的地位,对于企业自然是梦寐以求的事情。但是,高端市场,门槛也高,对于很多企业来说,要想在这里取得成功,与众多强大的国外品牌对抗,是一件很困难的事情。进入一级主流市场,是我们努力的方向,更为务实的做法是,发力一级市场的同时,大力挺进二三级市场。

  这种方法在本土对付外资进入的时候非常有效。因为当外资新进入一个地区的市场,它所依托的往往是强大的品牌,而在渠道建设等方面远不如本土企业,他们在市场扩张中也采取“拉式”战略,即用品牌的号召力来吸引消费者,打开市场;而本土企业虽然品牌不如人响亮,却占据地利、人和之便,弱国我们采用完善渠道的“推式”战略,就能够很有效地对抗他们。我国的手机生产商在二三级市场上的成功就很好说明了这一点。

  关键是找到生存的价值和理由

  企业采用任何方式切入市场,最终能否取得胜利,要看企业在这家市场上能否找到存在的价值与理由。只有企业有了活下去的理由,才能奠定存在的基础,并且在此基础上不断成长。

  很多企业虽然能构存活下来,但是很多年过去了,企业却并没有什么成长,虽然长寿,却长不大,成了百年老店,很重要的一个原因就是他们没能找到存在的价值与理由,并且在此基础上创造出成长的机会。

  也就是说,企业在经营的过程中,不能停留于经营某一种产品,长期做产品经营;企业要树立生态经营的观念,适时进行产业的整合与提升,打通价值链,并主控关键环节,这样企业就定下了生存的市场基础,就能够跨越不确定性的障碍,做市场永久的赢家。

  其实,国际巨头也没有什么可怕,他们只是在这一条道路上走的比较早,走得比较稳健,只要我们能够掌握这其中的奥妙,并坚定地执行下去,国际巨头也不能拿我们怎么样。在中国石油行业的竞争中就充分体现了这一点,中石化和中石油实现了石油勘探、开采、提炼、运输、销售整条价值链的整合,最后在销售终端(加油站)上也抢占了最好的地段和几乎所有的高速公路,致使像壳牌等国际石油巨头在要大举进入中国市场的时候,找不到切入点。

  以正和,以奇胜,迎接正面会战

  企业之间的竞争,也可以形象借用战争当中的战术。当企业与对手的实力相差悬殊的时候,企业需要尽量避开对手的锋芒,和对手展开游击战术,“积小胜为大胜”。但是单纯的游击战很难改变整体的局面,到一定的时候,还需要与对手进行正面的大规模会战,这样才能一决雌雄,企业才能争取到主流的市场地位。

  很多企业都清楚,正面会战是迟早的事情,但是如果过早寻求正面会战,企业很可能遭受重大挫折。所以企业需要在切入市场,并且不断扩张的过程中,要把握好战略的转折点,把握正面会战的时间和选择正确的方式。一般它是与市场的某种变革连在一起的,比如某种新技术推出,某种市场的开放等。

 从游击队到正规军

  在我国的电信行业的发展当中,我们的几家设备制造商,如中兴、华为,在过去的发展中,一直是跟踪模仿欧美国家的技术,在电信设备市场的竞争中,雨雾主要集中在边缘市场和边缘的非主流产品上面,因为在高端的技术领域,他们自知不是对手。但经过一二十年的发展,他们已经积累了一定的实力,可以大规模投资新技术,形成了自己的研产销体系。在第三代通信技术上面,他们不再自甘落后,而是奋起直追,瞄准世界市场,铆足了劲要和世界通信巨头们大干一场。

  实际上,联想的“贸、工、科”战略也体现了这种思想。在创业之初,联想通过分销来积累自己的实力,慢慢地她们开始推出自己的品牌,开始进行电脑整机的组装及部分元器件的生产,同时他们的业务也主要局限于国内。但是他们知道,要想成为一家像IBM、戴尔、惠普一样的国际大企业,没有技术是不行的,不能成功走向国际化是不行的。在积累了一定的实力后,他们开始寻求国际巨头的正面会战。近两年内联想提出了“技术的联想”和“国际化的联想”的目标,这种战略足以表达他们寻求正面会战的决心和勇气。

  正面会战是企业的梦想,是企业成为世界级巨头的希望,是他们长时间积累的能量的爆发,也是企业扩张道路上的转折点。它象征了企业弱势地位时期的结束,一个新的更广阔的扩张时期的开始。合适的市场切入战略能够帮助企业在市场上站稳脚跟,生存下来;而同时只有通过游击战积累实力,最终进行正面会战,并且取胜,才能使企业成为真正强大的世界巨头。

  

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