爱华网在利润丰厚的打印机行业，利盟的策略始终是“静悄悄地进村，打枪的不要”，但面对业界领袖分拆打印机业务的传言，利盟不得不选择变化。
随着卡莉的淡去，类似“分拆惠普”的呼声，正在华尔街变得日益高涨起来。
对于惠普这位IT巨人，它超过75％的利润都是源自打印机业务。“惠普更像是一家拥有许多副业的打印机公司。”这是分析师们的声音。 上周，即使是远离美国总部的中国，孙振耀也不得不面对媒体，站出来表示惠普公司将不会考虑分拆。他甚至略带尖刻地说，“类似的教训可以在IBM身上看到，上世纪九十年代初，IBM将打印机部门分拆出去之后，不仅在高速发展的成像打印市场彻底沦为看客，而且分拆出去的Lexmark(利盟)也没有真正成为惠普、爱普生、佳能这些打印巨头有分量的竞争对手。”事实上，这种评价并不是十分的客观。
Lexmark(利盟)目前已经成为了全球最大的专业打印机制造商。相比惠普每年铺天盖地的广告支出，利盟的策略始终是“静悄悄地进村，打枪的不要”。但是，它依旧能够在全球市场上夺取第二的市场份额，而且，自去年开始，在美国市场上利盟也开始了对惠普的步步紧逼。一个有力的证据就是，过去的一年，在极其势利的华尔街，利盟的股票始终居高不下，大约为80美元，而惠普则在22美元一线徘徊。
“我们从来就是在压力下长大，对手不会对我们视而不见。”利盟公司大中华区董事总经理侯武明笑了笑。 价格战的来临 过去的十年，打印机市场的任何一个玩家，都会感觉“爽”死了。 理由有三：首先，市场大。这是个拥有光明未来的行业，市场容量仅仅次于电脑与手机，排在IT产业链的第三位。根据利盟测算，每年全球在打印机、复印机和传真机上的花费要超过6200亿元，比服务器甚至笔记本电脑的花费还大。到2010年，每年打印纸张的数量将从现在的3万亿页增加到8万亿页。其次，玩家少。打印其实是一项非常尖端的技术，它至少会牵涉到以下的内容：纸张处理、墨水技术、混色技术、调色技术……先天垒就的技术屏障，早已经注定了只有四个参与者－－－－－惠普，利盟，佳能与爱普生。
最后，利润厚。IT业内人士通常将打印机这个行业，昵称为“印钞机”，因为它的毛利率在过去十年从未低过30％。一个通常成本不到3.5美金的墨盒，可以卖到35美金。一台打印票据的针式打印机成本不过30美元，而在中国市场，售价通常为2000人民币以上。
利盟的前身是IBM信息产品事业部。利盟现任董事长兼首席执行官柯兰德博士于1974年加入IBM，技术出身的柯兰德为利盟制定了一套独特的发展战略———从事行业的专注和技术上的不断创新。
作为全球唯一专注于打印机的厂商，利盟有8个字的经营理念，即：专注、领先、创新、共赢。此外，利盟的冷静也令人叹服，虽然一开始，它就呈现良好的发展势头，但并没急于上市，而是采取了一种稳扎稳打的方式。直到1995年11月15日，利盟才在纽约证券交易所上市，这一年开始，利盟连任打印机行业里“最受尊敬企业”、“电脑外设最受推崇企业”、“最佳人气企业”等荣誉称号。
不过，这次卡莉的下台不是好消息，惠普的下一步可能是腾出更多的精力，来认真地对付打印机这块。
“反正不会有好事。”一位利盟的员工老实地“招认”。在过去的三年中，惠普的重心一直在并购，重组PC部门。而利盟的业绩却一直舒坦地以两位数速度增长。比方，2004年上半年的财务报表显示，利盟的净收益为2.58亿美元，相比2003年同期的1.96亿美元，居然上升了31％。
就在二月份，惠普公布了财年第1季度财务报告。由于和利盟之间的价格竞争，惠普占经营利润三分之二的影像和打印业务的利润率减少了。其中惠普消费者打印机硬件的销售收入减少了13％，但是，利盟最近这个季度的消费者打印机硬件销售增长了16％。尤其在去年最后的圣诞节期间，利盟发动了终端攻势，进军沃尔玛，一周之内，销售了2万台打印机。
此外，惠普一向的做法是，用丰厚的打印机利润去补贴PC部门，然后再与DELL竞争，此举颇让DELL“怀恨在心”。于是，在从2003年中开始，在打印机市场上，DELL也发动了针对惠普损人不利己的价格战，并于去年初见成效，抢去了13％的市场份额。而这一战役的最大受益方，莫过于利盟———去年它为DELL的代工金额超过5.7亿美金。
对此，惠普决心还以颜色，最近宣布要把重点放在销售多功能打印机方面。惠普已经开始推出100美元以下的打印机，并且将进一步削减价格以便进行有效的竞争，而且，惠普还许诺将向零售商提供额外的刺激措施，如提供打折等，以吸引更多的消费者－－－－颇似在PC市场上的手法。
消息一放出，利盟股票在市场上瞬间跌去4％。 利盟之变 惠普如果生气了，后果可能真的很严重。因为，无论从哪个角度来看，惠普这样的王者都是比利盟强大五倍以上的业界领袖。 不过，利盟主动选择了变化。侯认为惠普与利盟的销售模式还是存在差别，至少在零售市场，惠普依然独霸天下。
“在中国，他们的销售模式和我们完全不一样。两者的战略核心机制不同。他们冲量，走的是渠道，而我们主要是卖解决方案。”
“此外，我们也决定改变此前那种认识。不再会躲在幕后，而是要开始建设自己的品牌。比方，我们今年就破天荒地提出要做电视广告。”侯武明说。在积聚了十年的力量后，利盟也手握了15亿美金的现金和有价证券。
按照美国华尔街分析家的观点，在这场即将可能到来的价格战中，利盟不会凭借价格竞争而制胜。原因之一是它的主要竞争对手在过去几年都改进了成本结构；另外，利盟也不会片面地强调市场份额。因此，利盟势必在一些新的市场开辟出路，以维系自己在整个打印行业的地位。
侯武明认为，在许多有战略价值的领域，利盟已经尽力做了更大的投入。例如，在彩色打印机领域，利盟已经加大了研发投入，并且在照片打印机市场，利盟加大了广告和品牌推广力度。在品牌认知上，利盟试图树立一种“简易打印”的印象，并把这种理念扩展到其企业客户领域。
利盟的另外一个策略是，把自己扮演成为一种服务导向型的打印机供应商，通过向企业用户提供更好的打印方案和服务，帮助这些企业降低打印成本，这样就成了企业用户的“贴心人”。
“利盟想要告诉企业用户：打印机是必需的，但利盟可以提供一个节约的方案。”侯说。
利盟需要变得不像一个“卖机器”的公司，而更接近一个提供解决方案的“咨询”公司，在行业纵深处争夺客户。
“我们可以进入政府，金融，汽车，地产，医疗保险，等等行业。而这些潜力巨大的行业，我认为非常有机会，像标签打印，制造业，我们在中国已经有一定的影响力，大型制造业也有客户，比如东风尼桑，飞利浦的显像器工厂；还有诸如沃尔玛和联华，它们都是采用我们的设备和打印解决方案。”侯解释。
对此，利盟的队伍中，也更多地出现了一些原先风牛马不相及的行业专家。
“在美国有很多银发族，他们在某个产业，比方银行，做了一辈子，所以对银行的关系，瓶颈，流程，都很了解。然后他觉得想换一个工作，那么我们把他们挖进来，成为我们的顾问。因为他们了解这个业界需要什么，我们就可以通过技术改变业务的流程。”侯说。
“我们会给客户提建议，比如，银行开户时具体纸张的处理，用什么纸处理，以及这个纸在银行的各个环节中它他怎么流动。在美国，银行每开一个新帐户，就会让客户在一张卡片上签字；在一天工作结束后，所有银行收上来开户的文件或资料都装到大邮袋里，周四下午把它送到机场，送到一个集中的地点进行处理，然后根据具体类别和内容进行分检。对于大多数银行来说，从客户签字的卡进入银行系统之后到最终被扫描到数据库中，这个周期是5天。而对于利盟，我们就会去到现场，研究一下银行整个工作的流程，通过一个小的多功能的很简单的界面，把卡片所需要的信息输入，便可以对他们的业务流程做一个重新的再造。”
在中国，对各行业深入了解之后，利盟的最大“杰作”是居然发现了中国有这么一个“红头文件”市场。
“在中国，政府的传统方式是将文件先写出来，再送到印刷厂印出来，再派送。而中国政府部门的流程拖沓，或者3天，或者5天，有时是1星期。整个过程要花费时间成本，保密成本，接收方还要花费存档成本。这都是很昂贵的。而我们的解决方案就是，所有这些东西，包括校对，打印，都是在网上完成的。利用E－mail派送，再进行网络加密，硬件加密，让政府部门能够通过加密了的打印机将文件打印出来。这一系列解决方案，节省了时间成本，安全成本，管理成本，储藏成本，也改变了生活。”侯说。
对于利盟来说，惠普还是一个无法在短时间内比肩的巨人。
“不过，我一直相信一句话，“越深入，越宽广”，在行业上，慢慢可以把我们竞争对手的客户，改造成我们的。”侯说。 利盟不会凭借低价制胜，也不会片面强调市场份额，而是开辟一些新的竞争策略： ★在许多有战略价值的领域加大研发投入及品牌推广力度； ★变成不像一个“卖机器”的公司，而是更接近一个提供解决方案的咨询公司； ★进入潜力巨大的政府、金融、汽车、医疗、地产等行业。
