爱华网三、服务的掌控服务掌控就是厂家向经销商提供特有的相关服务来增强厂商之间的合作核心，关系的精髓就是将经销商作为长期合作伙伴，除制定优惠的政策，还提供相关服务来满足经销商的各方面需求，以达到紧密双方关系的目的。有的厂家提出“多方共赢”的概念，即厂家、商家、终端、用户、销售代表、业务人员共赢。虽然在实践中尚有一定的困难，这“共赢”将是未来的一个趋势。至于提供什么样的服务，要看经销商需要什么。一般来说，厂家的管理能力、融资能力要比经销商强。很多经销商在发展到一定程度后，他们就很想接收管理、营销、资源等方面的指导与协助。而厂家对其经销商来讲比较了解，应当可以提供即时服务。现代营销中的顾问式销售就是厂家的销售代表不仅把产品销售给经销商，而且还要帮助经销商销售，提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润。厂家设立市场部，全面负责渠道管理，包括制定政策、确定服务项目和制度、辅助监督实施。有的厂家直接派驻代表进驻商家，帮助经销商拓展市场、管理业务。厂家还可以根据情况组建专业小组（如：市场拓展小组），协助商家进行专项产品的管理、渠道铺货、终端理货、货架陈列、DM散发、POP张贴等。在实际操作中，要注重以下几点工作：1、积极维护市场秩序，解决经销商后顾之忧，防止窜货、跌价、区域冲突等恶性竞争，协调经销商之间的关系等。2、协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间。特别在新产品的推广、销售、地域扩张等方面投入更大的精力。厂家可以开发某一市场，包括引导消费者的认证、接受，到零售店的选取、铺货等，开发成功后交给经销商去经营。这也是笔者所倡导的“B8226;O8226;T”模式 。当然，更多的时候是协助经销商开拓市场，厂家只是提供相应的支持政策。3、提供专业销售培训。如理论培训、实践演练、情景模拟等。经销商要销售厂家的产品，对厂家的经营理念、品牌内涵、产品性能、价格策略都要有充分的了解。厂家要针对这些进行定期或不定期的形式多样的培训。培训不仅增加了经销商产品的技能，而且增添了经销商经销某种产品的兴趣和信心。更重要的是加深了厂家与商家的感情，有利于厂商关系的稳定。4、广告支持。广告支持实质上是厂家为了增加商家的铺货速度，扩大产品市场占有率，增加经销商的收益而采取的一种宣传服务。广告除了全国性的广告支持，还有针对区域型经销商的广告支持，即宣传经销商坐在地的媒体进行广告投放。这种广告服务可以由厂家出资，也可以厂商联手出资，还可以由商家单独出资，再由厂家给予一定的广告补贴。作为商家需要改变的一个观念是：市场不仅仅是厂家的，也是自己的。还有就是“商家敢投入一块钱，厂家就敢投十块钱！”5、信息服务。作为上游资源的厂家，其掌握的行业信息，市场动态一般比商家要全面和丰富，如能站在高的角度对经销商给予辅助，将给经销商带来巨大的利益。比如原油调价，如能指导经销商把握好进货节奏，经销商的获利将是巨大的。当然，厂家能够给予商家的服务还有很多，入咨询服务、政策服务、融资协助等等。服务的目的是帮助商家更好地完成销售计划，加深厂商间的感情，厂家要以这两个方面为目标去考察服务的效果。四、终端的掌控终端掌控就是直接掌控经销商的客户。蝉联冠军一般是顺着做市场，也就是先找到合适的经销商，通过经销商来扩展市场、经营市场。厂家也可以倒着做市场，也就是在企业找到合适的经销商之前，先自己做市场，然后再找经销商。即：厂家先直接针对当地的零售店进行促销活动，炒热整个市场，使产品成为畅销产品，折桂时候主动权就在企业的手上。然后再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道建设。自己操作市场的目的不是为了获得更大的利益，而是为了找到最合适的经销商。终端掌控的核心是要让零售店先认同你的产品，认同你的品牌，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换给新的经销商而不影响销售。1、如何掌控终端掌控终端，首先要做终端。倒着做市场的厂家最有体会。润佳润滑油新进入市场之初，其竞争对手已经在市场上确立了某种相对平衡，而且与经销商结成了利益同盟。许多经销商不愿意与新品牌合作，认为难度太大，合作没有意义，厂家与经销商谈判的地位非常低。“倒着做渠道”就是绕过这些“壁垒”，直接面对传统上不受重视的最终消费者和终端进行销售。零售商容易认同新产品，而且还是直接和厂家打交道，他们的“市场准入条件”比较低，推荐新品牌的热情相当高。为了迅速打开市场，厂家除了加强宣传攻势外，还派员到一线配合终端销售，直接面对消费者推销，协助终端进行陈列、助销、宣传，不久，终端就顺利打开，消费市场的拉力引起了大经销商的注意，在这种优势的前提下，选择什么样的经销商主动权就掌握在厂家手里了。而且，此时的厂家已经同终端建立了多重的亲密关系，如投资设备、签约返点、店招支持等，厂家完全有能力控制终端的方方面面。正因为这个原因，厂家不但能找到好的商家，还可以更好的“扶持”经销商，更好的掌控经销商。可以说，谁把握了终端，谁就有发言权。另外，厂家在比较成熟的销售网络中也可以实施终端掌控。这种掌控的实施应是在厂商关系稳定系数不高或是作为一种防范促使的情况下面进行。因为厂商间存在的意见不能统一，或是存着利益冲突，或是彼此忠诚度都不高，或是根本没有信心。在这种情况下，厂家除对本身采取一些改革，还包括产品质量、宣传、品牌维护等工作，切实做好终端工作。这样在经销商离去后，不至于造成太大的损失。真正的、经营得好的终端相对于经销商来说是一种伸手可及的利益，也是一种发展的机会和潜在的财富，对他自然有极大的吸引力。厂家在管理不好经销商的情况下，还不如多花些精神来直接培养优秀的终端。好的终端不但对其它经销商是一种诱惑，而且会更加促动经销商珍惜这种厂商之间的合作关系，更加珍惜区域的经销权。因为，经销商可以从这些优秀的终端获取更长久的利益，决不会放弃这些优势资源，只会更努力做好销售工作，努力赢取厂家的欢心。这样，厂家就可以通过终端管理来实现对经销商的掌控了。厂家做好终端掌控应注意的几点：1、建立基本档案制作目标市场零售店分布地图，建立零售店和直供客户档案。这些基本资料的掌握有利于厂家针对具体情况即时做出工作调整，并根据具体需要提供对口服务，以加深终端对厂家的感情，稳定合作关系。2、加大终端服务力度这种服务应包括终端市场广告宣传、售后服务保障体系、店面门头店招、产品技术指导等。让厂家的服务成为店家经营的一种不可或缺的有机组成部分。目前长远的措施一是通过经销商的业务人员来实施，另一种是厂家直接通过自己的协销人员来体现。3、建立零售店会员体系零售店是零散的，只有整合为整体才有能发挥更大的威力。以厂家为核心，以某种产品销售为核心；以一定的规则、制度为保障的零售店会员组织。建立这样的会员组织是为了增强零售店的荣誉感，增加终端店面之间的互相了解和合作。厂家可以定期或不定期的举行活动，其中有联谊活动、经验交流会、总结会等。比较成功的有BP的“积分计划”和嘉实多的会员计划。4、终端利益体系终端利益体系是对终端商制定一套奖励制度。这种奖励包括：销量奖励、铺货奖励、合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等。注重涉及一些潜在的可能实现的利益，以吸引终端商同厂家长期合作。另一方面，在差价控制上，尽量让零售商获得高出其它产品的利润，从而让终端热衷于销售你的产品。5、进行有效的促销
企业把促销活动落实到销售终端，并积极参与到活动中去，尽量保障零售商在促销中增加收益。这其中包括通过促销增加零售商的利润收益，增加指定购买的人群，提高在本地的影响力和知名度，获取销售技能和组织能力等有形或无行的利益。6、培训店员直接和店员加强联系，并对其提供相应的培训，这不但可以促进店员积极销售你的产品，更重要的是通过培训增加了店员对厂家的了解，对产品的认知，以及对销售的兴趣。要达到这种效果，就要向店员传输厂家的经营理念、讲解长跑的优势，以及高效的销售技能。让店员在学习掌握销售技能的同时，要让店员以一个厂家员工的身份去做销售，去关注厂家的利益，关注厂家的发展，更着重与厂家的合作关系。在实际操作上，改变目前的客户联谊会为技能培训会，或组建维修工俱乐部之类的组织。7、协销助理一般厂家是通过经销商来贯彻落实营销策略，效果经常大打折扣，如终端用品大部分躺在仓库，终端用品尘土蒙头，截流促销用品等等，为改善这一困局，部分厂家组建了协销员队伍，对经销商和终端进行“全程协销”，把厂家的政策百分百的贯彻到位，加强厂家和终端的沟通，从另一侧面来控制经销商。
