爱华网五、投资的掌控投资掌控中的投资可以理解为厂家向经销商、终端投资或经销商向厂家投资。这种方式实质上是对传统上的厂商关系模式的一种挑战，也是现代营销理念上的新转变。传统厂商关系是一种纯粹的买卖关系，追求的目的就是将产品卖出或买进，从中赚取最大的差价利润。
现代营销将营销定位为一种分工协作、利益共享、彼此共荣的紧密结构体系。这种定位注重厂家对经销商的服务投入，强调彼此的协作和利益的一致。把被动接受管理转变为一种自觉主动的接受参与。厂家向经销商投资可以以股份形式投资参与利益分成，或者直接投资，收取一定收益。实践中厂家向经销商投资多以实物投资为主。例如为商家购置运输工具、租用仓库、搭建商务网络、构建营业场所等。运输工具可以是货运卡车，也可以是公务车，或者是客货两用车，车辆不仅方便了经销商开支业务，还提高了经销商的形象。赠送的车辆一般都需要喷涂厂家的标识和名称，不仅是流动的广告宣传车还是商家的一种荣誉。有的厂家采取我投资你受益的市场推广方式，就是提供一定的数额的产品，占优一定的股份，和经销商联合经营当地市场。该种方式可以最大程度的实现厂家的意图，也可以比较容易的控制商家，唯有就是投资比较大。但深圳的某企业才用该办法逐步的有节奏的推广，获得了稳定的市场，并取得了区域市场龙头地位。厂家向终端投资是目前通行的方式，其表现方式包括：签约、专卖、连锁、加盟等。该形式是从国外的“换油中心”演变而来，由于国内车市尚不成熟，不足以支撑换油中心的运行，厂家对其模式进行了改造。该模式以国外品牌为主导，选择有潜力的终端，签约专卖或排他性主推，达到一定年限或销售数量，由厂家免费提供一定的返点或奖励或赠送的设备。该模式类似大众市场的“进店费”。厂家吸收商家的投资，这种情况也在逐步扩延。厂家广泛吸纳经销商的参股资金，允许商家入股分红，每年将企业的部分利润返还给经销商。经销商在赚取差价的时候，也参与了企业利益分配。通过这种方式首先大大缓解了企业成长时期流动资金的压力，有效地缓解企业成长中资金的匮乏；其次，有了一定的资金实力，可有效促进企业的扩张和发展。当然，吸纳商家投资最大的好处是能稳定厂商间的关系，经销商有投资、有收益在厂家、自然会关心厂家的整体经营效益，自然会全力去经销厂家的各种产品。这完全是经销商自觉、积极的行为。这种厂商一体化的模式建立起来后，许多难题将得到缓解。例如回款难的问题、窜货问题、低价倾销、厂商向背等。避免了矛盾的产生，又有强烈的合作意愿与动力，这种厂商关系将是牢固的、稳定的。在实践中，这种模式经常变换为“保证金”或“市场维护基金”等类似的概念，厂家占用经销商的一定资金，在年度末期，给予经销商相当丰厚的“利息”或“收益”，可以说谁掌握了“资金”谁就有发言权。 六、合同的掌控合同掌控就是利用法律手段，约束厂商间的权力义务关系。这种关系一般用合同的方式固定下来。合同首先是双方意思表现的一致，这种一致的意思表示再分解为各种条款，而这种条款又具有执行的强调性。合同通常有以下的相应条款：1、合同时间限制条款时间限制条款是经销商合同中重要的条款，也是厂家实现经销商管控的重要项目之一。它规定了经销商履行义务和享受权力的时间限制。这种时间界定是厂家在时限领域对商家的管控，限定商家在规定时间里作为或不作为。例如，规定在某年限制享有某种产品的独家经营权和不得经营同类的其它产品。那么，商家要放弃这种权力或经营其它产品，只能在合同规定时间结束后才能进行。这样，厂家通过合同保证了合同期限内的经营能按计划进行，不会因计划受阻而造成损失。2、合同限定了权利义务关系主体在经营过程中，厂家可找甲经销商销售其产品，也可以找乙经销商销售其产品；同理，经销商可以销售甲厂的产品，也可以销售乙厂家的产品。但如果有了合同的约定，那么，这种业务行为就不会那么随意了，随意就意味着无法掌控。这种合同主体身份或地位包含着众多的利益因素，失去特定身份就有可能造成重大损失。如果某厂家不是某经销商的某种产品唯一供应方，那厂家可能要损失一定利益；如果某经销商不是某品牌的唯一销售方，就会丢失该商品的客户，甚至巨额的投入化为乌有。而合同就为双方提供了一个限制，这种限定为双方提供了掌控。3、合同地域限制厂家希望经销商在一定的区域销售产品。但事实上为了获利，甲区经销商将产品卖到乙地；更为严重的是，为了吸引甲、乙地的消费者，往往采取降价的手段，这样乙地经销商的权益就会受到侵害。这种窜货、低价倾销、竞相杀价现象时常发生，对厂家的整个市场规划与控制造成威胁，可以说此类表现是渠道流通中的“白血病”，无法根治，只有避免和减轻。合同条款将严格限定经销商的经营区域，一是区域规定要具体、明确；二是要规定相应的违约责任，让合同真正起到管控作用。不同的厂家在不同的阶段，对该类现象的控制是不同的。4、合同的价格限制价格体系管理也是厂家渠道管理的重中之重。如果价格失控就会引起价格大战，影响经销商和厂家的整体利润收益，最终会影响整个渠道的允许。一般合同规定的价格包括经销价、直供价、二批价、批发价、零售价。指导价和价格调整幅度有明确的规定，才有严格的执行的规定。通过明确合同规定，加以严格的监督实施，实现厂家对经销商在价格领域的管控。
