爱华网决战大幕正在阴晴不定中拉开……
多雨、原材料涨价、倾销等一系列问题都将抛却脑后，聚焦于最后一场战斗显得比什么都重要，生存是最后胜利？还是战胜对手是最后胜利？每一个企业都各怀心事，很显然，继续生存将显得格外重要，一个曾经屡掀风浪的叫东洋的“最后的武士”已经告诉我们，生存的意义，没有生存，曾经的一切“绝招”，如“砸变频”、“创回流”都成为“损招”。
如志高空调李兴浩所说：“2005年度是残酷的淘汰赛，不能突破极限的企业必定会‘出局’，这个极限就是‘外压’、‘内虚’,‘外压’就是原材料紧张和激烈竞争带来的压力，‘内虚’是原材料涨价及电荒带来的成本压力。”
形势紧迫，但很显然，业内各个成员都在进行或酝酿年度最后之战。
争夺于年度的最后时段。最后一次政策下放，最后一场促销活动，最后一波公关策动，最后一阵报纸投放，最后一波终端战役……最后也最为关键，因为在空调市场集中度较高的江、浙、沪地区，梅雨丝毫不留情面，下个不停，而在空调厂家和销量均十分集中的广东，老天也几乎一天一阵雨，下的不亦乐乎！等待这边的梅雨、那边的阵雨放晴？等不得，完全战争即要开始！
这是一场什么样的争夺？这场最后之战，必须讲究策略，必须讲究声势，必须讲究执行……作为策划人，笔者时刻关注行业竞争走向，并记述一二。
“最后的战斗”策略关键词
笔者认为，在目前关键的阶段，空调行业的竞争，要紧抓几个方面，我总结了几个关键词。
【军资】
这场战斗需要充分的军备，需要充裕的资金支持，不能忽视引起资金问题的任一链条。
在年度初，媒体舆论及全行业最为关注的问题是原材料涨价，而随着时间的推移，这个热点已逐渐冷却下来，逐渐成为痛苦的记忆。但是，原材料涨价真的成为过去的问题了么？似乎随着行业整机价格的纷纷上扬，不用再担心了，而我认为不担心就错了，一旦天气热起来，一旦展开更为激烈的争夺，价格永远呈下降趋势，新品价格下降是惯性使然，是受“看不见的手”所控制的，而且越到旺季，销售愈到高峰，原材料涨价引发的成本问题就来得越猛烈，因此，业内一些品牌号称冲击1000万台年度销售目标，而在我看来这个1000万台是福是祸还说不定，单纯的以量取胜必然自吞恶果。那么，随着销售高峰的到来，高成本问题逐渐呈现？这样该怎么办?
我们可以清晰的看到“最后的武士”东洋倒下的原因，一个小小的供应商以一两百万的欠款就可以使他轰然而去，而在一年前、两年前，还有不止一个“恐怖”的例子。
看来，旺季时分，厂家是要盯紧供应链这关键一环了，以往来看，供应链的一两个月欠款是正常的，这部分缓和了厂家的资金压力，但现在不同了，供应链资金流通的风险加大，使大小配套厂家都不再情愿与厂家共进退。没有彻底的解决办法，最好联结主流配套厂家成为“核心合作伙伴”,增强与供应链条的议价能力，进一步巩固供应链。而厂家解决资金压力还要从源头抓起，那就是加快销售节奏，加快渠道经销商回款节奏，使资金流通效率更高，也同时使其显得更充裕，另外，加强资金风险的监督，总部财务部门与营销分公司财务部门须紧密一体，时刻保持警惕，营销管理层要充分认识资金风险，并切实承担责任。
当然， 关于“军资”还有涉及到经销商政策，还包括通过高、低、端产品的策略性组合，赚取相对丰富的利润，但首要的是供应链、经销链所组成的资金链环节。
【武器】
武器显然指新品与技术。单纯的新品与技术不是武器，因为虽然在年度初以至淡季大多厂家都拿出了核心技术与耀眼新品，但在火热的季节，更需要的是高端产品的“落地”（普及市场），中端产品的上量。前一阶段，笔者在市场上发现，宣传归宣传，一些厂家电视、平面媒体主打技术与新品宣传风生水起，但市场上就是不见高端新品出现，这与厂家生产能力有很大关系。而在最后的关键阶段，虽然要上量的并不一定是宣传中展现的高端新品，但如果市场仍不见高端新品，其就起不到对中端产品的带动作用，市场份额的损失也会很大。
所以，最后一战，备好武器，使高端新品及主打技术落地，并做加强终端导购员的培训、使其熟记新品卖点，将成为重中之重。
【组合】
这里是指最后的战斗中产品价格的组合策略。目前，一些专业媒体仍有人在撰文探讨“涨价”问题，但我认为，没有必要再讨论了，现在不是说“涨”的时候，也不是说“降”的时候，而关键应该考虑的是何种产品及价格的组合能带来好收成。
“涨与降”很大程度取决于天气，而以不同策略应对天气，可确保胜利。空调从业者是城市中的“农民”，要靠天吃饭。现在的问题是，江、浙、沪一带延续梅雨天气，广东几乎天天下雨，这两个销售空调的主流区域天气不好，让营销人深感不安。
预测三种情况，其一是江、浙、沪出梅之后天气迅速晴好，天气愈来愈热，广东天气也随之转热；其二是仍旧阴雨连绵，不见好转；其三，虽然下雨，但有短期热潮。几种情况显然有不同的产品及价格策略组合，第一种情况显然可以保持前一时期涨价之后的产品架构组合，加大高端、中端产品的比重，同时加大赠品支持力度，提升渠道经营利润水平（当然同时也提升了厂家利润水平），继续平复整机涨价后带来的经销商心理落差，争取渠道支持力度，以赢得更多利润，甚至可以使低端产品“主观断货”；面对后两种情况，厂家要及时调整产品架构，高端产品只是带动销售，不指望上量，相应倾斜中端产品出货量，而能够“攻伐”于市场的低端产品肯定要增多，惊爆机连番登场（渠道经销商最喜欢这种直接见效的促销工具），以此带动销售，虽然会损失利润，但是正如前文所说，先考虑生存问题，此时生存大于一切。
【平衡】
资源的平衡在最后的战斗中也非常重要，这一点与上面的“组合”关系密切。从以往的经验来看，在我们展开大规模推广促销的同时，经常出现“末节”的终端售点不见动静的现象，这是因为出现了一级经销商的资源截留情况。另外一个需要平衡的问题，是稳定中、高端产品的价格体系。解决的办法一是要使资源平移到二级、三级经销商，加强奖励政策的透明性，使一级经销商无法独占利益；二是平衡价格和促销的关系。在促销推广过程中，行业的总体利润水平已决定不能再采用直接的“价格战”，对经销商可加强配送促销品及提货奖励支持，使价格体系趋于稳定，并且使资源落地，到达末端售点。
【下放】
下放是指营销体系内激励机制的下放。前段时间，重庆骤然升温，我听一个重庆的同事说起，一个终端导购员一天竟然卖掉70余台同一款新品，这简直是一个“神话”，但确确实实发生了！
原因是什么？其实仅仅因为该地区首先把新品资源空间进行了进一步下放，区域负责人加大了针对导购员的激励措施，导购员卖掉一台机可获得更多奖励，其积极性明显提高。通过对导购员的激励，加上产品本身的赠品配送，再加上平移到二、三级经销商的推广促销资源，中、高端产品的推广显得顺畅多了！下放，下放，再下放！把“火力”充实到一线，这是最后战斗阶段最犀利的武器。
【传播】
最后战斗阶段的传播讲究重点和时机。空调业的宣传推广相比其他家电产品往往显得尴尬，因为空调产品的淡旺季特别明显，淡季又不能完全放弃宣传，可是，最后阶段的“这一阵冲锋”就显得特别重要了，传播内容有重点、有倾向性，时机掌握恰当更显得重要。
抛却淡季时候的品牌形象宣传，此刻我们讲什么？至少有三个方面：其一，要使新产品落地，必须创造新品畅销形象；其二，要使整个企业形象再往上走一步，最好使公众认识到企业正在不可阻挡的进步，正在风风火火的销售；其三，要为来年最准备，最好打通有关部门环节，在权威部门及相关媒体统计评比中登上领奖台！这些，可以把旺销的形势在90°的情况下烧到100°，从而取得彻底的胜利！
除了内容，就是时机的把握，究竟什么时候该出手？怎样准确的掌握天气情况，展开立体的传播攻势，这也显得非常的关键，如果出手晚了一步，就可能造成年度目标功亏一篑！
总之，中国空调业在2005年经历了以前从未预想到的困难，从现在来看，主流企业依然表现出旺盛的生命力与斗志，如行业新势力派志高空调4500亩基地已经建成，1000万台年产能也已俱备，通过最后一战，实力很可能又一次得到提升。中国空调业的前景仍然颇为乐观，相信经过2005年度之后，行业将显得更为成熟，也从而走向核心竞争力较量的有序竞争的时代。所以，现在看来，2005年度的全面困难并不全是坏事。作为业内一名策划人，我希望2005中国空调企业，一路走好！
