爱华网系列专题：区域经理成长录
达成目标是一个天天讲的新问题，同时又是月月讲的老问题，上至老总下到业务员提到它都“头疼”。那么作为一线的区域经理要达成销售目标，路在何方?笔者认为:加强培训，扫除思想障碍；纵横借鉴，调整营销思路；深度细分，挖掘渠道潜力是完成任务的必由之路。 加强培训，扫除思想障碍
公司为了达成目标，对区域经理进行这样或那样的培训，他们又将这些培训对他的团队加以克隆，而这些培训课题基本上包含销售技巧和公司政策这两方面的内容。但现在的业务人员基本存在“急功近利”的思想，只看眼前利益，没有长远打算。如果区域经理不把团队中的这种思想彻底根除，想达成目标是很难的。因此作为区域经理不能将公司的培训进行简单的克隆，仅停留在销售技巧和公司政策上。加强培训，提高自身素质，扫除团队思想障碍，才是培训的重中之重
首先作为区域经理要加强自身培训。<一>每天定期抽出一到两个小时，看一些专业书籍，浏揽一些专业网。<二>每两个月到外地接受一些新思想新事物的培训，不断充电。这样“放长线钓大鱼”，把自己提升为事业经理人。其次加强团队建设。<一>培养团队的世界观。这不是一朝一夕、一个人的事，而要多方面配合长期坚持。<二>以案例为主进行培训，公司有成功的人和事，资料有现成的版本，区域经理完全可以作到。往往一件事能激发一个或一批人的激情，人有了激情，困难就能克服。在这里我们简单学习一下可口可乐公司的成功经验。。
可口可乐自1978年来到中国。在1995年以前，在国内投入的广告非常少，但这几年的发展非常之快。刚进入市场时，经销商普遍对这个“一股中药味”的产品说不。但凭借营销人员的不懈努力，敲开了一个又一个市场，这其中的奥秘就是培训。首先从员工的价值观入手，让员工认识到销售不仅是职业，还是事业，不管你多么普通，只要乐意接受培训，“大象也能飞起来”。其次根据岗位进行技能培训，无论业务员，大区经理，你只要愿意，严格按培训做业，就能成为可口可乐营销先锋。再次主要就是综合培训，如管理能力，生活质量等，职务提高了培训内容也改变了。可口可乐通过一系列培训，造就了一批又一批人才，同时这批高效团队，为它在国内一步一步扩张打下坚实基础。
纵横借鉴，调整营销思路
“当局者迷旁观者清”。做市场也一样，区域经理往往做上一年半载，就会陷入“迷市壮态”，团队没有带好，目标没有达成，下面埋怨“跟这经理啥都没学”上面批评“天天干的啥”，笔者认为，解决它的最好办法就是纵横借鉴，请领导或同事给自己多做指导，帮自己调整一下思路，方法对了，销量也上了。
有一年娃哈哈在拿下几个重点城市之后，决定要大力开发郑州。公司首先委派一名长期一线的经理亲自坐阵指挥，但在这个古老的商家必争之地，调查了好长时间，这位资深经理确无从下手。考虑再三，他把宗庆后请到郑州。宗庆后在郑州连续转悠三天，无意发现近来郑州交通事故，死伤近一半是孩子。于是他就直奔交通和教育的有关部门，提出要给全市五六万小学生每人免费发一顶起安全警示作用的小黄帽，几天后郑州街头一顶顶鲜艳的小黄帽到处流动。这项活动仅花15万元就走进了孩子们的心理，走进了千家万户，中原市场也被敲开。
无独有偶，在非常可乐开发山东市场时也遭遇了同样的问题。当时江西市场，你无论到哪个店买可乐，老板第一拿的就是非常可乐，销量和市场铺货率都是第一。山东区经理即时将负责江西区的经理请到山东，经调查发现:山东是孔子的故乡，是一个礼仪之邦的省区，朔料包装的非常可乐不够文明，人们难以接受。经过指点，山东经理随即向公司打报告更换包装，市场随着包装的变化，也为之洞开。据中国饮料工业协会对2002年上半年全国饮料产量统计，娃哈哈183万吨，可口可乐161万吨，娃哈哈超出可口可乐22万吨，创造了一个世界神话，这些成绩的取的与他们拼搏市场的灵活思路密切相关。
深度细分，挖掘渠道潜力
作为区域经理除了带好团队，就要研究市场，细分市场，把市场做透做精，否则就是对资源的一种浪费。下面用一个案例来加以说明，此案例笔者在其他文章中也曾提到过，之所以再提它，笔者认为本案例极具典型意义。
郑州雪洋方便面在新郑市场，几年前已经形成圈地运动。品牌第一，销量第一，市场铺货率第一，方便面的市场成熟，销量稳定。但是，虽然如此，也不可能“面面俱到”。为此区域经理在公司指导下，首先把市场一分为三。〈一〉龙湖、孟庄、郭店三镇离郑州万客来较近，，在此设立一经销商，目的是防止二批和零售商分流，到万客来进货。〈二〉薛店是白象公司所在地，公司又设立一经销商专门负责薛店、龙王、新村、八千、和庄等镇，目的是防止白象进攻。〈三〉新郑市内又是许多公司必争之地，雪洋公司在此设立一总经销，目的是既要有力地阻止其它公司的进攻，又要辐射了西南辛店、千户寨、梨河、观音寺等镇。其次，为配合市场，又把产品一分为二。〈一〉40*65G是通路产品，大家都可以操作，〈二〉金雪洋系列是利润产品，三个经销商在代理这一类产品时互不重复，每个经销商只能代理一到两个规格。这样，市场细分，三角鼎立；产品细分，各就个位。虽然在执行过程中，出现了一些不尽人意的地方，但是两个细分成就了雪洋在新郑的霸主地位。
现在“任务越来越重，费用越来越少”，区域经理越来越难做，但是，只要努力，在不远的将来，一定能托起明天的太阳！
马文水，实战营销经理人，历任业务员、区域经理、销售总监等职，从事快速消费品10余年，在各类媒体发表文章80万字，现任中山某上市公司营销副总，欢迎交流。联系方式：[email protected]，13598000563
