借势与造势 从电视剧《大染坊》看商场上借势与造势的竞争策略



古人云:“观千里不能自顾其耳,举千钧不能自拔其身。非目的疾、力不及也,势也。”大意是,一个人就是千里眼,也看不见自已的耳朵;能举起千斤重的物品,也不能把自己一百多斤的身体举起来。这不是眼力和力气达不到,因为“不得势”。当今有些人和企业之所以不能取得应有的成功,某种程度上也不是“目不疾、力不久”的问题,而是“不得势”。就像一个小小的螺丝,如果没有螺丝刀,就会上拧不紧又打不开。不是没有这个力气,就是因为“不得势”。

  由此可见,“得势”与“不得势”可谓是天壤之别。世间的人和事都是一样的。封建时代皇帝的儿子生下来就是王爷,老皇上看中了就是太子。几岁的孩子让太监抱着就可以登基,接受群臣的跪拜。为什么?因为他有血统上的优势。现在有些有背景的学生,走出校门不久,就能当上科长、处长或者是企业的经理、总经理。而有许多人奋斗终生也拼搏不到他们的起跑线上。就是因为他们“得势”。如果“不得势”就完全两样了。常言说:“马瘦毛长肥四蹄,落翅凤凰不如鸡;老牛掉井力无用,虎入平川被犬欺。”这就是形容它们不得势时的情形。骏马本来可以驰骋沙场,建功立业的。因为瘦而失去了光彩;凤凰这种高贵的神鸟本来应该是傲翔高空的,因为落翅结果比鸡飞得还要低;老牛掉到井里,浑身是力也没有办法使出来了;兽中之王的老虎出了深山,连狗就敢欺负他。在动物园笼子里,小朋友都可以拿着面包去戏弄老虎。不是这些动物没有能力,而是失去了它们应有的优势。就像蚊子可以戏弄大象,蜘蛛可以斗斗大蟒。并不是大象和大蟒斗不过蚊子的蜘蛛,也是因为“不得势。”

  什么是“势”呢?就是一种事物形成的趋势或态势。例如:国内外的情形叫形势,一个地区的局部情形叫局势,失火的火叫火势,发大水的水叫水势,刮起大风叫风势,有权有势叫权势。“两军相遇勇者胜”的勇字就是气势,锣鼓喧天的叫声势。两者相争,占上风的叫优势,处下风的叫劣势等等。这种趋势或态势形成的力量就叫势力。在“势”面还没有形势趋势的力量之前,叫做“有势无力”或“有形无势”。比如水缸里的水,就是有势无力或有形无势。一旦让水形成了势,就有可能具有排山倒海、势不可档的威力。再如一个官员,有他手中的权力没有转化为势力之前,也可以称之为有形无势或者是有权无势。但是,一旦权力转化为势力,势力就要比权力厉害得多。因为权力要受法律法规和上级所授职权的制约 ,势力是一种无形的东西,是不受这些限制的。古今一些贪官污吏之所以敢于胡作非为,不仅是他们手中的权,更重要的是这种权力转化成的势力。

  没有“势”或者“不得势”的人怎么办呢?为了达到某种目的,就需要借势或造势。唐代诗人王之焕有句妇孺皆知的名句:“欲穷千里目,更上一层楼。”就是说为了看得更远,就得去登高;为了涉水过河就得去打造船只。为了跑得更快、走得更远,就需要借助于车马这些古代交通工具。否则,就不能获得优势。就连狡猾的动物也知道造势和借势。如人们常说的“狐假虎威”、“狗仗人势”等,就是它们造势和借势的表现。后来,人们就把这种借势拓展到政治、军事和商业贸易上来了。如历史上的“水淹七军”就是借助水势,如“借东风”就是借助风势。清朝的大贪官和坤之所以敢于胡作非为,就是借助乾隆皇帝的宠爱之势,胡雪岩之所以能够从一个被钱庄解雇的小伙计,发展为一代“红顶商人”,某种程度上也是借助了左宗棠、王有龄等这些人的权势。

  上面说的是借势。什么是造势呢?《孙子兵法、势篇》对造势的比喻是:“转圜石于千仞之山。”意思是就像一块石头水悬在高空,弄得人心惶惶,都急急忙忙的奔跑躲避。这就形成了一种“势”。一旦下落形成的威胁力就是势力。这种势的力量和威胁远远比那块悬在空中的石头大得多。有心人就可以利用这种势做许多事情。假如有人出售可以抗御那块石头的安全帽,或者有一个安全的避身之所,一定能够借势发财。但是,如果人们对那块悬在空中的石头都满不在乎,那就没有形成“势”。也就不可利用了。同时,那块石头也千万不能落下来。一旦落下来,最多砸伤一、两个人,说不定一个人也砸不住。其他人也用不着恐慌了。石头落到地上以后,人们就可以随意处置它。连小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。因为这块石头落到地上已经没有“势”和“力”了。

 从电视剧《大染坊》看商场上借势与造势的竞争策略

  在商场激烈的竞争中,为了获得优势也需要借势或造势。高明的商人往往都是借势或造势的高手。电视连续剧《大染坊》。说的就是商业奇才陈寿亭——陈六子的故事。这位讨饭出身的陈掌柜,之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就,就是因为他是一个很会造势和借势的商人。剧中多处出现了他借势和造势的情节。

  一是打造一种无所畏惧的气势。他在周村通和染房时,因为所染的布质优价廉引起同行的嫉恨,他们便勾结土匪,趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里,用点燃的筒子香烧他相威胁,逼其降价。陈寿亭假装就范,却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。土匪大惊。不但不敢再威逼陈寿亭,反而交上了朋友。从此在周村一带声名大震,谁也不敢无端找他的麻烦。他到青岛开办大华染厂后,一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索,为了威协陈寿亭,自己拿刀把自己的肉割下来。但是,陈寿亭并不惧怕,拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。结果,那个恶霸割了三块就不敢再割了。之后也不敢再去敲诈勒索了。这就是一种气势。从气势上把对方压倒。

  二是创造一种对自己有利形势。他应当地士绅卢老爷的邀请,与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂,便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。由于初到青岛当然处于劣势。为了打开他们“飞虎牌”色布的销路,他采取一系列造势和借势的谋略。一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店,在另一家旅店里安插上内线。用请客送礼,负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户;二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金,给帐房先生提“份子”,鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品;三是借助学生抗日游行的机会,给学生免费赠送横幅。前面是抗日口号,后面就是他的“飞虎牌”产品广告。通过这些造势和借势的策略,解决了广告、客源和终端销售的问题,改变被动局势。也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。

  三是把对方逼上无力招架的劣势。日本侵占我东三省,引发了青岛各界的反日高潮。青岛纺织印染业联合抵制日货。陈寿亭的大华染厂也是签了名的。恰在这时,陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货。而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连。时间很紧。陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井。卢家驹很担心,陈寿亭便对他说,我不是军人,不能去前线抗日。但是,我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子,也算是抗日了。于是,他以回周村探亲的名义迷惑外人,又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息。在没有任何竞争对手的情况下,一再拖延时间,消磨对手的信心和意志。把藤井逼到了极端的劣势。才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布,还让藤井无可奈何地表示感谢。

  四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力。陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨染厂时,当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机,给他来个下马威。以便今后对他敲诈勒索。他不仅做了必要的准备。同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业机构来助威。他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人。那些混混们一看陈寿亭后台这么硬,气势这么大,就偷偷地溜走了。这就为他在济南顺利开办宏巨染厂铺平了道路。

  五是用造势的办法让对方由优势变劣势。上海六合染厂是一家实力很强,技术先进的企业。陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的。由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿亭是讨饭出身,便故意冷落他。在令他忍无可忍的情况下,决定不再与林家的六合染厂合作。他一边在报纸上刊登广告,以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工。一边化装成讨饭乞丐去六合染厂的批发部。抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实,低价买走了着八千件布。使林家的六合染厂遭受严重损失。当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后,他就把从林家一块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理,一分钱五尺。并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐,让他们到处宣传:虞美人花布只能做尿布,不能做衣服。由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势工程。使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈,接着就丧失了长江以北的大遍市场。逼得上海林家六合染厂没有办法,已退居幕后的林老板只好亲自出面,请山东的工业家苗翰东从中调解。

  六,利用对方的漏洞打击对方的气势。济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物。当他得知印染业有利可图的时候,也想插手这个行业。于是,就和日本商人藤井联合,开了一个模范染厂。他们商量要凭借日本人的财力,以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮。面对訾文海和藤井的气势,他没有用你降我也降的办法。通过分析认定这种低于成本价的倾销是支持不了多久的。于是,就采取通过布商来了个你卖我收。你卖多少我就收多少。然后把这些花布一些运到胶东去卖,一些运到东北日本占领区边界。让日本人合办工厂的产品到日本占领区去“走私”。结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”。促使了他们的合作破裂。

  改革开放以来,现代商人更加懂得造势和借势的重要。花样不断翻新,手段不断提高,技术也越来越先进。如改革开放初期,争着创办合资企业,现在争着使用外国的名牌。广告和各类促销活动更是无以复加。除了利用电视、广播、报纸、杂志进行地毡式的广告轰炸外,宣传画、宣传册以及各种夹页、传单到处可见。在各种类型的商品交易会、展销会、推广会甚至民间庙会上,商家的广告可谓遮天蔽日,目不暇接;促销活动更是锣鼓喧天,美女成行。有的甚至不惜重金,聘请名人加入促销队伍的行列。几乎把这种造势和借势的活动推到了登峰造极的地步。成了实力和财力的大比拼。有些没有实力或者是财力不足的企业,似乎是被“逼上梁山”,举债造势。这样就由“竞争”变成了“豪赌”。结果使胜利者遍身鳞伤,失败者片甲不归。不知有多个商界的英雄好汉在造势和借势中倒下了。为什么会出现这样的结果呢?笔者看来,大概有如下这些原因:

  一,商业竞争中的借势和造势,是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入而获得较大的利益。运用的基本原则是以少胜多,以弱胜强、以小博大和以柔克刚。她的核心应该是“巧“和“妙”。也就是要掌握好运用的对象、时机、深度和火候。如果设计不周密、操作不到位,可能达不到应有的效果。如果过了头,就可能产生负作用或者是伤害自身的利益。如果把这种谋略变成了两军对垒的实力交量,就超出了谋略的范畴了。

  二,造势和借势都是在有竞争对手或自身危机的情况下,使自己获得优势或转危为安、转弱为强的一种策略。在设计和实施一项造势或借势谋略的时候,要考虑到社会环境、政策环境、人们心理状态和接受程度等等因素。认真分析你的这种策略能不能造出“势”来,这种“势”能不能形成“力”。一旦造不出“势”或者这种“势”没有可利用的“力”,就会全盘皆输。如果步步跟在别人后边走,也会很被动。一种方法使多了也就不灵了。因为商业谋略讲究的是“出奇制胜”。

  三,借势看似比较容易。因为随着某种社会潮流的“势”,人人都可以借用。但是,凡是已经形成某种趋势的东西生命力可能就不会太长了。如果去借助有着借贷对象的“势”,那可是需要谨慎从事的。“引狼入室”的历史教训屡见不鲜。因为凡是有能力把“势”借给你用的人,往往要比你的“势”要强。否则你就不必向他借“势”。如果对方是个贪心之徒,在你借用他的“势”之后,往往就非常危险了。周朝的申候为了对付周幽王曾向西戎借兵,结果西戎熟知了周朝的地形,年年扰乱边境,弄得周朝不得不东迁洛阳。吴三桂为了攻打李自成曾借助清兵的势力,导致清兵入关统治中国达二百多年。所以,借“势”一定要慎之又慎,万万不可饮鸠止渴。

  总之,造势和借势,是商业竞争中不可缺少的商业谋略。但是,一定要权衡利弊,在“巧”、“妙”和出奇制胜上多下功夫。

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