小三对付原配的绝招 如何对付原总经销商?



山西大同梁经理问:我是一位白酒经销商,现在是某品牌的地区总经销,这一品牌以前在我地区由另外一位经销商做总经销,由于他市场开拓不力,因而厂家于去年底将其撤销,改由我做总经销。现在经过半年,这一品牌已成功打开当地市场,但原先的那一位经销商还有大量库存,他以低于我的价格倾销,不仅抢了我的客户,而且扰乱了市场,也使我的信誉受到损失。这件事让我很烦恼,因此,想请专家帮我出个主意,找出一个妥善解决此事的办法。 

  你提供的资料表明,厂家撤消原地区总经销商,选取你为这个地区的总经销商的原因是原总经销商开拓市场不力。厂家一般对自己选取的总经销商都给予厚望,当他看到自己委以重任、寄以厚望的总经销商在经历了一个不短的时期创造的效益不怎么样、没有达到厂家预期的效果时(譬如所辖区域还有空白市场),厂家出于自身发展的考虑,就对总经销商作了调整。从市场营销角度看,这种做法符合逻辑,符合市场规律。  

  但是,厂家在取消原总经销商的经销资格时,没有处理好善后工作,譬如说没有收回原总经销商手中的存货,结果给你带来了一系列的问题,因此,厂家应对这些问题负主要责任。严格来讲,厂家须及时参与协调,协助解决你所遇到的危机。  

  然而,厂家没对此事作任何的努力,我想大概有以下几种原因: 

  1、厂家已经知道你的市场发生了变故,但由于种种原因,还没来得及就此事参与协调。 

  2、可能厂家还不知道你这个市场出了问题。 

  3、厂家对你不信任,轻视你的能力,有"你的水平可能也不行,参不参与协调都无所谓"心理。 

  4、厂家虽撤消了原总经销商的总经销权,但私底下还与他藕断丝连,为了不伤"和气",所以坐视不理,这是一种故意、放纵的表现,更是不负责任的表现,由于他的放纵、置之不理,导致了市场混乱,譬如产生窜货行为等,从而给你的正常经营带来许多危害(抢走你的客户),造成了诸多不便(扰乱了市场秩序,损害了你的信誉)。  

  至于你所说的让我们给你出个主意,说实在的不敢当,在此,我发表一下自己的看法: 

  首先,你需知道,你的客户会轻而易举地被他"抢"走,只有两种可能:一种是你的客户"唯利是图",缺乏长远考虑,一种是你没有做好"客户关系管理"营销,没有和客户达成"命运共同体"。如果你的客户流失是因为前者,你应该觉得很荣幸,因为原总经销商的这种做法,让你尽早的看到了流失的客户的真面目,对于这些唯利是图的客户,失去了没什么可惜的;如果是后者,你就应该自我反省、自我检视,弄清楚你和客户之间?quot;客情关系"是建立在什么基础之上的,你为客户都提供了哪些价值,为什么这种关系经不起风浪一击。 

记得以前我曾遇到过一个和你相似的案例--某化妆品厂家为了更好的开拓A空白市场,在当地选取了一位商户作为他的经销商,经过一段时间的了解后,厂家发现这个经销商开拓市场的能力有限,时间已经不短了,但产品在其市场上的占有率还是提不上去,无奈,他们在做好一些善后工作后(如在取消了他的经销资格时,赠送给了他几十箱化妆品以作感情补偿),重新选择了一个经销商,这个新经销商经过努力,获取了市场的认可。谁知噩运悄然而至:原经销商因气不过,将厂家赠送给他的几十箱化妆品拆零,以低于新经销商的流向了市场,并且大造谣言,滋生事端,严重妨碍了新经销商的正常运作。我在听取了他的汇报后,马上采取了以下几个步骤: 

  1、调查厂家在对原经销商的"感情"投资时,赠送给原经销商的化妆品的具体数字,经调查得知,厂家在取消原经销商经销资格时,赠送给原经销商50箱化妆品(每箱36瓶)以做感情补偿,有13箱已流入市场,经销商手中还剩余37箱。 

  2、根据调查出来的数字,我和这位经销商都认为,原经销商的剩余库存较多,如果他继续拆零销售,将会有1332瓶化妆品流入市场,给新经销商的营销环境带来不利。 

  3、于是,我对新经销商说,你要把你遇到的问题及调查出来的数据如实向厂家汇报,同时,与原经销商协商,争取以转移风险或给原经销商补偿为条件,代理或买断原经销商手中的剩余产品。如果商讨不成,可请求厂家出面协调。从厂家在取消原经销商经销资格后,还赠送其一定数量的产品来看,厂家与原经销商的关系非同一般,如果你的态度真诚,厂家基于对市场负责的考虑,会从中游说,说服原经销商把剩余产品交付于你。这个新经销商在听取我的意见后,马上针对自己的实际情况付诸于实施,向厂家做了反映,厂家?quot;调查取证"后,接受了他的请求,为了表示对新经销商的支持和重视,高价收回了原经销商手中的产品,一场风波在厂家的调解下平息。 

  因此,针对你所遇到这个问题,可以参考以下建议: 

  1、调查原总经销商剩余的库存产品数量,看它对市场的威胁有多大,一般来说,库存越多对市场威胁越大; 

  2、调查结果一般有两种: 

  (1)库存少。它对市场构不成大的威胁,你可以听之任之,随之应之; 

  (2)库存多。如果是这种情况,处理起来就较为棘手,但又不能放任自流,你可以: 

  ①与原总经销商协商,以转移风险为手段,代理或买断原总经销商剩余的全部库存产品,同时做好与厂家的协调工作,获取厂家在产品价格及其它政策方面的优惠和支持,以弥补自己因转移风险带来的不便。  

  ②如实向厂家反映你所面临的困难,点明原总经销商的行为的危害性,如果厂家能意识到你所遇到的问题是因为他自己"感情"投资所造成的,一般他都会对自己的过错担负责任,从而收回原总经销商手中的全部存货,以示对你工作的支持和对市场的负责。 

  对于厂家如何处理收回的产品,一般有两种可能:其一是不计运输成本,拉回厂里;其二是为节省运输成本,转移给你经销。通常来讲,后者是厂家的准选择。  

 如何对付原总经销商?

  需要指明的是:不管你采取什么样的方法,都需要厂家的支持、协助。  

  

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