爱华网在直销中，销售和团队组织的发展到底谁重谁轻一直都有很多的争论，有人说销售重要，但也有人说发展组织重要。其实大家说的都有道理，只是说的都不够全面罢了！如果只有销售没有组织，那么充其量不过是一个个体户的销售员罢了；而如果是没有销售的组织，除非以囤货这种不健康的沟通来进行发展之外，否则是不会有任何业绩，也不会有利润的来源，这样的结果可能会比前者还惨！所以应该这么说：要建立一个以销售为主，团队建设为辅的组织网，这样才会是稳定成长的业绩来源，销售与组织二者都不可偏废，这两者就似一艘船的两支奖，只摇一只船桨就想要让船前进，结果只会让船留在原地打转而不会有任何前进的动作。
销售是根组织是大树
为什么销售是根，因为根是最重要的，如果一棵树没有根，那就是一棵不会长大的树，这直销的根有几种意义存在：一是根要吸收养分来提供大树成长，而养分就是销售所得，一棵树要长大就一定必须要透过销售来产生收入，如果没有透过销售的行为与结果产生，如何会有营业额呢？
二是根札的越深树才会越稳，销售的观念不是只要懂就好，销售的观念要种的越深越好，而且让直销商深信不疑销售的重要性，进而变成他重要的工作内容，否则的话，大多数的人会因为不敢面对销售便转而去发展一个没有产生业绩能力的团队组织，因为只要有下线就可以叫他们去销售，而自己就不用去面对了。但是在实际的状况里，一个害怕销售的上线就会有一群害怕销售的下线。
三是根扎的越广越好，要将销售的观念洒向每一个直销商，不是像有些直销商在教育中所说的：“谁适合推荐的去做推荐，谁适合销售的人去做销售”，我们都知道销售不是天生，成熟的销售是训练的结果，谁适合谁去做是不负责任的说法，我相信下一句话不管有没有说出口一定是：“像我，就不适合做销售！”，要成就大业如果连销售的决心都下不了，还能做些什么大事业呢？千万不要因为上线不当的行为而让下线找到了不去销售的借口，必须要以身作则，将正确的销售观念拷贝下去，身体力行带领组织做销售，能够透过销售赚到钱的组织一定会是一个充满了生命力的组织，反之便会成为一个问题丛生、毫无生命力的组织。
销售是根这样的观念是直销业中要发展的重要原则，任何人都不可能在根基没有扎稳的状态下去成就一棵大树，千万不要害怕扎根要花的时间和功夫，功夫下的越深就可以为未来打下更成熟稳定的基础，丝毫马虎不得！而且不要心存侥幸，以为大树只要长成根就会自然而然的往下长，组织的大树要建立在深根的基础上才有意义，任何人都不必去期待一棵没有根的树木会有好的结果。
组织的发展是一个直销人未来的希望，如果永远只是单纯不断的做销售，那么直销跟所有的业务就没有什么差别了，而直销所应有的特色也就跟着消失的无影无踪了。一个直销的组织如果是用正确的观念和做法来经营，未来一定是可以被期许的，一可以传十、十可以传百、百可以传千、千可以传万，万可以传万万万…，这绝对不只是一个梦想而已，其实这应该说是完成组织发展的过程，由小到大、由零到有！只是在这发展的过程中必须经过复杂的程序，而且丝毫不可以简化，凡事要由一拷贝到二时，销售的观念方法和技巧、实务带领组织的观念和方法技巧等等，所有应该要具备的方面都要逐一的做好最完整的拷贝，否则就会失之毫里差之千里了。
这就跟当兵时打靶的意思是一样的，只要瞄准的时候差一点点，结果就会差很多，甚至你可能永远都不会知道那颗子弹跑到哪里去了！这个状况在直销中常常会看的到，很多的组织大上线高声疾呼要做正确的直销，不要一时贪快偷偷跑路肩、囤货、非法沟通等等，但是跑路肩的人还是大有人在，原因就出在初始时的拷贝不是完全正确所造成的结果，有人说：“我并没有教他这么做呀！”是啊，但是当你知道错误发生的时候是否有尽全力制止他呢？因为如果没有制止他这么做，那么就是默许他这么做是对的，这跟教他这么做是一样的意思！
或是你虽然没有教过，但是你过去也曾经是这么做过，而且不曾正面公开承认过错误，下线是很聪明的，他就像小孩一样，教好的、正确的做法很慢、很不容易，但是学坏的速度却是很快，甚至青出于蓝而更胜于蓝！又或许是你也希望有大的业绩出现，因为大的业绩可以带来大的收入，所以当错误的行为发生的时候，你并没有去制止他，反而只是睁一只眼闭一只眼就让他过去了，结果就造成了默许，所以不管你怎么高声疾呼都不会达到你所想要的结果，因为你的私心存在，所以这样的疾呼是不会具有任何力量的，而你就永远不可能踩在正确的多层直销的道路上。
组织发展的好处增加财富：直销组织中不断的强调的就是组织的倍增，透过组织的倍增去增加自己的工作时间，从而增加自己的财富，这跟连锁店的经营法则和成功之道是一样的，透过分店不断的增加来增加自己的销售金额，进而倍增利润。所以当你真正教会一个人销售的时候，就好像是在传统中开了一个连锁的分店出去一样，这时候你就不再是一个人单打独斗的打拼事业了，因为你已经有了一个伙伴和你同一阵线一起并肩作战了！
分店刚开时，你所要花的心思会比较多，这就跟你刚推荐了一个人开始教他做销售是一样的道理，因为他可能对于销售是完全的陌生，所以你必需要一点一点的教他，甚至就像是传统的业务市场老鸟带菜鸟一样带着他做销售，从实际的案例中透过你的实务经验让他开始从零学习，这将是一段漫长的过程，不只是你所推荐的人要下决心做、下决心学，对于你来说，你也要下决心教才行，甚至你所要下的决心要比你所推荐的人更大，因为你必须在面对他很有可能会半途而废的情况下却依然必须全力以赴。
不只要教会他如何做销售，如果你希望倍增的速度加快，而且倍增的层面更广的话，首先你还必须要教会他如何教人做销售，再来还要让他知道如何去教人做好销售才行，这样子形成的组织才会是稳定业绩的来源，也才是倍增市场真正的意义。如果你觉得推荐一个人只要他点头，你的分店就已经开出去了的话，那么你将“倍增”这两个字就看得太简单而且太没有内涵了，一群不懂销售的人不管这一个群体有多大都不能叫做倍增，那只是一群乌合之众罢了！就好像人家说“三个臭皮匠胜过一个诸葛亮“。
当你真正能够做到倍增时间倍增力量的时候你就真正能够享受到倍增出来的财富，这是赚钱的一个好方向，因为任何一个人能够用在赚钱的时间真的有限，要靠自己的双手双脚来克服物价指数的成长也着实不易，毕竟我们是生活在这个社会上的人，我们不能够假装看不见，就算假装看不见，它还是依然存在不是吗？要倍增就要花时间下苦工，不管这过程有多么艰辛，但是当倍增成形时的结果一定会让你觉得很甜美，并且觉得这所有的一切真的很值得。
享受成就感：组织发展中成就感的来源有很多，尤其是当你对于组织的付出越多，再加上你个人的成长越多的时候，你所收获的就会成正比的增加。当然成就感也是伴随着你的责任感而来的，一个不愿意去承担责任的直销人是绝对无法在组织中得到任何的成就感，所以当你愿意承担更多的责任或是更大的责任时，当然你所获得的成就感也会越多。
有一种成就感是来自于下线的感谢，虽然上下线之间存在有利润关系，但是你就算不帮忙，这样的关系仍然会依旧存在，他并不会因为你不愿意帮忙而消失。我们常常会在志销公司中的场合里听到下线对于上线的感谢，这就是付出的结果，这个上线可能是在下线成长的过程中做了很多超乎下线所能想象的帮忙，举例：陪着下线做产品聚会、陪着下线南北奔波、陪着下线走过情绪低潮、陪着下线冲刺业绩、陪着下线做组织的沟通等等，一个人如果真正要得到另一个人真诚的感谢，其实并不是一件容易的事，而如果要一个含蓄的中国人将这些感谢的话在公开场合里说出来则更是难上加难，尤其在直销中很多人在一开始的时候就知道上下线之间存在有利润关系，因此会很自然的把上线的付出当成是一件理所当然的福利而丝毫不存在任何的感谢，“你本来就应该要帮忙我，因为你有领我的％数”，虽然这是个不对的观念，但是这却是很多人会存在的自私的想法。
所以当你所做的事已经让下线超越过以前错误的想法，当那份成就感来临时就真的会令人感动落泪，因为如果要得到这份成就感绝对不仅仅是你做了很多语言观念的沟通，而是你真正的为下线做了很多事，真正是从你所做的点点滴滴当中累积出了下线真正由衷的感谢，这份成就感除了来自于下线的感谢之外也来自于你自己超越了自己！
沟通能力的提升：人与人之间的沟通在任何一个行业中都是很重要的一件事，要成长自己的沟通，我们除了看书学习、参加训练讲座、不断练习之外，好像也没有更好的方法去提升自己的沟通能力，但是在直销业中有几个优点可以让我们的沟通能力达到迅速提升的效果：一是在直销公司中，每一天都有很多人围绕在你的身边在进行沟通，你可以在别人的沟通当中作分析，不管是良好的沟通或是不良的沟通，都能够帮助到我们成长经验，而这些都是活生生的沟通实务案例，如果你真的希望成长自己的沟通实力，这里其实是最好的场所，因为我还没有找到哪一个地方是可以提供出这么大量的经验来。
二是你可以在公司里找到你自己学习沟通的老师，因为直销中是一个人才济济的地方，这里面有各式各样风格不同的沟通高手可以让你选择、让你模仿，直到你找到你觉得最欣赏而且最适合学习的对象为止。所以当你找到学习对象之后，你就可以放心大胆不断的去观摩而且可以不断的询问，透过沟通导师的教导、案例的解说你就可以不断的进步，而这如果是在传统事业中，那么你就很难去找到一个这样好的学习机会了。
三是在直销中可以不断提供大量尝试与练习的机会给你，你可以面对自己邀约来的朋友沟通、面对下线邀约来的朋友沟通、面对旁线邀约来的朋友沟通，甚至上线邀约来的朋友沟通，而且只要你愿意不断的尝试，你就会有永远不间断的机会。
对于进步沟通能力来说，这些机会的提供是很重要的，因为要成长自己沟通的能力就必须要能够有不断练习的机会，案例结束之后不断的自我检讨才能够达成不断进步的目标，而直销业就是一个可以提供大量机会的地方。
四是训练自己演说的能力。除了由一对一的沟通之外，你可以进步到一对众的沟通，也就是站上舞台做大型的演说，这个过程虽然不是短时间之内就可以办到，但是直销业中可以不断的提供这样的机会让对大型演说有兴趣的人站上舞台完成梦想。
在直销中频繁的大型会议里，你可以学习到大型演说所要具备的条件，如何才能产生演说的魅力、肢体语言的配合、声调抑扬顿挫的影响、凝聚观众的注意力、幽默感的运用等等，只要你是有心站上舞台的朋友，你绝对不需要害怕没有机会，只要你从事的经验够丰富、够用心，用自己雄厚的实力去争取，直销的舞台一定会有你的一席之地以及你的一片天空。
世袭奖励：几乎所有的直销公司都会强调这个收入，因为世袭是一个很美丽又充满了吸引力的收入，这一辈子的努力可以传给自己的下一代，不会因为自己的生命终止而终止了自己的所得，让自己的努力能够庇荫到下一代这是多么美好的梦当然这也赋予了自己神圣的使命感去为了下一代幸福的生活奋斗。
这样的保障是传统的业务工作中所没有的，因为健全的组织网是不会因为个人生命的终止而全面的终止，但是在传统中不要说等到生命终止，当你离开公司之后不管你之前有多么努力，也不管你帮公司成交过多少的订单，一旦当你离开自己的工作岗位之后，这所有的收入就会马上归零，因此直销中的这点保障是很值得一个人去奋斗的，因为从来没有人知道自己下一秒钟会发生什么事，在直销中的努力可以对家庭经济的帮助和安排留下一个安全的保障。
从另一个角度来看任何一个人都会面对自己的年华老去，人不可能一辈子不停的工作，终究有一天必须要面对退休的现实问题，当然一个健全的组织网也不会因为自己的退休而全面退休停顿，而这笔收入就可以为自己退休之后的生活做出最好的安排，消极的预防就是不需要去面对存款逐渐减少而坐吃山空的压力，或是由子女奉养时造成子女生活负担加重的压力，积极的安排就是可以让自己有足够的经济能力去为自己安排一个有质量的退休生活。
这样的收入有一点点跟购买保险一样，透过保险金的缴纳我们可以得到生活上的保障，而透过健全的组织的建立我们一样也可以获得稳定的生活保障，但是前提就是你必须要建立一个健全的直销网络，而不是病态的直销网络，一个病态的直销网络是没有办法持之以恒，也没有办法让你获得安定的保障，更不会有永续的收入，反而只会让你忙得一塌糊涂、焦头烂额而已，所以世袭奖金的意义是必须要建立在健全的直销网络上才会成立，而不是只要加入就可以得到，加入可以得到的是拥有世袭奖金的资格，但是终究不会永有世袭奖金的收入。
销售，组织两者并重相辅相成
完全的销售业务或是完全的组织发展都不会是直销最好的做法，一个健全的组织是销售与组织并重的组织网，而没有办法建立一个健全的组织网往往是因为个人的缺点所致，我觉得最大的问题是来自于专作自己喜欢做的事或是专长能够做的事，逃避自己不喜欢做的事或是非专长能够做的事。
所以我们常常看到整个组织网完全偏重在销售上或是整个组织网完全偏重在组织的发展和运作上，这常常跟组织中的大领袖的专长有关，这是组织发展中造成偏颇的重要原因，一个大领袖如果不太懂得销售，自然语言当中就会尽量避免去谈论到销售的话题，而一个大领袖如果害怕建立组织或是缺乏群众魅力，那么他的语言当中就会尽量避免去涉及到组织发展的话题，当这样的模式开始拷贝之后就会变成了两个两极化的发展方向，当然如果要在这样两个不健全的组织当中做出较好的选择，那么还是着重销售的网络会好一点，因为至少他能够拥有扎扎实实的业绩，虽然成长的速度很慢，但是业绩却可以很稳定而且不会有大量囤货销售不出去的问题产生。
所以一个健全的组织必须从大领袖开始做起，因为有很多的人在不清楚直销是怎么回事的情况下会以你作为他学习以及复制的榜样，所以面对自己的弱点是大领袖首先应该要做的事，不要等组织开始建立之后再来调整，因为那时候就不是调整你一个人，而是调整整个网络的人了，那样的调整会比你一个人先调整复杂的多很多，所以要在组织还未建立的时就将自己先调整好，俗话说的好：好的开始就是成功的一半，建立直销事业亦是如此。
所以逃避问题只能够解决短暂的时间，但是却会创造了未来的大问题，千万不要有侥幸的想法，以为只要用嘴巴教的就可以弥补自己的不足，因为直销商会用自己的眼睛去看他眼中所见到的事实，直销中的拷贝不是语言上的拷贝，而是行动上的拷贝，你的行动上所表现出来的是什么，直销商看到的就是什么，直销商看到的是什么拷贝的就是什么，如果你只是用语言告诉下线销售的重要性，他也只会用嘴巴告诉他的下线销售的重要性，以此类推，所有的人学到的就只是用嘴巴传达销售的重要性，而不是在行动上真正的去行动而产生业绩出来。
所以有一句话说的很好：自己就是自己最大的敌人，在直销中自己就是自己直销事业最大的敌人，自己也会是自己直销事业最大的问题，如何正面的面对自己让自己去面对问题解决问题，才是健全一个组织网最大的关键。
陈麒胜﹐中国台湾籍，专卖店﹑电话营销直销领域实战培训讲师，PTT认证讲师，致力于直销领域的研究﹐曾服务于台湾统一超商7-11﹑和信电讯﹑深圳普林哲讲师、大连管理培训网首席顾问﹐现任鼎胜咨询营销副总。讲课风格生动活泼﹑深入浅出为最大特色﹐能帮助学员将静态理论转换成动态业绩。当前著有《专卖店销售秘诀》﹑《成功电话营销秘诀》等书及参与刘涛先生《门市服务～利润倍增九大方法》﹑《门市销售服务技巧》﹑《如何做好产品解说》﹑《专卖店的理念与建构》﹑《专卖店的经营与管理》等书编著，联系电话: 13798033109，电子邮件: [email protected]
