爱华网引言：凸现政府管理智慧 守得云开见月明。
8月10日，业界期盼已久的直销立法终于迎来了彻底的突破。温家宝主持国务院常务会议，原则通过了《直销管理条例》（草案）和《禁止非法传销条例》(草案)。
另据可靠消息称，业界同样关注的《推销员培训管理办法》暂时还未定稿，正式出台还要等比较长的一段时间。
这标志着直销立法进入了正式“收宫”，尽管还需要一小段时间直销法规才能正式公布实施，但业界对于直销法规的内容却在翘首期待。 从2003年流传的《外商投资直销企业管理暂行办法》（草案）到本次原则通过的《直销管理条例》（草案）和《禁止非法传销条例》（草案），直销法规几易其稿，过程及其曲折。但从几次易稿的过程中可以看出，直销立法一直在做“加减法”。尽管距离直销法规的最后揭盅还需要一段时日，但从7月份流传出来的《直销管理条例》（草案）和《禁止非法传销条》（草案）对比前几稿，直销立法在在其中相关法律条文在修改过程中的“加减法”，则无不凸现了政府的管理智慧。 由于我国直销行业相对混乱的局面，本次直销立法一直遵循了“乱世用重典”的原则。从本次原则通过的《直销管理条例》（草案）来看，针对某些可能扰乱市场的行为，该条例采取了“加法”，在尽量避免直销开放有可能给市场带来的隐患，在许多方面比以前的规定更为严厉。 对于业界一直担忧的一些问题，直销里法则一直在采取“减法”，草案的易稿，则是在逐步剔除原来并不吻合市场发展的相关规定，使直销法规在维护社会稳定和促进直销行业规范发展的同时，逐渐吻合了市场的发展需要。 从整体来看，直销立法经历了“从宽到严”再“从严到宽”的过程。鉴于目前我国的直销市场相对比成熟的局面，在直销立法过程中，前几稿草案几乎把市场上有可能出现的市场隐患都考虑到了，甚至是采取了比较激进的监管措施，尽管许多方面符合管理的需要，但在某些方面却违背了直销市场的客观规律，并遭到了市场人士的质疑，部分直销企业也不断提出了反对意见。有鉴于此，国家有关部门多次召集会议，听取各方面的意见，并充分考虑到市场发展的客观规律，在后来的修改稿中，则采取了“从严到宽”的办法，剔除或修改了一些明显不符合市场发展规律的条文。尽管部分条款现在仍被业界所质疑，但从整体上来说，直销法规应该是在尽量维护社会稳定和消费者权益的同时，又较大程度上考虑到了直销行业发展的规律，一“严”一“宽”中，体现了政府的管理智慧。 尽管距离直销法规的最后揭盅还需要一段时日，有可能在某些细节方面还需要做些微调，但据可靠消息称，7月份易稿的《直销管理条例》（草案）和《禁止非法传销条例》（草案）原则上不会有太大变动。本专题则以此两个草案为蓝本，对比前几次草案稿件，通过透视草案形成过程中所作的“加减法”，来剖析其给市场带来的影响。至于条例出来的最终结果是否如现在所掌握的信息一致，则仍须等条例正式颁布后才能定夺。 加减法之一：更加强调申请人的商业信誉 怎样确定“重大违规纪录”标准？ 由于直销行业管理的复杂性和特殊性，直销开放后，直销企业是否能按照法律要求来进行发展，除了由安政府部门的监督外，也对企业自身的管理提出了严峻的挑战。企业是否能依法经营，有两方面的因素将起重要作用，其一是直销企业主的心态，其二是对企业的管理水平（尤其是对业务队伍的管理水平）。 在中国直销法发展过程中，不乏一些胆大妄为的企业主，明目张胆地违背法律或市场发展规律，以求快速牟利，不但损害了消费者和业务队伍的权益，而且还给社会带来了隐患，甚至给社会带来了不稳定因素。“江山易改本性难移”，对于有此类心态的企业主经营的企业，往往将成为市场最大的隐患。 不过，直销企业违规，并不能全部归罪于企业主的主动违规，更多的是由于管理跟不上来而造成的违规现象。直销行业的特点决定了直销企业会有庞大的业务队伍。由于业务队伍人数众多、分布范围广，人员素质又良莠不齐，对直销队伍的管理，一直是直销管理的核心问题。如果企业的管理跟不上来，会造成大量业务队伍违规的情况，同样会损害消费者利益或给社会带来不稳定因素。 而要改变企业主的心态或提高管理水平，往往并不是短期内就能够完成的。本次立法将年限由“提出申请前连续2年内”扩大到“提出申请前连续5年内”，将进一步剔除一些犯有前科企业，防范于未然，这对于净化市场不无裨益。 对违规记录年限的扩大，将会使更多企业失去申请直销牌照的资格。现在仍不知道“重大违规纪录”的具体量度标准是什么，但至少可以肯定，去年工商部门曝光的“十大非法传销案”中所包括的企业，或者是在近几年被重点曝光或打击的企业，申请牌照应该无望。 对于直销从业者而言，在挑选直销企业的时候，首先考虑的应该是从事事业的安全性，对于有过违规纪录的企业或者是被曝光的企业，应该非常慎重。 加减法二：强调外国投资者的中国经验 是否包含港澳台地区？ 中国庞大的直销市场一直以来都使国外直销巨头虎视眈眈。更有许多国外直销巨头通过偷渡等方式，纷纷潜入国内，提前开始了运作。但本次强调“外国投资者应当有3年以上在中国从事直销活动的经验”，无疑断了一些国外直销企业的后路，使他们只能望洋兴叹了。 不过，有分析认为，由于许多外国投资者尽管没有在中国内地开展业务，但却早已在“港澳台”开展业务。而从立法的精神来看，强调国外投资者必须具备中国从事直销活动的经验，但港澳台三地的直销市场环境与中国内地有较大区别，甚至在一定程度上更类似于国际市场。如果不区分港澳台三地，强调“在中国从事直销活动的经验”，则会失去原有的意义，但如果区分，则应该在“在中国从事直销活动的经验”后面在补上“港澳台三地除外”。 由于本次规定并没有区分“港澳台”三地，单纯从法律意义上来说，外国投资者在申报直销企业的时候应该还是有机会，至于在审批过程中是否作些区分，暂时还不能确定。而如果做此区分，则有希望获得直销牌照的将均为原来在国内市场运作的直销企业，后来者几乎没有可能。 而对于本次强调外国投资者必须具有“在中国从事直销活动的经验”，许多学者则提出了质疑。按照我国的法制环境，直销并没有获得法律上的认可，从法理上界定“在中国从事直销活动”来说，有一定的困难。例如如新公司一直强调其在中国所从事的不是直销而是零售，如果按照如新对外界的说法，如新便不具备申请直销牌照的资格。但事实上却并非如此。 加减法之三：强调培训人员资格 可操作性有多大？ 直销行业，培训是一个不可或缺的环节。无论是有关产品及与产品相关的保健知识，还是销售技巧，无论是企业文化还是心态调整，都需要大量讲师来队更大量的业务人员进行培训。 在以前的培训工作中，直销企业一般也会有正式员工作为培训人员，但更多的是强调业务队伍的自我复制能力，也就是说，当业务队伍发展到一定规模以后，企业在一些方面已经成形的情况下，一般会由企业聘请的正式员工培训一部分业务人员作为讲师，这些讲师又会培训更多的业务人员成为讲师，这样来到业务队伍内部的复制能力。 强调业务队伍的自我复制能力，最主要的是每家直销企业的业务队伍会比较庞大，单纯依靠企业正式员工进行培训，企业将承受巨大的人力资源成本，甚至会应付不过来。而如果真象本条例草案要求的一样，培训人员必须是企业的正式员工，业内人士担心，现在具备一定规模的企业，其正式员工里面抽调不出这么多人来承担培训任务，如果临时招聘，则又不符合“在本企业工作1年以上”的要求。此举能否执行，还有待进一步观察。 至于新规定的其他方面，（例如具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识；无因故意犯罪受刑事处罚的记录；无重大违法经营记录），业内人士认为，要求培训人员具备一定的知识结构和职业操守，确实有必要，但是否一定要硬性要求培训人员具备本科以上学历，则也有待商榷。“直销另一个具备魅力的地方就是对人员的培训，即使一些人员不具备一定的学历，但经过学习或经过一定时期的培训，在知识结构方面也会提高。相反，如果单纯具备高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识，也不一定能适应的了直销行业的培训工作。”一位直销企业高层如此认为。不过该人士也承认，目前直销从业人员的素质却是有待提高，即使是一些著名的讲师，也需要提高自身素质。如果培训人员已经具备了一定的知识结构，对提升整个直销行业从业人员的素质也会有较大帮助。直销从业人员素质提高了，直销行业将会更好地规范发展。” 加减法之四：允许直销非自产产品 对谁最为有利？ 我国一直以来强调的直销企业必须销售本企业生产的产品的规定有可能打破。 据《直销管理条例》（草案）规定，直销企业可以直销本企业生产的产品以及其母公司生产、控股公司生产产品的直销企业。直销企业可以依法取得贸易权和分销权。这意味着直销企业可以销售非自产产品。 如此规定，对部分直销企业来说，可谓又是一大利好消息，将会使部分直销企业制小的产品线大大丰富。 要求直销企业只能直销本企业生产的产品一直是我国的“铁律”之一。我国1997年颁布的《传销管理办法》规定：“从事传销的企业应当销售本企业在中国境内生产的产品。”尽管后来《传销管理办法》被废止，但1998年6月18日发布的《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》（即31号文）仍然规定，申请转型企业“必须是生产型企业，只能销售本企业生产的产品”。由于31号文迄今仍然有效，所以从原则意义上说，目前直销公司仍然只能销售自产产品。而在此前的《直销管理条例》（草案）中一直强调，“直销企业只能只直销本企业生产的产品。” 销售非自产产品却一直是直销企业的梦想。特别是一些外资直销企业，尽管其产品线极为丰富，但因受在中国只能销售自产产品的限制，许多产品一直不能进入中国市场。安利、雅芳、仙妮蕾德等海外母公司有极其丰富的产品，正是因为受以前“铁律”的限制，而一直未能进入国内销售。有些企业为了绕道“铁律”的限制，不得不将最后的灌装程序搬到国内，又大大地增加了成本（例如安利的纽崔来系列产品）。 直销企业是否能销售非自产产品，一直是直销立法讨论的焦点问题之一。早在去年下半年举行的四次直销立法专题会议期间，由几家外资企业组织的“直销立法工作小组”便于国家有关部门做过研讨，甚至在会上进行过激烈的争论。当时多数企业认为，应该销售自有品牌产品，但不一定全部自产，其集团公司的产品同样可以销售。有的企业认为，不应限于自产产品，也可以销售一定比例的其他产品，有的企业甚至提出这一比例为20%。不过，这一提议也遭到了一些企业的反对，认为规定销售其他公司产品比例在经营过程中不易控制。 最新修改的《直销管理条例》（草案）规定“直销企业可以直销本企业、母公司及控股公司生产的产品”，应该说是直销立法进一步吻合了市场发展的需要，直销企业不但可以销售母公司产品，还可销售控股公司产品，这将是直销企业在拓展其产品线方面带来极大的便利。“不过条例还未能正式颁布，最终结果如何，还有待观望。” 尽管《直销管理条例》（草案）做出了如此修改，部分直销企业仍热衷于兴建自己的工厂。如新在前不久在华追加投资2000万美元，在上海兴建一座新工厂，生产旗下保健品品牌华茂系列产品。7月29日，完美公司扬州工厂破土动工。扬州工厂占地318亩，分两期进行。完美董事长古润金透露，扬州工厂第一期投资额为2980万美元，全部设备将从国外进口，并将于2006年投入使用。 对于直销巨头巨资建厂的举措，业内人士认为，由于直销法毕竟还未颁布，是否允许销售非自产产品仍未变数，而这些投资计划应该早就作出，也不可能因法规的改变而撤销。而从长远考虑，自己建厂，不但可以更好地控制产品品质，而且利润空间较大。 如果允许直销企业可以直销非自产产品，最有利的应该是其母公司或控股公司已有丰富产品，这类公司尤以安利为代表。据了解，安利母公司产品有1000多种商品，拿到国内销售的只有100多种，。雅芳在海外同样有丰富的产品，拿到国内销售的只是一小部分.故从目前的市场情况来看，获利最大的是安利、雅芳、如新等外资企业。只要获得了产品分销权，其海外产品便可以打进中国市场，不过，要想获得分销权，也还需要经历一个比较复杂的程序。 该规定同时带来的一个影响则有可能会引发直销行业的并购热潮。目前中国境内从事直销的企业多大2000多家，而能拿到直销牌照的毕竟只是少数。现在一些中小型企业目前正在谋求一些具备一定实力的大型企业“吃掉”他们。按照新规定，拿到直销牌照的企业只要获得对这些企业的控股地位，这些企业的产品便可以在直销企业的业务队伍中进行流通。 加减法之五：直销产品范围不再设限 哪些产品不能直销？ 我国政府第一次提出对可以直销的产品进行限制是在去年的厦门会议上。当时有关政府官员表示，可以直销的产品仅限于保健品、化妆品和日用品，有可能会增加保健器械类产品，后来又增加了小型厨具。 对直销产品进行限制，也一直遭到直销企业的质疑。同样是在去年召开的直销立法专题小组会议上，就直销业是否要对产品限制问题进行了激烈的探讨。 部分企业认为，直销立法应该部队产品类别进行限制，只要生产、国家批准的产品都可以销售，而有的企业则建议立法对不得直销的产品作列举，其余可以销售，也有的企业建议可销售的产品限于快速消费品、日用易耗品等，排除鲜活、珠宝、国家管制产品或需要特别许可证的产品，另外，十分耐用品、没有明显价值或价值难以确定的产品以及珠宝等产品不得销售。 而事实上，也并非所有产品都适合直销。在上世纪90年代后期，确实也出现过一些通过传销珠宝等产品来到到牟利的非法行为，而更使大家耳熟能详的非法传销案里便有席卷大江南北的唐今公司 “骨灰塔传销案”。 业内人士认为，尽管现在的条例草案没有对可以直销的产品进行限制，但在实际监管中，应该会对某些特殊的商品进行限制，“例如骨灰塔便明显不适合于直销。”至于具体是哪些产品不适合直销，该人士认为，因为条例还没有正式出台，最终是不是会作出限制现在还不好说，但即使条例不作出限制，在实际审批过程中，相信有关部门也会进行监管，对于一些明显不适合直销的产品，应该不会批准。 加减法之六：取消店铺数量限制 如何确定“县级以上人民政府的要求”？ 直销作为“无店铺销售模式”，是否要硬性规定直销企业开设一定数量的店铺，一直是我国直销立法关注的焦点问题。但随着直销立法的推进，要求直销企业开设一定数量店铺的规定或许将会发生改变。 据最新流传的《直销管理条例》草案显示，我国今后仍将要求直销企业在开展业务的地方设立服务网点，但已经改变了原来明文规定的“店铺”一说，并且在数量上取消了原来的限制。 《直销管理条例》中关于“直销企业及其分支机构的设立和变更”一章中规定，对于直销企业设立分支机构的要求并没有发生变化，均要求“直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内置销业务的分支机构。” 最大的变化实在对店铺的相关规定上。新的《直销管理条例》规定，“直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求。”并没有明确要为“店铺”，也没有对“店铺”的数量进行限制。 据了解，本次修改的内容是在7月份。而在此前的《直销管理条例》规定，直销企业申请设立省级分支机构应符合以下条件：“在省、自治区内10个以上的城市设立不少于10家店铺或20家特许经营店铺；在直辖市设立10个以上的店铺或20个以上特许经营店铺；单个零售店普的面积不得小于50平方米。” 不过，由于直销法还没有最终出台，出台后的直销法规是否真的取消关于店铺方面的限制，仍有待观望。但如取消对店铺数量的限制，无疑对直销企业是个利好消息。“直销企业在某城市开展业务，也许不会因为店铺数量不达标而构成违规。这对于目前店铺数量还不是很大的直销企业来说，尤其是个利好消息。” 不过，直销巨头们似乎对开店越来越投入。安利、雅芳、如新等开店的步伐从未停止，南方李锦记、完美等公司的开店步伐也是越迈越快。南方李锦记目前已经有2000多家特许专卖店，前不久在广州还开出了第一家自营店，并计划开出24家自营店。完美目前已经有3300多家专卖店，而新店仍在不断开张。该公司总裁胡瑞连透露，到今年年底，完美专卖店将超过4500家，最终将超过5000家规模。 对于直销巨头们的开店热情，一方面是直销法规毕竟还没有正式出台，提前开设店铺是为了以防万一，因为这些店铺并不是平均分布，使有些城市店铺数量暂时还不能满足以前《直销管理条例》草案的规定；另一方面也是受开店带来的市场拉动。因为不管国家是否对店铺要求是否设限，从目前情况来看，这些企业在部分省市的店铺数量已经超过了《直销管理条例》草案当初的数量规定。现在仍在这些省市开店，主要是店铺带来了当初意想不到的效果。 当问及如果直销法规不再对店铺设定限制，完美是否仍旧开店时，胡瑞连表示，完美公司仍会继续开设店铺，不过在店铺的区域分布方面，计划可能会做出一些调整。 “对于直销企业采取店铺销售，我们以前确实也有同样看法。”胡瑞连向记者表示。 1998年国家对传销实行“一刀切”政策以后，完美等十家企业获准转型为“店铺+雇用推销员”模式继续经营。尽管一开始完美便按照国家有关政策实施了开店计划，但店铺的开设速度非常缓慢。直到到2003年年初，完美专卖店还只有600多家。不过随着专卖店在直销市场中的作用越来越明显，完美也加快了店铺的建设速度。到2003年年底，完美专卖店增加到了1000多家，几乎是以每天两家店的规模增长，而到现在，完美专卖店已达3000多家。胡瑞连透露，按照完美的计划，到今年年底，完美专卖店将达到4500家，在今后几年将超过5000家。而这几年，其他直销企业如雅芳、南方李锦记等，在开设店铺方面同样在加速。 从最初的被动开店到现在的主动开店，胡瑞连认为，直销企业热衷开设店铺，事实上店铺也给直销企业带来了巨大的作用，“开设店铺以后，发现店铺其实还带来了意想不到的效果。店铺可以为企业树立品牌形象，也可使消费者和当地政府管理部门放心，因为有店铺存在，便于政府管理。另外，专卖店可以发挥物流方面的功能，通过专卖店，货品很容易送达消费者手中。而要使店铺充分发挥物流的功能，这就需要店铺有家大的覆盖率。” 胡瑞连认为，完美继续增开店铺，并不是逆势而为，“即使中国政府会对直销企业在店铺方面有数量方面的要求，完美目前的专卖店数量应该能满足法规的需要。我们还在增加店铺方面的建设，主要是为了满足企业发展的需要，并为消费者提供良好的服务。当然，店铺多了，也更方便政府对我们的管理。” 正是由于日益意识到了店铺在经营过程中的重要作用，开设店铺不但被一些长期在中国市场搏杀的企业所接受，并且还被视为“中国直销经验”而被一些企业推广到海外。去年仙妮蕾德董事长陈德福就曾向记者表示，仙妮蕾德将把中国的店铺经验搬到海外市场，最先将在印度开设店铺。而今年安利的狄维仕在参加安利十周年庆典时也向媒体表示，安利也将把中国的店铺经验移植到海外市场。 不过，由于直销法规并没有正式出台，最终是否部队店铺数量作出限制，现在仍无法确定。而对于条例草案中要求的“服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求”，业界并不是很明白这种要求具体是什么。 有业内人士认为，既然条例里面没有制定具体的要求，则这种开设服务网点的要求可能是要根据具体的市场情况而定。“这将更有利于企业的经营，因为新市场并不要求那么多店铺，并且实际兴建的店铺，应该是随着当地市场的逐步扩大而逐渐增多，如果一开始就建立那么多的店铺，对企业来说是一种资源浪费。” 加减法之七：保证金比例下调 怎样浮动更为合理？ 对于要求直销企业交纳一定数量的保证金，业内一致认为是一种约束直销企业规范经营的有利措施，并且也能有效保证直销从业人员和消费者的利益，但对于交纳保证金的具体数额，业内一直存在较大争议。 无论是以前的《传销管理办法》还是31号文，均未提出过保证金制度。保证金制度第一次正式提出，是在前年出台的《外商投资直销企业管理暂行规定（草案）》中。《暂行规定（草案）》明确指出："必须将相当于3个月的营业额收入总额的储备金存入商务部指定银行开设的专门账户，以备推销员或消费者退货时偿还其货款所需。任何人或组织在未得到商务部确认使用之前不得挪用该笔费用。"尽管保证金制度得到了广大企业和专家学者的赞同，但在保证金数额以及管理和使用方面，却存在着较大的争议。 按照《暂行规定（草案）》最初提出的方式，保证金是按照统一标准征收，这样，对于不同发展阶段的企业而言，在数额上就极为悬殊。安利当年的营业额为100多亿元，而如新公司则为3亿元。暂且不说今年这两家企业的营业额会有多高的增长，即使按照去年的营业额来收取保证金，这就意味着安利必须将超过25亿元的资金存入到商务部指定的账号，而如新公司则只需要7500万元。与此同时，`对于一家新进入中国市场的直销企业而言，3个月的营业额可能会少得可怜，所谓的保证金自然也会少而又少，这一条件自然也就形同虚设。这不仅从保证金收取数额上会引发不公平，更重要的是，稍有财务管理知识的人都知道，没有一家企业愿意将几十亿元的巨额现金按照这种方式存入银行。 设立保证金的本意，是用来化解不良情况出现时业务人员和消费者退货的风险，而不同企业在不同的发展阶段所带来的风险有大有小。于是有专家指出，保证金收取的数额不应该"一刀切"，而应该根据企业给社会带来风险的大小来确定保证金的数额。企业规模越大，业务员人数越多，其带来的风险也越大，保证金数额也就应该相应提高；而企业规模较小，其缴纳的保证金也应该相应减少。另外，诚信度高的企业，其所带来的风险较小，保证金也应适当减少；相反，诚信度差的企业，即使其发展规模较小，也应该缴纳较多的保证金。 一位专家指出，在保证金数额方面，不应该"一刀切"，而应该考虑企业给社会所带来的风险大小，确定其缴纳的保证金数额。这位专家提议，保证金可由三部分组成，既"共同基数+规模风险加权数-诚信度加权数".也就是说，在缴纳相同数额的保证金后，根据企业规模的大小增加相应保证金的数额，再根据企业诚信度的高低减少一部分保证金。企业缴纳的保证金的数额除"共同基数"不变外，其他两项不是一成不变的，而是要定期考核，根据考核结果来确定其缴纳的数额。这位专家认为："总的来说，企业缴纳的保证金数额应该以承担其隐性的社会风险为基础，风险大的应该多缴纳，风险小的应该少缴纳，并且应该建立定期考核机制，根据考核结果进行调整。" 不过，由于企业的诚信度很难具体量化，在实际操作中自然很难执行。 在去年举行的直销立法专题会议上，对于保证金制度也进行了激烈的讨论。由于当时各方意见难以达成一致，直销工作小组各企业一致同意由商务部委托顾问公司提出保证金缴纳数额、管理和使用方案。 在后来的修改草案中，保证金的缴纳采取了浮动政策，即在不低于2000万元的前提下，按照企业将月销售额的20%缴纳，但当时并没设定上限，如果按照20%缴纳，安利去年销售额为170亿元，再加上今年销售额的增长，安利至少应该缴纳3亿元以上，同样会给安利的现金流带来不合理的影响。 后来经过与各方面协商，不但保证金缴纳的比例由20%下调到了15%，而且设定了上限——1亿元，这不能不说是一种进步。 不过，即使按照目前草案的规定，按照15%的比例缴纳，但对于规模较大的企业来说，这仍然是个巨大的数字。现在不少企业的年销售额在20多亿元以上，按照此标准，至少需要交纳好几千万元的保证金。 将几千万元的现金存入银行，这似乎有点违现代财务管理规则，但如果标准过低，一些销售额不大的企业按照现在的标准缴纳的保证金又会很少，照样起不到保护消费者的作用。更重要的是，既是一家企业月销售额不是很大，但如果真的乱起来，其给消费者和直销员带来的损害，并不会比规模较大的企业小多少。 现在完全按照销售额来确定的浮动比例是否是最为合理的方式，还有待进一步推敲。 至于保证金利息的用途方面，原来规定保证金的利息收入用于直销教育，有业内人士认为，保证金尽管被存入商务部指定的银行帐户，但仍然是企业的财产，其利息收入自然也是企业的财产，应该归企业所有。而在后来的修改稿中，明确规定“保证金李喜贵企业所有”，这同样是种进步。 加减法之八：退货日期缩短 退货日期多少天合适？ 退货制度直销行业一项共同的制度，也就是我们常说的“冷静期”原则。原来规定，“最终消费者自购买并获得直销企业产品之日起50日内；推销员自取得直销产品之日起60日内退货。”现在则改为“消费者购买直销产品之日起30日内；直销员购买直销产品之日起30日内。” 由于直销企业根据销售业绩拨付的奖金最长时间不会超过３０天，并且奖金计算相对复杂，超过３０天办理退货，将给企业财务管理带来被动，并且也不利于直销员队伍的稳定，本次将退货日期限定在30天内，将在一定程度上避免由于退货期过程给企业带来的被动。 不过，对于30天的冷静期，业内人士认为，缩短退货日期，并不是不维护消费者和直销员利益，需要一定的时间让消费者或直销员有足够时间“冷静思考”是否要购买或加入。但在具体日期的设定上，在去年的直销立法专题会议上也有过争论。部分企业认为，冷静期应以14天为宜，这也是国际直销市场上采取的比较多的方式，也有企业代表认为，消费者和直销员应该区别对待，应该给与消费者14天的冷静期，但对于直销员应该只给于7天的冷静期，甚至有企业认为，在冷静期的设定上，应该区分消费行为和经营行为，对于经营行为的购买者，可以不给与冷静期。不过，现在普遍认同的观点时，在冷静期的设置上，应该考虑中国的实际情况，30天的退货日期应该是比较合理的方式。 加减法之九：不限制培训人员的数量 培训活动应该怎样管理？ 培训活动是直销行业不可或缺的市场行为之一。在以前对直销企业培训活动的监管中，有关政府部门采取了严厉的监管措施，特别是在培训人数方面进行了限制。在前几次的条例草案中，均沿用了限制培训人数的条款，甚至比其他行业的要求更为严格。在去年举行的直销立法专题会议上，多数企业提出希望放宽对培训人数的限制，有的企业希望由企业举办或在企业内部场所举行的培训和会议的人数可以不加限制。如果要加以限制，也应该遵照国家统一政策法规的规定，不应该针对直销企业另行规定。 由于直销企业的培训活动在过去曾出现过许多非法现象，特别是一些培训机构或人员利用培训的机会宣传发动言论，也出现过一些邪教组织渗透到培训活动中去的情况，再加上直销行业培训活动具备一定的隐蔽性和煽动性，怎样管理直销行业的培训活动一直是有关部门非常慎重的问题。 尽管目前的条文已取消了培训人数的限制，而只是要求“直销企业应当对直销员业务培训的合法性、培训秩序和培训场所的安全负责。”但具体怎样管理，现在还没定数，我国直销立法稍后将将专门出台《推销员培训管理办法》，怎样具体管理制销培训活动，可能还要等到《推销员培训管理办法》出台以后才能见分晓。 加减法之十：奖金拨出比率提高到30% 怎样防范变相支付行为？ 关于奖金拨出比率的问题已经是老生常谈了，本次将奖金拨出比率由原来的25%提升到30%，不得不说是一种进步。但事实上，即使对于30%的奖金拨出比率，业界仍是颇有微词。 按照目前在中国运作得多层次企业的奖金拨出比率，大多在30%以上，而即使在大部分传统行业，用于销售方面的拨出比率也不会低于30%。 业界对于30%奖金拨出比率的微词，主要来自于两方面。一方面认为，企业拿出多大的比率作为销售奖励，应该是企业内部的事情，企业应该自我决定。而在国际市场，除了韩国对直销企业的奖金拨出比率设定上限外，一般都不会设定上限；另一方面认为，考虑到中国国情，设定上限也未尝不可，但在设定上限的时候，同样应该考虑到直销行业的特点，30%的拨出比太低，“也许35%还可以接受，应为韩国就是35%，并且一些直销企业在韩国仍获得了很好的发展。”有业内人士认为，“将拨出比率限定在30%，原本是要限制发展多层次直销，但单层次直销也很难运作，除非变相地给直销员额外的利益回报。” 现在过多讨论比率多少合适似乎只是在重复以前的话题，因为这已经使大家耳熟能详的话题了，需要重点关注的是，按照这个规定可执行的可能性有多大。 毋庸置疑，目前在中国运作的直销企业奖金拨出比率大多超过30%，甚至远远超过30%。如果将奖金拨出比率降下来，则有可能会导致现有业务队伍的流失，因为总会有一些没有拿到牌照的企业的奖金拨出比率会高于30%，这样会吸引这些业务队伍过去。这对于拿到牌照的企业会形成事实上的不公平。“除非让市场上采取灰色运作的直销公司没有生存的空间，否则再一个不公平的市场环境下面，即使拿到了直销牌照的直销企业，也难免不会采取变相的手段给业务人员支付高于30%的报酬。” 后记：理性对待直销开放 直销立法受到了社会各方面空前的关注，我们必须以更加理性的眼光来对待直销问题。不仅仅只能停留在立法层面，更重要的是要将眼光放到直销行业开放后的管理和发展。 在整个国民经济体系中，直销所占的比重只是一小部分。去年全国直销行业营业额只有几百亿元，占GDP总值的比例很小 。即使直销市场开放以后，尽管会迎来高速增长，仍难以成为我国经济生活的主流。即使在世界零售市场，从国外经验来看，这一部分的销售在整个零售总额里的比例是很小的。现在全世界的直销可能只有1000亿美元左右，它还不到全世界商品零售总额的1％。即便在国外从事直销的人员众多，其往往是藉会员的身份来获得一种折扣。比如在美国，加入直销队伍最集中的时间就是圣诞之前的两个月，许多妇女加入的目的就是为了获取更大的购物折扣或希冀能够赚到一笔外快，而并非像我们某些人的观点所强调的一样，是一个如何巨大的就业机会。 直销市场开放引发了社会空前的关注程度，并非是由于直销在国民经济体系中如何重要，而主要是由于不仅仅是个经济问题，更重要的是个社会问题甚至是政治问题。由于直销行业会与上千万直销从业人员有密切关系，再加上过去的传销风波曾经诱发了一系列社会问题，使人们看到因直销行业的复杂性所带来的开放后的隐含风险，才使直销开放比任何一个其他行业的开放所引起的讨论和关注都大。 但这种倍受关注的现象需要理性的对待，尤其已经被诱发出“直销冲动”的企业更需要冷静地对待直销，在某些行业，甚至有的企业已经提前或正在筹划转型直销，误以为直销开放将成为其营销瓶颈的“万能钥匙”。这种新一轮的冲动好似早年的房地产热潮、IT热潮等。有业内人士认为，中国企业家往往摆脱不了“跟风”的“民族心理”，直销不要成为一种“时尚”。转型直销是“掘金”还是“泡沫”？转型所面临的政策风险、管理风险、职业经理人缺位的风险等等，都是无法回避的问题。而这一股直销冲动的热潮，无疑会给市场带来了新的市场隐患。 显然，市场固有的风险与新的市场隐患，并不是一部直销法规所能一蹴而就解决的问题。一方面，直销市场开放后，相关的法律法规仍将在探索中继续完善，目前还只是对行业管理的办法和法规，仍没有达到法律的层面；另一方面，即使直销业有了法律法规，我们与非法传销的斗争仍将长期存在。即使在美国、日本等直销发达市场，尽管有相对成熟的法律法规，并且有长达数十年的管理经验，各种非法传销现象仍然存在。事实上，非法传销与直销一直如孪生姐妹一样，不可避免的处于此消彼长之间。 更重要的是，直销开放是否会按照良性的方向发展，是否会引发像九十年代一样的传销风波，除了需要高质量的法律法规以外，还需要社会各界的共同努力。否则市场一旦混乱起来，国家有可能采取再次“一刀切”的行动。当年《传销管理办法》实施还不到一年，市场的混乱迫使国家有关部门便采取了“一刀切”的政策。殷鉴不远，如何确保立法后直销市场的规范发展，需要我们共同努力—— 第一，即使有了良好的法律法规，还需要良好的执法能力。市场上一直有个说法，非法传销与直销仅仅一线之隔，非法传销已越来越善于通过伪装给自己披上合法的外衣。再加上现在有的公司已经采取了直销或“变相直销”的方式在进行运作，按照现在高门槛的准入机制和严格的监管制度，可能将引发大量的“灰色经营”现象存在，拿不到直销牌照的公司不会甘心退出，拿到牌照的公司为了逃避严厉的监管会不惜采取变相经营的手段。能否很好地对市场实行有效的监管，这是对广大基层执法人员的考验。各地政府主管部门工作人员特别是基层管理人员是否具备足够的素质仍令人担忧。有人担心有的基层执法人员对直销的认识还不够深入，判断能力尚嫌不足，难免有滥杀无辜或纵容非法的现象，因此对执法人员的教育培训，应是首要之务。
第二、直销行业要得到良好的发展，除了有效的监管和良好的执法以外，还需要企业有良好的自律能力与企业诚信。无庸置疑，非法传销现象仍将长期存在，“灰色经营”也不可能很快杜绝。能否抵制住非法市场高额回报的诱惑，则也是市场能否健康发展的关键。而参考国外建立直销行业协会的作法也许是解决此类问题很好的途径。 第三、消费者能否具备辨别直销和非法传销的能力，需要完善的直销社会教育机制。直销开放最大的风险是消费者缺乏对直销和非法传销的辨别能力带来的社会风险。一个共识是，消费者尽管辨别能力有所提高，但仍然不足。而这种不足正是容易产生非法传销和非法直销的温床。直销开放后，直销将成为合法的市场行为，不排除会有更多的声音来鼓吹直销的事业机会；如果没有完善的直销教育机制，消费者将会因为这种鼓吹而降低原本不高的辨别能力——这有可能形成恶性循环而导致新一轮社会风险的产生。直销立法为直销在中国的发展制订了游戏规则，除了要使企业遵守这个游戏规则外，更需要广大消费者明白这种游戏规则，提高对直销与非法传销的辨别能力。这需要政府、未来的行业协会、直销企业、舆论机构等通力合作，建立完善的直销社会教育机制。只有这样,直销才能真正走向理性的发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
