爱华网一个弱势品牌在短期内如何超越强势品牌？这个问题的答案也许有很多种。但是，名人与商务通的斗法，使我们看到了一个颇为精彩的答案。之所以精彩，就是因为在整个市场操作过程中，名人把整合营销传播理论运用得淋漓尽致，堪称经典。
现代整合营销传播理论认为，科技进步使得竞争者之间的筹码都大同小异，差异化在最短时间内被抵消。在均势的市场竞争中，真正能够产生 差异化利益的营销手段只有传播和流通。
对于任何一个企业或产品来说，让消费者“认知”的重要性远远超过产品“事实”本身。什么样的产品技术最好？只有消费者觉得它技术好，它才是“真的好”。名人公司的种种传播手法都只有一个目的，就是让消费者真正认知到它的好。究竟名人的技术高还是别的同类企业的技术高？这不重要，重要的是消费者最终会怎么看—这也是市场评判最终赢家的标准。
接二连三地发动价格战，名人终于使公众承认了它的市场地位；不断地塑造其技术形象，名人也终于如愿以偿地得到了公众的认可。之后，它所需要做的就是搞好自己的渠道管理，让想得到名人产品的人方便、愉快地得到它。
名人自始至终都运用“比附战略”，巧妙地将商务通强大的品牌影响力移植到了自己的身上，直到完全超越对方。比起当年步步高“真功夫”比附爱多“好功夫”来，可谓有过之而无不及。
价格中的玄机
价格传播是名人市场操作方法中最重要的部分之一，它要达到三个目的：
1）充分引起消费者及媒体的关注，达到最大限度的品牌传播目的，从而节省直接的广告传播费用； 2）对品牌的发展起良性作用； 3）利用自己的成本技术优势，遏制竞争对手的迅速扩张，扩大名人产品的市场占有率。真正做到“品质更高，价格更低”决不是一件简单的事情，弄不好就可能搬起石头砸了自己的脚，甚至由于利润太低，引起恶性竞争，搞得整个行业都无利可图。这其中就有一个“度”的问题。
名人至今共有过四次较大的价格传播动作：
1、挑战商务通
起初，在还没有多少名气的“名人”开始叫板商务通的时候，商务通的市场市场占有率是60%， 但名人甘愿作“第一个吃螃蟹的人”。对于市场挑战者而言，最具有杀伤力的武器就是“价格”。 而谁先拿起价格的武器进行砍杀，谁就有可能成为新一轮竞争热潮中关注的焦点，这从传播的角度来说是一个非常难得的历史良机。
名人将其主导产品一指连笔王降至1600元，比商务通同等档次产品低380元；而后又将名人PDA328降至600元，价格也只有商务通同类产品的1/3，迫使商务通很快做出回应，开始实施“Ａ计划”，宣布主流产品价格下调35%，原来2000元以上的PDA价位迅速下降成为1000多元。商务通就这样被名人“拖下了水”—商务通的应战恰恰是名人想要得到的，即引起业界和新闻媒体的关注。就这样，市场对名人的关注度逐步提高，其知名度和市场销量也紧跟着迅速上升。
2、超越价格极限
名人第二次宣布降价是将PDA328A的价格从600元下降至498元，彻底打破了当时业内“掌上电脑不会跌破500元底线”的说法。
其实，稍微留点心思的人都会发现，名人谋划这次降价活动，只拿出了PDA328A这一款产品，别的产品都没动。为什么这么做？只有一个目的，就是对业内流行的说法—“不能跌破五百元”进行冲击，以从侧面显示名人的技术优势，给名人品牌造势。再加上有前一次价格战作铺垫，这次活动引起了新闻媒体对名人的广泛关注与猜测，并就“跌破五百元”进行了报道和评论。无疑，这给名人带来了巨大的广告效应，其效果要远远大于直接做广告。
3、“普及风暴”
曾几何时，“商务通掌上世界”进行全国巡展，展示其高端PDA产品，并将其“个性风暴”新战略广为传播，以示为对名人产品技术的正面回应。财经媒体评论说：“此举一方面意在向外界证明：恒基伟业技术不仅毫不示弱，而且也要引领行业方向；一方面意在通过媒体对其新战略的传播，为业界重新立定标准，再次匡正老大形象”。
商务通此番“个性风暴”的主题是“个性时代，选择你喜欢的（掌上电脑）”。这种传播的诉求与名人截然不同，一方面淡化了其面对“商务人士”的品牌形象，另一方面也继承了其“有品位”的内涵。虽然商务通此举成功地扩大了目标市场的范围，但却无形中出让了巨大的大众市场空间。
果然，名人见机行事，在商务通巡展广州的时候，开始举行“名人掌上电脑普及风暴”新闻发布会，会上，名人总经理佘德发宣布，除“智能王”以外的产品全线降价，降幅高达３０％至４０％。名人之所以这么做，是因为调查显示：虽然掌上电脑已有过几次降价，但价格因素仍是寻常百姓购买掌上电脑的最大障碍；个性消费的前提是普及，而普及的前提无疑就是把价格降下来。所以把这次价格传播定位成“普及风暴”。
针对商务通的“个性风暴”，名人针锋相对地提出：“有实力，个性选择更容易！”并以此为主题，创作出了整套平面广告。由于双方定位的反差明显，此次价格战非常引人注目。PDA行业双雄戏剧性的斗法吸引了媒体的极大关注，报道连篇累牍。商务通怎么也不会想到，自己策划的“个性风暴”活动反而让名人搭了个顺车！
4、双剑行动
经过近一年的斗法，名人在弥补了营销的“短板”后迅速崛起，国内掌上电脑市场的格局因此改变：由商务通的一家称霸，演变成为名人和商务通的龙争虎斗，进而发展到名人的霸业初成，而两家身后还有一群实力不弱的中外对手在追赶。名人的角色也自然而然地由行业的挑战者变成了被挑战者，开始要考虑巩固自身行业老大地位的问题了。这时候，名人又选择了价格利剑。
去年10月10日，名人将旗下的一款主流机型—名人智能王从1380元突然降到980元，降价幅度达到36％；同时，两款新机“迷你王”和“草书王”一推出便以628元和580元的低价冲击市场。
为什么选择这个时间呢？因为名人主流产品“智能王”必须完成企业及分销商利润积累的过程，如果过早降价，很不划算，但太晚了又会给对手留下做大的机会。10月正好是最佳时机，一方面智能王的使命基本完成，后续产品即将上市，另一方面，10月也是肃清同质化产品的最好时机，可以给竞争对手不留任何机会，真正把洗牌运动进行到底。
名人把这次行动称作“双剑行动”。所谓“双剑”，即指价格剑和技术剑。价格传播回归到竞争的原点其实就是技术与成本，而价格战更是技术战的一种表达方式—技术所带来的差异化产品进入市场并带来高额利润后，就可以运用低价手段来扩大市场优势了。
为了强化“双剑”这个概念，名人再邀李亚鹏出山。李亚鹏在广告片中练起了出神入化的双剑剑法，剑锋所指，如同秋风扫落叶，形象地弘扬了名人霸业初成的品牌张力。在平面广告中，李亚鹏雪亮的双剑富有冲击力地传达了名人双剑行动“技术领先、价格到底”的活动内涵。
