爱华网娃哈哈的通路管理 由于地理环境的影响，W 市的消费市场较为封闭，其市场操作也具有一定的特点。现以娃哈哈系列产品为例，将这一市场的通路运作阐述如下。
一、市场、超市
1．理顺关系 随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高。因此，购物环境良好的商场、超市及配送连锁店逐渐成为产品销售终端的主要阵地形态。W 市区的两家经销商也意识到了这一点，因而对市内各大商场、超市的争夺十分激烈。为避免恶性降价或其他不符合公司利益的竞争行为出现，公司出面将市内商场、超市进行协调分配，已经明确由两家经销商供货的卖场可以继续由他们供应，但必须分别列出详细名单并且相互承认，一般情况下不得向对方商场直接供货，除非对方没有做到后面第2、3 条并获得公司确认。而对于尚未由两家经销商直接供货的商场、超市，可在供货价不低于公司限价的基础上进行公平竞争，或由公司与双方协商分配，然后公司进行业务人员和政策方面的配合，使双方能够直供各自的卖场。2．保证供货
在明确两家经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确。当时，市区大部分卖场都有部分品种断货情况，其原因一方面是经销商未及时送货、补货，另一方面是自身也已断货。为此公司出面与双方达成共识，要求保证商场通路供货充足、及时，若总是出现断货现象，公司将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权。当然，如果经销商能够做到供货充足、及时，公司也会有相应的奖励政策。3．做好陈列
由于公司在W 市实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若想保证公司产品的陈列做到最好，则必须调动起经销商及其业务员的积极性。经销商可以使商场做到有货可陈，而业务员则是随到(商场)随(时)陈(列)。我们可以通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。上述政策，根据对象不同分为经销商和业务员两部分，两者相辅相成，缺一不可。业务员部分进行分值式评定，由五大板块组成，具体规则如下：
(1)特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等。若陈列丰满无缺货，可获得20 分；若空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20 分之间的相应分数。 (2)正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成： A．位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。 B．排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。 C．排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个(板)可得1 分，20个(板)可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。 D．相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分；依此类推，位置最差，则得0 分。E．相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。评分方法为：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1 元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000 元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000 元时，经理也可同时获得1000 元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。二、批发通路
1．精选二批虽然经销商今后工作的重点对象是各大商场、超市、连锁店，但就目前看来，批发户——零售店通路分销日常消费品的数量也不小，估计与商场的销量在伯仲之间。因此在近阶段，批发通路仍需认真做。考虑到经销商的实际情况和公司的政策，二批商的选择益精不益多，即选择那些拥有较多且稳定的、有一定资金实力、在固定区域销售、有送货能力的二批商，市内各区选1～2 家即可。 2．广开三批精选二批的目的，主要是弥补经销商分销能力上的不足，而广开三批是为了让产品销量再上一个台阶。W 市约有4000 家零售店，若想使他们都销售公司的产品，肯定需要大量三批商的参与。而三批商的开发，最直接有效的方法就是有奖促销。公司设定等级、奖品，在产品旺季到来之前，在二批商处广泛展开促销活动，吸引三批商前来进货，这样做一方面销售本公司的产品，另一方面挤占了竞争产品的货款，达到了完成销售、打击对手的目的。
3．提高铺货
公司产品最终要在零售点销售，而通过调查，发现各零售点普遍存在缺货情况。因此完成销售任务的一个增长点，就是提高产品铺货率从而促进销量的提升。方法有二：一种是通过广开三批，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率；另一种方法效果较好，但费用较高，具体做法如下： (1)寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商。(2)划定铺货区域范围，以能在一周内完成铺货为宜。(3)抽出专人、专车进行铺货，铺货政策为每户零售点进一箱送两瓶(或其他奖励形式)。(4)批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式。(5)对铺货零售点登记，以便公司检查奖品发放情况和日后及时补货。(6)公司对铺货的二、三批商有一定奖励，除了提供随货赠品外，还可提供2 元／户的开户费(或其它奖励)。三、关于冲货问题
外埠产品的倒货行为多是以降价为手段，从而形成恶性循环，使分销商逐渐失去经营信心(没有利润可赚)，最终致使企业失去整个市场。 打击倒货行为一方面要靠公司从严约束，另一方面需要营造良好的市场氛围，使经销商能够一致对外也会取得较好效果。具体方法是：当市场上出现外埠产品低价倾销时，大经销商可迅速联手将其全盘买进，然后责令外埠经销商将产品原价赎回，否则以更低价全部销回其外埠市场。除非那家外埠经销商不愿再经营公司产品，否则一定会有所约束。
