爱华网记得四五年前看一些外国大企业的招聘广告，常有Sales和Marketing两类职位，心中大惑不解：“做市场”不就是“卖东西”吗?Marketing和Sales有什么区别?!老外真是多此一举。直到1995年为某外企做了几天Sales，才渐渐明白其中的差异。Marketing离不开Sales，但Sales若没有Marketing支持，一定不会取得持久的成功。Philip Kotlerl为市场营销过程给出了具体的解释：市场营销是指为获取持续利润围绕产品销售而进行的分析市场机会、研究与选择目标市场、设计营销战略、制定营销计划以及组织实施和控制销售活动。总之，“市场营销”包括市场研究、市场细分、产品组织和定价、销售渠道选择等等与产品（服务）交换有关的所有复杂活动。
模拟营销
与其复杂的定义相比，实践中的“Marketing”却是又简单又复杂。记得1990年4、5月间，笔者还在外地大学念书。一日北京的一位同学来信告之，亚运会纪念章非常好卖，问我愿不愿意在当地另外开辟市场?我心中大喜，当即决定投资100元，告诉同学速将“货”寄来。未几，收到同学寄来的“纪念章”。纪念章大致为4类，每个成本价在0.3元～0.8元之间。打开货箱，好几百个纪念章几乎倒了一床，倒吸一口凉气，这么多什么时候才能卖光?!冥思苦想一番（现在用专业一点的话概括大概是在进行初步的市场分析），“对，以比较低的价格批发给学校周围的小商店（选择了批发商这种销售渠道），又简单又省事!”。意想不到的是这些小商店的店主精得很，把价格全都压到成本价以下才接受，而且强调先卖货，再给钱，至于多长时间能卖完却不承诺。
转念一想，算了，甭想赚钱了，一个加价5分钱，薄利多销赶紧到学生宿舍卖出去得了！没想到这帮大学生跟那些店主一样精，使劲砍价，仿佛目的不在于拥有“纪念章”本身，也不在乎原本价格是否很低，而在于砍下去多少价而获得的满足感。回到宿舍一清点，一个没卖出去，还丢了好几个!真后悔怎么揽上这么个买卖。
思前想后，没有退路。下定决心背水一战，还是自己卖（压力转换成了动力）！不过这次找了一个要好的同学搭伴（组建销售队伍），重新定了价，报价全都是成本价的4倍左右，这样你砍了一半我还有赚（好的定价策略是成功销售的一半）!为更好地展示并防止失窃，我们把4套纪念章分别别在两块手帕上做样品（重新组织产品形式）。再次踏上了销售之路，一个晚上下来连现金带菜票“销售收入”近40元!我真的在心里欢呼激动，我的同学也很高兴，这样下来5天就能收回成本了!我们在新的“高度”上进行了总结：①出双入对的恋人们爱买，一人一个纪念章别在身上，好像在暗示：我们是“情侣”!②爱美的女生爱买。③一年级新生不爱砍价。于是一年级学生宿舍，女生食堂，情侣们爱光顾的绿地、草坪成了我们重点出击的场所(有效的市场定位与细分！)。鉴于一年级新生不爱砍价，推而广之，“年幼无知”的“中专
生”肯定也不爱砍价。于是校内卖得差不多的时候，我们又冲出“本校”走进邻近的几所中专学校。货卖完了，我俩嗓子全哑了，人也瘦了一圈，但我们的“销售收入”近700元(别小瞧这区区700元，当时我们一学年的一等奖学金才200元)!营销是简单的。两个不经事的毛头儿小伙儿在利益的驱动和压力下，不也成功地进行了一次营销活动吗？营销又是复杂的，连最简单的纪念章的营销也经历了分销渠道选择、产品组织形式和价格策略确定、市场定位、市场细分、具体销售的实施等营销所不容忽略的关键环节。从这个简单的例子可以看出“单纯的销售”是盲目的。只有在经过认真分析研究基础上的销售，也就是在明确的“营销”思路导引下的“销售”才更有针对性，更为有效。营销是高度脑力劳动和体力劳动的结晶。成功的营销需要足够的勇气和智慧。
营销思辨
我们身处市场经济日益发达的社会之中。不管是自发产生还是因外界压力而被动形成，市场经济条件下的经济主体(甚至绝大多数的社会主体)都应具有获取“持续利润”的内在驱动力。要想获取这种“持续利润”，最关键的根本战略就是“关注营销”。
在长期的计划经济条件下，国有信息机构不具有“获取持续利润”的真正的内在驱动力。缺乏内在压力机制的国有事业单位作为市场经济条件下的经济主体，犹如没有底板的“木桶”，构成四周“桶壁”的各个木块所代表的各种资源越有优势，反倒有可能是对社会资源越大的浪费。
其实，各部委、各省市信息中心的优势是具体的、多方面的。诸如利用几次日元贷款形成的设备优势、依靠多年行政拨款积累起来的资产优势、利用大城市“户口指标”获取的“人才优势”、政府职能延伸确立的行业(或地域)“独占”的“品牌”优势，更不用说靠完成行政任务积累起来的?资源优势”。这些优势加总起来完全可以形成?对外优质服务”的“低成本优势”。但事业单位也有不少劣势。非常致命的一个劣势是长期以来不重视市场经济条件下的关键成功因素：营销!
几年来伴随企业制度的改革，事业单位的体制改革有所推进。但真正对事业单位改革构成真正冲击的是比较坚决、彻底的政府机构改革。今年以来的政府机构改革，已使国有信息机构“旱涝保收”这一心理防线彻底“溃堤”。接踵而来的事业单位改革将使大部分事业单位改组成为市场经济条件下独立的经济主体。国有信息机构获取“持续利润”、参与市场竞争的动力机制和压力机制也将逐渐形成。但处于目前的转型时期，国有信息机构对参与市场竞争不可避免地感受到许多困惑和不适。其中最为突出的问题是对市场经济条件下最最不可或缺的“市场营销”不熟悉、不了解。目前，缺乏营销力量，将“营销”仅仅等同于“销售”是国有信息机构在竞争中处于劣势的重要原因。
在越来越严峻的市场竞争压力下，多数国有信息机构都把完成某一定额的销售收入作为年度工作目标之一。确保销售收入完成的手段多是把销售收入指标分解到各个业务部门。各个业务部门既是产品和服务的“生产部”，又是“销售部”。这种做法往往造成业务部门的各自为战，分散和削弱整个单位的营销力量，最终弱化单位的整体目标。
从国有信息机构从事的业务来看，大部分都是既有与计算机软硬件有关的业务，又有对外的信息服务业务。“产品”、“服务”的多元化、两类业务的不同特点，使市场分析和市场定位变得尤为重要。仅仅通过下达“销售收入”的承包指标来明确各个业务部门的目标和压力，往往会导致业务部门的抵触和相互间的矛盾。
面对市场竞争的压力，国有信息机构的领导者不能仅告诉下属：一年你必须“销售”多少金额的产品或服务，还必须在明确单位总体目标的前提下指导下属“卖”什么、向谁“卖”、怎么“卖”。换言之，“销售”必须是在整体“市场营销”战略指引下的销售。
国有信息机构应在充分研究自身优势的基础上，尽快明确自己的“主攻方向”和市场定位。是信息服务更具优势，还是软件开发、系统集成更为擅长？要在确定了主要产品和服务的基础上，进一步明确面对具体市场的营销策略。笔者以为，国有信息机构应该以低成本战略尽快提高在所处行业（或地域）的市场占有率；以垄断性的资源优势为部分有实力用户（比如外商）提供独特的优质服务来获取较高的利润回报。产品系列既应该有满足一般需求的可以发挥规模效益的“低成本”标准产品（或服务），也要有能满足特定需求的“高附加值”产品（或服务）。有针对性的产品系列和服务加之有效的市场营销策略，无疑将有效分解面对激烈的市场竞争所形成的巨大生存压力，从而大大提高经营效率、增强竞争实力。
国有信息机构设立营销机构，加强营销力量，在日常的实践中关注营销，可以更加充分地体会市场竞争的压力，进而转变为自己发展的动力；可以更为深刻地抓住用户的需求，转而开发出更有针对性的产品和服务；可以更好地把握技术更新的脉搏，不断保持其固有的技术优势。更关键的是，成功的营销将使国有信息机构固有的巨大优势逐步转变为“持续的高额利润”！
关注营销（不是简单地关注销售）不但可以成为目前一些国有信息机构摆脱困境的手段和策略，更应该成为国有信息机构在改革中从根本上提高竞争实力的基本战略!
