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我们一谈起营销，必然在脑海里就呈现出4P和4C，对于4P和4C的关系问题，我曾经在《中国企业思维偏向之“被委屈的4P”》一文中对其进行一番剖析，并提出4P倾向营销理论的硬性方面，而4C倾向软性方面，从而捍卫4P的决定性地位。
4C是从消费者的角度，以消费者的软性需求为诉求，而4P则是从企业角度来看，以企业发展的硬性元素为诉求。4P和4C相得益彰为营销人从两个角度审视营销、管理市场提供了依据。因此按照我对两者的解读，认为如果单从对象角度来分析，4C对应于4P其实还是营销管理过程中的一种换位思考。
所谓“换位思考”，从字面意义也很好理解，就是站在对立的角度上，用对立的“角色”来思考问题。在现代企业经营管理过程中，换位思考已越来越成为企业经营者的一种重要的管理方法。不过“换位思考”说好说，要做好可就不简单了。
如果我们从企业的角度看，企业就是因为利润而生存，而如果我们从社会的角度看，企业因为服务而生存。而服务短期内必然要增加企业的经营成本，企业营销人期望的是如何把消费者吸引住，而消费者有着足够的对产品和价格评头论足的权利，这就是一个换位思考的过程。因此一个营销人如何在利润与服务的“独木桥”上进行权衡问题，就是如何把“换位思考”恰如其分地运用的问题。营销换位思考的结果，就是把利润与服务进行有机地整合的结果。
我们把产品（Product）与消费者(consumer)结合起来，那么满足消费者需求的产品是企业的产品定位，其中个性化产品定制应为极致。而把价格(price)与成本（cost）结合起来，强调“性能价格比”应是营销中的基本价格定位。把促销(promotion)与沟通（communication）结合起来，应是营销人站在消费者的角度，诚信当为基础，沟通当为桥梁。在渠道(place)建设过程中，与考虑消费者的便利(convenience)，应是买方市场的基本特点，同样的产品谁的方便购买谁的。而产品的使用、购买的方便以及维修的便利都是消费者要考虑的问题，那么作为一个营销经理更要考虑这些问题。因此有效地使用换位思考方法，能够有效地避免营销管理过程中的一系列盲区。
所以我认为，4C是4P营销换位思考的结果。
（成文于2003/11/19 联系作者：[email protected]）
