爱华网许多企业都对货款的回收问题头痛不已，一不小心货款就变成了呆帐，永远烂在那里。呆帐发生后一般企业都把责任归到债务人一方，什么“无信无义”了，骗子了等等。由于目前国内经济环境还不健全，特别是商人的整体素质还有待提高，因此出现呆帐问题不足为奇。目前国内大力倡导“诚信经营”，此举是必须的，也是可行的，但是倡导诚信，顶多只是一个教育问题，真正的业务发生过程中，还是需要各个企业自己要把好自己的关口，以避免或者减少呆帐的发生。 首先，我们先从债权人角度看一下呆帐发生的原因
呆帐的发生一般情况下是由于债务人无法偿还到期债务、或者诚信准备抵赖此笔货款，从而使债权人发生呆帐的。这是从债务人方面来看的。但是如果从债权人的角度看，发生呆帐主要有如下原因：
1）销售管理不当
许多企业以销售量而制定业务人员的提成，造成业务人员一门心思搞销量。没有很好地调查对方的诚信程度、财务状况、偿债能力等。同时有些企业为了获得高额差价，制定的价格过高，造成积压。在此情况下，企业把回款问题当成相对次要问题了，久而久之、日积月累，从而形成企业的呆帐积压。
2）调查过程过于草率
有些销售人员仅仅听过别人说过对方资金和诚信如何如何好，而没有采用进一步的调查措施，如亲身观察、与对方尽可能多的相关客户交流等，就开始了销货措施。
3）合同内容不严谨
由于合同知识的欠缺，致使对于合同内容过于草率和疏忽，从而导致合同漏洞，为对方抓住把柄。同时对财务票据也没有必要的知识，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假帐票等知识，就开具相关的无余地的认可收据，从而导致追索不能，造成呆帐。
4）质量问题引起纠纷
对方在接货后，可能提出质量借口，致使因为质量问题而买卖双方各不相让，导致局面的僵持，日久天长造成呆帐。
其次，我们从债务人的角度再看一下呆帐发生的原因
1）存心讹诈
这是债务人的品质问题。
2）不良债务过多
由于对方不注意呆帐管理，从而引起不良债务过多，最终偿还无力。由于债务企业其自身不良债务过多，或者金融政策收紧，企业贷款困难，造成企业资金运转不畅，产能不足、费用加大，从而获利能力低，市场萎缩造成恶性循环。
3）行业萎缩与经营方针失误
由于行业竞争激烈导致市场销售利润率降低。同时公司的经营方针上出现偏差或错误，如过多资金投入到基础建设中，造成资金周转不灵。
根据以上债务方和债权方的分析，我们看到，要妥善防止和处理呆帐必须注意以下几点内容：
一、建立客户信用制度
根据客户信用管理的5c制度，即资金(capital)、品行(character)、能力(capacity)、担保(collateral)、现状(condition)五个方面建立相应的客户信用制度。
1）确定信用等级制度管理方法；
2）实施信用调查程序，包括对于相关客户组织、历史、销售现状、资本结构和主要经营者的品行等方面进行直接与间接的调查；
二、注意客户方的相关迹象
根据在业务联系过程中，相关客户所表现的各种迹象进行判断，以便防止可能发生的呆帐行为：
1）经营者状况：能力如何、精神状态如何、公款处置是否公司分明、董事会权利是否过于集中等；
2）组织状况：组织是否冗员过多、工作情绪是否低落、责任是否分明；
3）销售管理：是否管理严格、回款状况如何、市场竞争力如何；
4）库存状况：是否采购没有章法、库存是否超量、采购价格是否过高、下脚料如何处理的；
5）财务状况：资金状况如何、现金流量如何、负债率如何、是否投资过大、资金是否没有恰当运用、是否经常有催讨资金现象；
6）劳动力状况：是否从业人员素质偏低、原料浪费是否严重、是否没有品质概念。
根据以上内容的调查，然后综合分析出其目前的客户信用度状况。
三、把握呆帐的预兆
除非储意的恶意破产与卷逃行为，对于一般企业可能经营每况愈下，出现呆帐的行为的预兆有如下一些内容：
1）经营者是否心情恍惚；
2）财务人员是否急匆匆处理有关银行帐务；
3）上层人员是否突然辞职；
4）是否工资拖欠太久；
5）有关人员是否意见很大；
6）是否没有正当理由地大批进货；
7）是否货物转移至其他场所；
8）是否突然另成立一股份公司，而没有很好的业务与市场；
9）是否低价抛售；
10）是否连原料都没有理由地出售；
11）是否外来催款人员很多；
12）是否出现经营违规行为等等。
四、做好债务与呆帐催讨工作
根据公司的信用评级制度，定期进行必要的考核和修正，一旦以上第二、三现象发生则需要即时做好债务催讨准备。
(成文于2003/05/22， 联系作者：[email protected])
