爱华网整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的“感官营销体系”是一种投入成本不高，效果却很大的营销策略。
在 经济发达国家，速冻食品是一种很受欢迎的食品，由于它方便、安全卫生、价格大众化 , 因此很受到消费者的欢迎 , 由于市场需求火爆，市场竞争当然也十分激烈。
今年初我在美国出差期间，应朋友之邀参观了德州一家成立已 20 多年的速冻食品制造厂（ INTERFOOD ）。该公司所生产的速冻产品行销全球二十几个国家，在很多国家也都有生产基地， 2002 年的营业额已突破 50 亿美元。考察期间，笔者对该公司的背景进行过比较深入的了解，分析其之所以在竞争激烈的全球食品市场中脱颖而出，主要是通过一连串战略与策略的成功运用，其中有些营销思维是跨行业都通用的，因此我把它总结出来给国内的企业界参考，以收抛砖引玉之效。
挑剔的日本食文化INTERFOOD 公司首先在产品上就有优势 , 他们在南非及和墨西哥饲养“有机种猪” , 这种猪富含矿物质 , 不但肉质鲜美 , 而且营养成份高；在法国南部则大量生产“无药有机鸡肉” , 两者都是属于绿色食品 , 受到消费者很高的评价。虽然 INTERFOOD 公司的产品已具有优势 , 但是为了企业的可持续发展 , 扩大领先优势 ,INTERFOOD 公司没有停下前进的脚步 , 不断致力于调整企业经营战略以及开发新产品 .2001 年 , 他们经过长时间的全球市场调研 , 找出消费者的需求 , 依照消费者需求把公司组织调整为三个事业群 , 分别是“熟食商品事业群”、“上班族午餐事业群”、以及“外食商品事业群” , 分别开展专业化的产品研发及管理。
接下来公司决策层又决定扩张全球版图 , 把触角伸向亚洲地区 , 由于该公司是美国公司 , 一直以来都把行销的重点放在欧美地区 , 而忽略了亚洲地区市场的经营 , 因此公司决定先开发对食品最挑剔的日本市场。主意已定 , 但摆在眼前的有一个让所有人挠破头的事：到底应该主推什么产品才能成功的打入日本市场 ?
这确实是一个不小的难题 , 因为日本这个民族一直以来十分排外 , 而且有着十分特殊的文化背景。有人说日本是一个神经质的民族 , 对于任何事物的钻研精神几乎都到了钻牛角尖的地步 , 什么都要追求完美 , 连人格也要完美无瑕。古代的日本人 , 身上随时配戴两把刀 , 一短一长 , 短刀就是随时准备切腹自杀用的。日本人更是一个十分讲究“食文化”的民族 , 对待食物的态度十分庄严 , 视之为生活中的艺术品 , 好吃只是基本 , 还要求有文化底蕴 , 说得夸张一点 , 吃一顿饭最好能「身、心、灵」合一。连盘子都要美美的 , 用嘴巴吃完后还可以用眼睛鉴赏餐盘上的美丽图案。我在日本吃过正宗的日本怀石料理 , 菜色美味精致没话说 , 一顿饭吃下来 , 大大小小的餐盘用了几十个 , 而且还依节令分为春、夏、秋、冬四种不同风格 , 简直是“餐中有画 , 画中有餐” , 吃一顿饭还真费劲 , 可日本的朋友给了一个风雅的说法叫“吃盘底”。
从“什么味道这么香 ? ”到“再来一碗 ! ”
正是以上十分特殊的文化背景 , 使得日本被公认是世界上最难进入的市场之一，即已决心进入 ,INTERFOOD 就开始研究该选择什么当拳头产品了。
INTERFOOD 公司最后定出一条很大胆的战略 , 既然知道日本市场不好开发 , 正所谓的“不入虎穴焉得虎子” , 干脆险棋走到底 , 把日本家庭中常吃的、最普通的“炒饭”当成公司的拳头产品，这个计划一出台即令人拍案叫绝 , 这实在是一个十分有胆有识的决策。我把这项行动称为“深入虎穴给虎子喂奶”计划 , 也就是说不仅要深入虎穴 , 还要说服老虎宝宝不喝它妈妈的奶 , 喝咱家的奶。
但是炒饭这个产品实在是太普通了 , 还必须搭配高明的市场策略才可能有成功的机会 , 于是围绕着炒饭这个产品 , 开展了一系列的营销策略。其实 , 以前速冻食品业就有人做过炒饭了 , 但是并不受欢迎 , 因为口感不好 , 而且太粘了。为了生产出全日本最好吃的炒饭 ,INTERFOOD 公司派人走遍日本最好的餐厅 , 吃了上百家餐厅的专业炒饭 , 最后才成功的研究出炒饭好吃的秘诀 , 不仅口感好 , 而且不粘 , 完全试做成功后 , 才进行大量生产的研发。
最后产品研发完成 , 在终端销售策略，则导入了一种特别设计的方法 , 我称之为“感官营销体系” , 具体的实施方略是 , 由销售人员带着迷你微波炉去拜访商场的采购经理 , 微波炉里事先放入炒饭产品 , 与客户见面时 , 故意先不谈生意 , 先闲聊 , 侃大山 , 但偷偷按下微波炉的启动按键 , 不到几分钟 , 客户通常会脱口而出：“什么味道这么香啊 ? ”这时候 , 销售人员便可趁机从微波炉里取出热腾腾、香喷喷的炒饭说：“确实很香吧”、“您尝一口 ? ”、“味道不错吧”、“这就是我要向您推荐的新产品” , 这时再拿出产品包装给客户看。产品的外包装也设计得十分精美 , 日本风味十足 , 并且经过特殊压纹的处理 , 摸得到日本的传统图案纹理 , 让客户在短短的几分钟内 , 同时受到五种“感官”的刺激：嗅觉 ( 香味扑鼻 ) 、味觉 ( 好吃的味道 ) 、听觉 ( 销售人员说服的声音 ) 、视觉 ( 看到卖相精美的产品包装 ) 、触觉 ( 手可以触摸到产品包装上的纹理 ) 。吃完后 , 大部份的客户都同意销售产品 , 成功率在 80% 以上 , 有些客户甚至会说：“再来一碗 ! ”
凭着正确的战略及策略 ,INTERFOOD 公司最终成功的打入日本市场 , “入虎穴给虎子喂奶” , 让日本人都吃上他们的炒饭。 2002 年，该单一产品在日本的市场排名已上升到第四位 , 业绩还在持续增长中。据了解 , 目前 INTERFOOD 正在乘胜追击 , 积极研发另一种针对性十分强的新产品：“日本上班族午餐” , 准备开始延伸产品线 , 创造品牌价值。也许“日本上班族午餐”会成为该公司的另一个明日之星。
谁说营销一定要大投入 ?
这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的“感官营销体系”是一种投入成本不高 , 效果却很大的营销策略，我认为不仅可以应用在食品上，还可以应用在其它很多商品上 , 因此提供给国内的企业界朋友参考。像香水的营销也用上了其中的四种感官刺激：嗅觉 ( 喷洒香水在客户必经的走道上吸引客户靠柜 ) 、听觉 ( 销售人员的甜言蜜语 ) 、视觉 ( 设计精美的产品包装 ) 、触觉 ( 造型优美，令人爱不释手的香水瓶 ) 。谁说营销一定要大投入？真正有价值的是方法 , 是策略。也许您的产品也能导入“感官营销体系”，工区刺激更多的消费者，为您创造更甜美的营销成果呢。
