爱华网“电视产业，在中国，还是一个朝阳产业。”海信电器销售公司副总经理王瑞吉一脸轻松，但却一语惊人。
与王瑞吉的轻松正相反，在绝大多数人眼里，目前竞争最残酷的行业首推家电业，且尤以“电视业”为甚。面对一轮又一轮惨烈的价格战，连消费者都开始替电视产业“着急”。
除了价格战，国内电视厂家难道真的别无它路了吗?
王瑞吉说：“中国的消费市场十分广阔，消费群体的差异化极强，只要仔细分析，抓住某个细分市场做深、做透、做精、做专业，那我们将会永远处在一个朝阳产业。”
此刻，他手中握有这样一份调查报告：海信42英寸数字等离子彩电，在5月份的全国市场占有率达到了11。76％，位居全国第—。等离子技术的领跑者
海信高端战略的目标非常明确，“要选高端的趋势产品，要选高端的尖端代表”。
1996年，经过对国际高清彩电技术市场近两年的调研和分析之后，相关部门递交了数字等离子立项报告。报告认为对于高端消费者来说，大画面、图像自然逼真、无闪烁是他们追求的极致，而等离子和液晶电视则是高端电视发展的主流趋势，由于大屏幕液晶电视近几年很难批量上市，等离子电视就成为这批高端用户目前唯一的选择。从国外发展潮流看，16：9的42英寸等离子电视在欧美市场的占有率超过了50％，这也是目前真正意义上的高清数字等离子电视。海信将目标锁定在了这种技术最先进的等离子彩电上。
海信为什么要投入巨资从最先进的技术直接切入呢?
首先，作为数万元的高端电视，消费者购买时的最大疑虑就是：这种技术会不会是一种过渡技术?几年后会不会就会过时甚至被淘汰了?只有那些真正能代表世界技术潮流的尖端产品才能打消消费者的疑虑，而落后的产品对消费者是不负责任的、对产业的发展是不利的。
而推出一个新产品，首先要对目标消费群体的消费心理进行分析：“高端群体”
购买的不仅仅是“物理利益”，他们更看重的是“心理利益”。
买一台普通大屏幕电视只要几千元，那么，为什么有些消费者要花上几万元去购买等离子电视呢?难道就是因为屏幕更大、看得更清楚、产品更漂亮吗?仅仅为了这些“物理利益”，多花十几倍的价钱值得吗?——“高端群体”购买等离子，获得“心理利益”的期望远远高于对“物理利益”的需求。要使他们获得心理上的满足，单靠低价位、甚至过时的产品来打开“高端彩电”的市场，则是“面对错误的群体(不是价格敏感型的消费者)，以错误的价格策略(以低价位抢市场)、销售错误的产品(过时的产品)”。2002年7月，国内一些厂家掀起“等离子降价风暴”，降幅超过12％。但这些产品大都是国内厂家贴牌生产的40英寸4：3等离子彩电，与真正意义上的数字等离子产品还相差很远。而松下、索尼等国外品牌则是另一阵营，性能先进、价格昂贵，在国内厂家的价格攻势下，仍处在5万元上下的高位上。
一个月后，海信等离子彩电上市。与国内其他竞争对手不同的是，海信一开始就选择了自主研发、自主生产，并直接从第三代数字信号的42英寸?6：9模式的等离子切入市场，这在国内还是第一家。这种型号的彩电可以兼容1080i50Hz和1080i60Hz两种信号，在全世界通行。
半年后，海信推出了代表目前全球最高水平的第四代等离子彩电。这种电视的技术非常先进：完成了等离子从只是显示器到完整电视机的转变，通过增设电视信号数字处理内置电路，实现接收、显示一体化，完成了等离子电视中的一次技术革命；另外，通过对信号的数字处理，实现了自动调整电视静止画面像素移动节奏的功能，使一直缠绕着等离子彩电的等离子像素灼伤难题迎刃而解，使产品使用寿命延长了30％以上；增设运动补偿电路，彻底消除了显示数字电视信号运动画面的拖尾现象。尤其是接收、显示的一体化革命性的技术进步，让海信的第四代等离子彩电站在了世界等离子技术的最前沿。教育市场的技术派在中国彩电市场上，与那些出尽风头的“标杆企业”相比，海信要低调得多。正如海信人所言：态度决定声音。
消费者购买价格昂贵的高端电视时，首先看重的是生产企业的技术水平和实力。厂家能不能站在消费者的角度，以专家的水准去进行知识普及和消费指导，树立自身“技术流”的形象，赢得消费者的信任，是消费者消费高端技术产品的信心所在。
为了树立“技术专家”的形象，针对重点市场，在这些城市的都市报上，海信连续进行“专家帮您选彩电”的主题宣传：
●面对诸多的等离子、背投、液晶、互动等新产品、新概念，消费者摸不着头脑，到底什么才是真正的主流高端产品?上万元购买的产品会不会只是过渡技术?针对消费者的疑问，海信电视研究所所长邵建成的专题：彩电新品频繁登场，专家帮你理性选择。从画质、音质、亮度等各方面详细介绍了各类新品的优劣势。
●“海信第四代数字高清等离子电视”是一个非常专业的名词，包含了等离子、第四代、数字、高清等几个高科技词汇，如何让这个被高科技从头到脚武装到牙齿的名词被大众消费者接受，使之更加感性化、更具有亲和力。王瑞吉说：“我们要以最权威的专家，用最通俗的语言，将产品的优越性能传达给消费者。”为此，海信推出了一系列专题文章，将海信等离子包含的各种高科技要素与人们的日常生活紧密联系了起来，对一个个冷冰冰的高科技概念进行了人性化的普及宣传。
●随着住房条件的改善，家庭装修成为消费者彰显生活品质的头等大事，粗笨、厚重、黑乎乎的传统电视在消费者眼中早已无法和优美的居室环境相匹配。海信不失时机地推出由一位装饰设计总监出面做的连续主题宣传：电视如何与家庭装修搭酉20
从经过权威专家认证的中国001号环保电视，到“光水互动，四海一家”的信息化互动电视，到领先其他彩电巨头6个多月推出的逐行扫描的“胶片电视”，再到具有国际同类产品最高技术水平的海信第四代等离子，海信一直在中国彩电市场上塑造着自己“技术流”的形象。
在争夺高端市场的今天，只有技术才是第一杀手锏。销售渠道走高端
从2001年开始，海信公司的核心工作就围绕高端产品展开，提出了“8：2”战略，用80％的人力、物力、财力研发等离子等高端产品；让高端产品的销售占到公司总销售额的80％，低端产品只占20％。为了推广以第四代等离子为首的高端彩电，海信从组织保障体系和激励机制上进行了改进，在总公司成立专门的市场推广部，重点推广高端产品，并单独下设高端产品推广室，协助、监督、管理各地分公司高端产品的推广活动。各分公司也将广告投入、培训、市场活动等重点向高端产品转移，并设立专门的高端产品推广主管，及时了解高端市场信息，建立高端网络档案。为调动高端销售人员的积极性，海信各分公司都设立了高端产品月、季、年考核指标，让“最优秀的人卖最好的产品、拿最多的钱”。对于等离子电视这种数万元的高端产品，其目标消费群的购买方式会有很大的不同，推广策略也要与常规产品有较大差异，海信采用了针对特殊产品开发特殊渠道的办法。主要包括三个方面：
常规渠道。主要是指在家电等商场正常销售的渠道，这是产品主要的形象展示途径。但受等离子电视目标消费群体的限制，在网点的选择和设立上，不像普通电视那样全面铺开，而是锁定一、二级城市的重点商场作为展示商场，不在标准内的不予发展。
工程渠道。通过调研，海信发现网络工程公司的终端工程、广电系统、高档宾馆、政府机关、机场、高档客运工具、企事业单位会议室以及音响、服装、珠宝演示卖场、会展中心、房地产公司的样板房等都是高端产品的理想销售渠道。
直销渠道。采用直邮(DM)形式，搜集潜在消费群集中的范围，除了对一些工程渠道发放直邮广告外，对私营企业老板、高档社区、吉祥电话号码主、吉祥车牌和名车主等每月发放一定数量的直邮信件，在信件中附带优惠券刺激购买。
这些特别拓展的渠道为海信等离子的销售带来了显著的效益，如杭州分公司与音响行业的联姻就取得了巨大的成功。杭州海信已经和尊宝音响签订合作协议，作为电视和音响业的两个名牌产品，不仅可以共享客户资源，而且可以彼此借力，进行自己产品的宣传和销售，减少消费者选购电视、音响的盲目性，达到“共赢”的目的。现在，爱浪、JBL、山水、CAV都纷纷与海信展开合作。
另外，海信还在商场里单独制作了高端精品展台，突出海信的高科技形象，展示精美的数字高清信号，大大提高了海信等离子的知名度。销售终端的讲解是个非常关键的环节，海信高薪聘请形象、气质、讲解均佳的专职促销员，进行了产品的系统培训，使他们在向消费者讲解时能够深入浅出、条理清楚。
海信根据市场变化快速反应的做法也迅速得到了商家和消费者的一致认可，在2002年9月底海信召开的“工商联谊启动高端”新闻发布会上，国美、苏宁、三联、大中等家电零售厂商一次就定购了海信等离子等高端产品3亿多元，在高端彩电市场引起巨大震动。2003年第一季度，海信等离子国内市场的销量达到8000台、国际市场订单超过了10000台。用技术超越市场
“海信现在是在为整个市场做了等离子彩电的公益广告。”王瑞吉说，“但首先，我们不小气，只有教育了市场、启动了市场，才能将蛋糕做大；其次，我们不害十白，从整个营销环节来看，营销的各种策略、途径、方法都很容易被竞争对手模仿。尤其对于高端的新产品来说，营销的关键在于‘营”’。市场营销是产品策略、传播策略、销售策略的整合，是由市场调研、产品研发、生产、销售、传播各个环节组成的系统工程，前三个方面算做“营”，后两者算做“销”。只有好产品，没有销售、传播的跟进当然不行，但，I合当的产品策略是一切销售、传播手段的基础。
海信等离子一经推出，马上吸引了消费者的“眼球”，但偏高的价格对于消费者来说还是一道门槛。产品推出后，难道就要“打”市场，降低利润，用十氏价格求“量”吗?
海信信奉的是“规模化生产抢占先机。”——通过技术优势和规模化优势降低成本，拉近产品与消费者的距离；扩充产品线，满足高端市场中的再细分市场，涵盖更多的目标消费群体。这就要求技术的领先性，而且是一直保持领先，“我们比竞争对手的技术最多领先200天，但哪!、6是一直只领先半步，都为我们赢得了最广大的市场。”
2002年，海信上马了国内唯一的等离’子生产线，已申报的等离子专利达20多项，涉及驱动电路、逻辑电路、电源电路、数字处理电路和结构等多个方面，由于是自主研发、自主生产，极大地降低了成本。到2003年年底，海信还将有近?0种等离子新产品推向市场。2003年4月5日，海信电器股份有限公司总经理汤业国披露了海信的“曙光计划”：投入巨资建一个亚洲最先进的等离子实验室，开发从42英寸_y_63英寸的数字高清等离子产品；在目前等离子60人的研发队伍的基础上，积极引进国际等离子技术专家，形成专家、博士领衔的百人研发团；在现有产能30万台等离子的基础上，争取到2005年海信等离子产能达到70口万台，同时满足国内和国外两大市场。
该计划一旦实施，将使代表彩电技术最高端的等离子产品核心技术、规模化生产和市场推广等问题迎刃而解，彻底改变多年来中国彩电核心技术受制于人的现状，从而使中国彩电由“跟随者”摇身一变成为领跑者。
