爱华网如何找回停止交易的旧客户案例:对公司前业务代表有重大不满的旧客户当我是一个基础业务代表时,我依公司给我的客户数据,我将所有客户数据作分类,分为几个类型1.新客户,交易未满三个月,增加拜访频率,可以增加客户销售额.2.持续交易客户,交易已经超过三个月,稳定客户是业务取得的主要来源,所以要勤于拜访维系客情.3.季节性客户(冬眠客户),有些产品是季节性销售,所以在非季节时客户会暂停销售,等季节来临时就会开始进货,所以平时就应该纪录季节性客户的联络方式,以便在季节来临时抢先铺货.4停止交易客户,超过三个月未与公司交易,而且无应收货款,可以重新拜访了解停止交易原因,找回客户.5.停止营业客户,客户已经停业开门或转变经营,将这些客户从拜访行程删除,减少时间的浪费,增加工作效率.有一天我去拜访停止交易客户,当我进入一家商店时,拿出名片给老板,尚未开口时,老板知道我是xx公司业务代表,便破口大骂把我骂出大门,一时我也摸不着头绪,只好离开这家商店.在拜访完一天的行程,下午六时我回到办公室,拿出这个客户的历史销售资料,这客户曾与公司交易二年三个月,销售业绩在公司排名在前10名内,回款也很正常,这时心理就在想为什么会与公司停止交易呢?第二天一早我请教主管,想了解事情的原因,主管告诉我这个客户很难缠,老板态度也很不好,原来负责这家客户的业务代表,已经离职,但是曾经有这样业绩怎么可以放弃,决定再一次拜访客户.我再次拜访这个客户时,老板用同样的方式把赶出大门,但是我不会因为这样就放弃,隔天再去拜访这个客户,当我进入这家商店的大门时,老板看到我时,没有像前二次一样破口大骂,用比较好的口气说”我这样骂你,你还来”,我回答”我只是想了解你对公司会有这么大的成见”.这时老板放下手边的工作,将之前的业务代表答应他的促销赠品没有给他,退货没有帮忙处理,相关奖金也没有给,所以造成他重大的损失,经过一番对谈了解了客户的异议所在.回去后我翻阅之前的促销申请书,发现之前的业务代表根本没有向上级申请这家客户的促销,而是业务代表为了个人达成业绩,私下答应客户的要求,未向上级申请,客户向业务代表要赠品及奖金,业务代表无法交代,渐渐的不敢到这家商店拜访,相关服务也没有做到,造成客户损失,也造成公司业绩的损失.了解了真相后我再去拜访这客户,说明整个事情的来龙去脉,但客户也没有办法拿出文件证明所言,所以我先协助客户处理不良品,向公司主管说明整个事件的真实状况,而且向主管申请一个比较大的促销活动,提供客户正式的书面资料,以便将来有凭借可以向公司申请赠品及奖金.从此以后我加强对该客户的服务及拜访频率,即时的处理客户的问题,也赢得客户的信赖,一直到我离开公司这个客户持续与公司交易.
这个事件说明业务代表应具备的特质1. 不放弃任何一个可以得到业绩的机会.2. 不怕被拒绝,即使受到不公平的对待.3. 不要为了个人业绩,答应客户超过自己权限的承诺.4. 定期拜访客户,实时解决客户的问题.5. 了解客户异议所在,设法决解,必要寻求上级协助.
