爱华网系列专题：营销人在路上
“2003年度十大营销事件/人物”昨日揭盅 27日，广州白天鹅宾馆。“2003年度营销大奖——暨2003年度十大营销事件/人物评选”在“第二届中国实战营销高峰论坛”上悄然揭盅。由此，一个豪华版的“2003年度十大营销事件/人物”营销传奇是日诞生。
在2003年，他们或出手犀利，或章法和谐；或标新立异，或善于乘势而上。总之，他们的营销举止无不深深影响着中国营销业界的生态变化，并引领着整个行业往前爬坡。这就是他们——2003年度精彩的营销传奇。
2003年度营销大奖之十大营销事件：
1、“动感地带”攻克千万用户大关
2、“威露士”SARS期间借势营销
3、麦当劳推进“滚动激情”营销方案
4、奇瑞QQ上市演绎个性化营销
5、健力宝“爆果汽”差异营销成亮点
6、“新天”开创葡萄酒营销新模式
7、“小灵通”梯度推进抢占低端市场
8、伊利系列营销荣登乳业霸主
9、安利纽崔莱“10公里长跑”健康营销
10、“白云山”板蓝根借SARS提升品牌美誉度
2003年度营销大奖之十大营销人物：
1、 蒙牛乳业总裁牛根生
2、上海通用营销总监孙晓东
3、网易CEO丁磊
4、健康元药业董事长 朱保国
5、深圳万科董事长王石
6、格兰仕集团副总经理 俞尧昌
7、苏宁电器董事长 张近东
8、金威啤酒董事长 叶旭全
9、中域电讯总经理 李建明
10、广东发展银行行长 张光华
引言：2003：中国营销在爬坡
沙场征战，谁是我们心目中的营销英雄？
奋战经年，怎样的营销事件才能描摹2003年中国营销业界走过的痕迹？
临近岁末，由《南方都市报》与《新京报》联袂主办，网易商业报道、中国营销传播网、南中国营销精英俱乐部和广东移动全球通俱乐部协办的“2003年度营销大奖——暨2003年度十大营销事件/人物评选”成为营销业界热捧的话题。在这半个月里（12月10日—25日），《南方都市报》读者通过邮寄/传真/手机短信三种方式传来的总投票达5348份（其中，有效投票卷为2786份）、《网易商业报道》网友总投票数达14906票（其中，有效票数为7323票）、《中国营销传播网》网友投票达3199份（其中，有效投票卷为1532份）。而从这近万份业界的评选答卷中，“2003年度十大营销事件/人物”的轮廓渐渐清晰明朗。
回望2003年，“我的地盘，我做主”，如此“飞扬跋扈”的品牌宣传词由老成持重的中国移动喊出颇让年轻一族神往。而由此，“动感地带”亦悄然攻克千万用户大关。与此同时，“更多欢笑，更多麦当劳”让位于“I’M LOVIN’IT” 。在“我的世代”，麦当劳全球强力推进“滚动的激情”，百年品牌如此保持弥久弥新，个中滋味耐人寻味。
把脉2003年，“SARS”的肆虐改变了一个城市生活方式，亦在无形之中改写了营销业界多年积淀下来的游戏规则。从某个意义上来说，ＳＡＲＳ成为了一场检验中国营销人市场反应能力和控制能力的战斗。而在SARS关头，“威露士”营销实验快速曝光、“白云山”板蓝根快速提升品牌美誉度无不为业界首肯。由此可见，中国企业如何趁势而上，而非投机取巧——始终是贯穿2003年营销业界之最具普遍意义的营销焦点。
纵观2003年，奇瑞QQ上市吊足市场胃口、健力宝“爆果汽”时尚酷炫黑包装叫板“两乐”、“新天”借“海尔”渠道捆绑突进，新锐品牌无不以个性化的创新营销杀出重围。而在一个更注重健康和安全的年代，安利纽崔莱“10公里长跑”成功营销健康、伊利雷霆营销荣登乳业霸主再次证明，营销绝非一噘而就，在于细致缜密的手段也！在2003年，值得一提的是， 一直被讥讽为“船大掉头难”的中国电信、中国网通在小灵通业务营销上所表现出来的灵活和睿智让人剐目相看。“小灵通”大闹华夏，再次验证那句老话——在激烈的市场竞争面前，就算再顽固的企业都会变得精打细算起来。
此外，从这近万份业界的评选答卷中，中国6800万营销人心目中的英雄亦渐渐廓清——他们不一定是叱咤风云的，但一定是勇于创新的；他们不一定是高而全的，但一定是善于钻研的。他们不一定是目光如注的，但一定是眼光超前的。总之，在2003年，他们或出手犀利，或章法和谐，或标新立异，或善于乘势而上；他和他们的营销举止无不深深影响着中国营销业界的生态变化，并引领着整个行业往前爬坡。他们是——牛根生、孙晓东、丁磊、朱保国、王石、俞尧昌、张近东、叶旭全、李建明、张光华。是为序。
本报记者 金杜
一、 2003年度十大营销人物之
蒙牛乳业总裁 牛根生
当选理由：
借力“神州5号”一飞冲天
2003年牛根生领导的蒙牛乳业一路奋进，由乳业第四一举上升至榜眼之位，而液态奶部分更是攀升为行业霸主。其中，引人注目的是——今年10月16日，神州5号发射成功。举国同庆之时，印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶跨出现在各超市卖场。其洞察商机、善用新闻的营销速度之快，让业界侧目。
营销解读：
牛根生终于等到了牛气冲天的那一天。到目前为止，牛根生把持的蒙牛乳业夺得了液态奶市场首把交椅，而在整个乳业市场，蒙牛也攀上了榜眼之位。值得一提的是，制作这张抢眼的成绩表，牛根生仅仅花费了4年的时间。
借力崛起创造“蒙牛现象”
自蒙牛诞生的那一天开始，借力壮大就在牛根生的初始创业中发挥得淋漓尽致。90年代末期，牛根生带者一批人出走伊利，自立门户。按照一般的传统思维，往往是先建工厂，后建市场，然而牛根生却是逆向思维，先建市场，后建工厂。牛根生认为，在计划经济下，企业就是生产车间的同义语，而现在却可以先建市场，后建工厂。
于是，1999年，牛根生先把有限的资金用于市场推广，然后采用“虚拟联合”的方式，把区内外８个中小型乳品企业变为自己的生产车间，盘活了7.8亿元资产，经营冰淇淋、液体奶、粉状奶３个系列４０多个品种的产品，由此蒙牛产品很快打入全国市场，当年销售收入达到4365万元。半年时间，蒙牛在中国乳品企业销售收入排行榜中，由千名之末窜升至第119位。2000年，蒙牛终于创立了自己的根据地，但是其运货车、奶罐车、冷藏车、500多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合起来总价值达５亿多元，没有一处是蒙牛自己掏钱做的，均由社会投资完成。这种运转方式让蒙牛迅速崛起，2002年，蒙牛实现销售收入20亿元，销售额居全国同业排名第4位。当时这种“蒙牛现象”被称为“西部企业，深圳速度”。
借势伊利丰满羽翼
在品牌扩张上，牛根生再一次抗起了借势的武器。“甘当内蒙第二品牌”、“向伊利老大哥学习”是蒙牛人在相当一段时间里常用的两句话。当时，蒙牛羽翼未丰。
牛根生的想法是，内蒙古乳业第一品牌众所周知是伊利。但是，内蒙古乳业第二品牌是谁，没有人知道。如果蒙牛一出世就提出“创第二品牌”，这相当于站在巨人的肩膀上，把其他竞争对手远远地甩在了后面。
在蒙牛的扩张过程中，牛根生的这个想法处处得到体现。蒙牛的第一块广告牌毅然打出了“做内蒙古第二品牌”的旗号；在冰淇淋的包装上，他们更是打出了“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。在产品打造上同样如此，蒙牛采取了避实就虚的策略，伊利的主力产品是高端的利乐纸盒包装利乐包，蒙牛就生产低一个档次的利乐枕塑料袋包装；伊利的主战场在一线大市场，蒙牛就从二、三线市场做起，俨然一个跟随者的角色。
从借势到抢势
当蒙牛在国内攻城略地，羽翼日益丰满，蒙牛一改往日的低调谦虚，高调出世。2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一但北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。至此，牛根生的霸主野心显露无疑。
2003年，为实现其霸主目标，牛根生向市场发起了更为猛烈的进攻。今年3月份，伊拉克战争爆发后，蒙牛第一个在央视投入大量的字幕广告。“非典”疫情爆发后，蒙牛成为国内第一个捐款捐物的企业，并以1000多万元的捐赠拔得了头筹。10月16日，中国首座载人航天飞船“神州五号”飞上太空，一时举国瞩目。几乎与此同时，印有“中国航天员专用牛奶”标志的蒙牛牛奶全新登场，出现在全国各大超市卖场。紧接着，央视招标会上，蒙牛更是以他们动用了15家公司举牌竞标，超过伊利1个亿左右的投标额——总共3个多亿——成为2004年央视标王。
由此，牛根生如愿以偿，其掌控的蒙牛乳业成为液态奶霸主。
据悉，今年蒙牛的销售收入已达到40亿元。按照牛根生的规划，2004年该数字将上升为60亿元，而2006年则将做到100亿元。牛根生认为，到“十五”末，全国乳业大约有1000亿元的销售额，估计蒙牛和伊利等北方企业在全国三分天下有其一，可能达到300亿元，伊利做得好会有200亿元，蒙牛100亿元，或者各占一半150亿元，或者蒙牛可能多一些。
记者点评：
蒙牛借力“神州5号”一飞冲天，令2003年的乳业为之侧目。但不容质疑的是，蒙牛欲以更快的速度高歌猛进，必须迅速扩充实力。从目前的情况来看，牛根生显然已意识到这一点——去年底蒙牛完成了第三次增资扩股，吸收以摩根士丹利为首的三位股东共2．15亿元投资。而目前蒙牛正积极筹备，准备明年赴港上市，以获得更大的融资。
二、2003年度十大营销人物之二
孙晓东 上海通用营销总监
核心提示：
通用营销“临门一脚”
2003年，上海通用销售量将超过20万辆，将稳稳占据销售排行榜第三的位子。而在上海通用销售数字“飚升”的背后，上海通用营销总监孙晓东功不可没。某种意义上，“赛欧”、“君威”、“凯越”等一个个车界成功营销案例的实施，依托的就是孙晓东这一“营销大脑”，但孙晓东则谦虚表示，自己仅仅是上海通用这支球队的“前锋”，起的只是“临门一脚”作用。在此次本报举办的“2003年度十大营销人物”评选中，孙晓东得票列居汽车行业“营销人物”之最。
营销解读：
孙晓东认为，从营销的角度看，别克君威的上市是今年汽车行业内最成功的营销事件，是用中国文化诠释世界汽车品牌的成功例子。
孙晓东认为，轿车对于中国市场来说，本来就是一个外来的东西，一个新的轿车品牌，要让市场很快地理解、接受，并非一件易事。但别克君威上市之后，给市场、给中国消费者留下了深刻的印象，比老“别克”去年同期的销量增长150%以上。孙晓东表示，这是中国文化神韵和汽车产品的完美结合。尤其是别克君威把车的“动”与“静”和人的“动”（即上进心、积极进取的一面）与“静”（即充满智慧、深远）恰倒好处地结合了起来。
营销是系统工程
在国内汽车界，不少厂家的营销往往“命系一线”，不是靠新产品来吸引市场眼球，就是靠降价促销还招揽人气，营销往往是单一层面的工作。但孙晓东表示，事实上，一个概念或主题并不能完全涵盖上海通用的营销的意义。
孙道，在上海通用，营销是整个价值链上的工作，质量、制造、生产部门等其他部门都是营销的重要环节。孙认为，上海通用的营销主要体现在以下几方面，一是从产品来讲，上海通用的策略是“以市场为导向、“以用户为中心”，上海通用的产品都很成功，像“赛欧”、“君威”、“凯越”等，“凯越”进军的还是国内增长最快、竞争最激烈的中级轿车市场，但一上市，“凯越”就打败了所有的竞争对手；二是从市场传播的角度看，上海通用采用的是一种全方位的传播方式，即不是单纯依靠传统的广告形式来传播，而是力求达到与用户最大程度的沟通，达到最好的传播效果。；三是从网络上看，上海通用不仅增加了网络的数量，更主要的还在于提高各个网络的服务质量，并针对不同的产品推出了不同的服务品牌，如针对别克品牌推出了“别克CARE”服务品牌；四是进一步给消费者提供延伸服务，如“诚心二手车服务”等。
汽车营销需要创新
孙晓东表示，汽车行业的营销水平与家电、IT、通讯以及日化等行业比较起来，并不比其他的行业低，甚至还要高。无论是厂家也好，还是经销商也好，采用的营销手段、营销策略都是比较有竞争力的。而从今年汽车市场的特点来看，汽车营销的手段和方法也更加多样，无论是从作为营销关键环节的产品，还是消费者关心的价格，以及广告宣传和产品销售服务网络，厂商都下了较大的工夫。
但是，孙晓东也表示，在汽车行业的营销中，也还存在一些问题，如营销中虽然出现了一些新的方法、手段，但真正创新的并不多，而且一种新的营销手段、方法一旦出现之后，过程中执行的水平也还不高，很多效率都被损耗掉了，如有的企业建立了一套好的系统，但经销商并不一定愿意百分之百的执行。此外，某些厂家对市场需求的反应灵敏度也不是很高。他举例说明，在汽车市场上，越是从北到南，市场、消费者对产品的服务要求越来越高，但目前并不是每家汽车企业都意识到了这一点，企业的产品服务标准在全国都是一样，并没有区别不同的市场开展一些差异化服务，这都是对市场反应不够灵敏的表现。
记者点评：
在近两年快速增长的国内轿车市场，几乎无人怀疑上海通用强大的营销能力，从“别克”、“别克GL8”到“赛欧”，再到今年的“君威”和“凯越”，上海通用的产品无一例外是推一个成功一个，着实叫竞争对手“艳羡”不已。
一个企业的失败一个原因就够了，而成功却是多种原因的造就。上海通用的成功，除了通用汽车和上汽集团两个强大的母公司之外，最主要的可能还是上海通用自身的全球性眼光，“以市场为导向、以客户为中心”的企业经营理念、把握中国文化底蕴的敏锐性以及强烈的创新意识。而这其中，最重要的两个又是对市场的迅速把握以及创新意识。
正如孙晓东所强调的，上海通用的营销并不是营销部门的专有责任，而是整个企业每一个部门、每一人的事情，“市场”的概念沉淀在每一个人的心中，贯穿于整个产业链、价值链的每一环节，这样的“营销”，当然将无往而不胜！
从企业的创新来讲，上海通用的创新精神也给记者留下了深刻印象。其他的不讲，单从孙晓东个人的经历来看，其本来是学化学的，毕业分配到上海大众后主管采购，到上海通用后却一直负责营销，在这个过程中，角色地位的转换，本身其实就是一种创新。
本报记者 朱中奇
三、2003年度十大营销人物之
网易CEO丁磊
当选理由：
营销《大话西游》登上首富地位
网络游戏被丁磊成为“睡觉都会有几千万入账的行业”。丁磊在网络游戏方面的远见令人敬佩。在网易最低潮时期，丁磊坚持保留游戏业务，并因此使一次几乎成形的购并流产。在今年游戏火爆的游戏市场上，《大话西游》作为国产网络游戏中的领头羊，凸现本土自我研发的魅力。网络游戏不仅仅成了网易股票的救命稻草，还成了网易股票飚升和使丁磊荣登中国首富的始俑者。
营销解读：
2001年12月，网易率先推出了首款自主研发的大型网络角色扮演游戏《大话西游Online》，叩开了自主研发网络游戏的大门，并聘请周星驰担任代言人。2002年8月在原作基础上开发的《大话西游OnlineII》获得了众多玩家的认同，目前同时在线人数已经超过23万。
无厘头”变成至尊宝 ：
在市场前景尚不明朗的情况下， 丁磊在网络游戏上的坚持，在他人眼中多少有点“无厘头”（没来由）的意味。但早 在96年就对网络游戏有过亲身体验的丁磊表示：“外面对你的评价完全可以不去关心它，完全可以忽略它，要相信自己的路子是对的。他们并不会跟你站在同一个角度来思考问题。”
到2003年“无厘头”终于展现了自身的价值与意义，网络游戏守得云开见月明，成为无数企业热捧的“至尊宝”， 身为收益者丁磊也承认：“没想到它发展如此快速。”曾失掉机会的厂家暗自悔恨不已。
在很多中国运营商与处理与游戏开发商的关系而焦头烂额时，他们游戏代理中经常遭遇面对BUG束手无策、或后续开发难以保证的情况。《大话西游》作为国内用户群最大的自主研发游戏，虽然在研发期间丧失了一些市场机会，但研发的优势也再次凸现出来。在网易的第三季度财报中，虽然短信收入下滑，但游戏依然保持了良好的增长势头。
在今年10月发布的胡润和福布斯两张富豪排行榜上，丁磊成为双料的新科状元，胡润在其说明文章中称其为“IT天才”，“ 其纳斯达克股价在过去的一两年中翻了50倍。”不管天才不天才，丁磊和网络游戏的故事似乎说明，成功有时也需要一点“无厘头”。
非典时期的非常营销
非典对网络行业来说，算得上是个恶梦。全国网吧长达两三个月的停业，给了刚刚起步的游戏行业一个沉重的打击，所有的游戏用户急剧下跌。据网易方面透露，《大话西游OnlineII》当时的平均在线人数下也降了一半以上，其后还可能出现用户的永久性流失及一系列连锁反应。
对此，网易游戏市场部提出 “杀机何需用牛刀，小猫也能玩大话”的宣传口号，大力拓展窄代用户，鼓励玩家在家上网玩游戏，该模式后来也被许多游戏厂商所推崇模仿。 同时网易和媒体、渠道，尤其是邮政渠道广泛开展合作，为用户上门服务；尽量在网上解决安装客户端、购买点卡等问题。
在非典期间，网吧和游戏公司可谓是同病相怜。网吧虽然停业，但网易公司对网吧的投入一直没有间断，网吧陆续恢复营业时，网易公司和网吧已经结成了发展联盟，每有一个省网吧开业，游戏人数就有一次飞越，当全国解除禁令时，《大话西游OnlineII》已有百余台服务器，而且每周都有新开服务器和服务器移民。
非典之后，《大话西游OnlineII》发展迅速，2003年7月开始同时在线人数达到15万。
与明星代言人的亲密接触
电影《大话西游》是无数年轻人心中的文化经典，其台词更是成了年轻人的交流“语录”。因此，网易聘请周星驰担任其网络游戏代言人，对年轻用户而言具有相当的吸引力。在2003年8月，《大话西游OnlineⅡ》周年庆期间，网易着重于突出周星驰作为代言人的明星效应，专门为他量身定做了一系列宣传活动，包括形象宣传、互动活动，以及周年庆现场庆祝活动，再配合同时期推出的以周星驰为主题的市场宣传、促销活动、推广比拼和线上活动，使得《大话西游OnlineⅡ》周年庆典，成为2003年下半年最有影响力的大规模网游活动之一。由于市场引导有效，品牌形象明晰，此次活动的直接的反应就是周年庆之后，游戏人数一举突破20万大关，注册用户达到2000万。
记者点评：
不一定是大公司，也不一定是投资大手笔，甚至不一定是国外最火爆的游戏，但是一定要会营销。看看盛大、九城闷声发大财的经历就明白，门户网站花了大钱也可能依旧得不到用户的欢心，例子近在眼前。
与PS2游戏有所区别的是，网络游戏的用户群覆盖极广，从一线城市到县级城市，只要买的起点数卡的、都可能是网络游戏的用户。他们是喜新厌旧的一群，今年有140多款网络游戏可供选择，游戏中运营、技术、销售、售后一个环节解决不好，他们就可能大批走失，他们也是最重感情的一群，在固定的社区有了固定的玩家朋友之后就不愿离开，为了网游可能一掷千金。——怎么样拓展群，挖掘用户潜在的价值，网易和其他网游公司一道，还都在西游“取经”的路上。
四、2003年度十大营销人物之朱保国 健康元药业董事长
当选理由：
连环并购奠定“太太”强势地位
健康元药业董事长朱保国，2003年实行连环并购奠定“太太”强势地位。2003年，朱保国重整去年收购的丽珠集团，使之在医药界重放光芒，又成功把差点倒闭的“鹰牌”花旗参打造成为国内花旗参第一品牌。不仅如此，健康元药业出乎意料地收购“喜悦”、济南东风制药的新福满灵，为企业ＯＴＣ产品增加精兵强将。在保健品如此不景气的没落年代，一个民营老板能有如此大手笔，不能不说是一个奇迹。
营销解读：
朱保国的营销精髓可以概括为“重数字”以及“重战略”。
“重数字”的特点体现在对丽珠集团的整合上。朱保国曾对外透露这样一个不为人知的细节，初到丽珠，他根本搞不清楚丽珠底下有多少家子公司，不仅他不知道，包括丽珠集团高层管理人员也不知道。朱当时就意识到一个严重问题：作为一个老的国有企业，丽珠对基本数据极端漠视。于是，他对丽珠集团进行了最基本的“数字改革”。数字改革不仅仅是明晰包括子公司数字的明晰，同时也包括对这些公司的调整，在朱老板的一手策划下，丽珠集团原先５４二级公司缩减了，但是丽珠对这些公司的控制更加饱和了。朱保国分别对丽珠子公司新北江、韶关利民、上海丽珠、丽宝等公司进行增资，其中作为丽珠主力之一的丽宝终于由原先丽珠控股７０％，变为全资的丽珠下属企业。而这一举动背后的含义正是朱保国对未来丽珠的诠释：打造专业化丽珠，即突出丽珠在胃肠道治疗等几个领域的优势，集中精力打造丽珠专业医药路线。
单一看朱保国的收购行为，存在不少随意性，华南华北企业不加以拘束，是保健品还是处方药也不拘泥，但实际上朱保国的策略性非常强，这可以从收购鹰牌的事例体现出来。2002年收购的鹰牌，在2003年，已经被打造成为一个非常强势的品牌，一点都看不出来是一个已经亏损达到两年的保健品。不仅如此，行业内人士评述鹰牌的重新兴起不但在低迷的保健品市场逆风飞扬，还使已经不景气的参类产品迎来第二春。与收购鹰牌相呼应的是，今年下半年，另外一个知名洋参品牌“喜悦”也被朱老板收罗旗下，至此，国内洋参五大品牌“喜悦、鹰牌、万基、金日、康富来”中，朱保国独占其二。在很大程度上，朱保国可以影响整个洋参市场。
记者点评：
在国内医药市场，朱保国可谓“收购第一人”，无论资本运作还是营销整合，堪称国内医药界营销案例范本。在朱老板的收购历程中，没有任何一个失败的案例，这一点连他自己也不否认。但连环并购之后，更琐碎的品牌整合、企业整合还在后面——对于这一点，朱保国应比谁都还清楚。
本报记者 陈佳利
五、2003年度十大营销人物之
深圳万科董事长王石
当选理由：
“王石登山”提升万科品牌
2003年，52岁的王石作为中国业余登山队队员成功登上8848米的珠穆朗玛峰峰顶，创了中国年龄最大的登顶者纪录。与此同时，在胡润年尾揭晓的《2003房地产影响力人物五十强》中，王石亦位居榜首。对于“王石登山”的行为艺术对万科品牌的提升，业界有人认为王石登山给整个房地产业带来更高层次的追求。
营销解读：
2003年，属于王石最大的事件是攀上珠峰，这并不是一件单纯的冒险，他背后的商业运作机制甚至决定了攀珠峰的非个人性，从而成为一个集体事件。
作为著名的房地产商、深圳万科的董事长，尽管王石此次只是低调地以一名普通业余登山队员的身份出现在登山的行列，但事实上，作为一个热爱登山的著名商人，王石正是把商业和登山紧紧嫁接在一起的关键链条。“52岁的王石攀上珠峰”除为王石和万科赚得无数眼球外，亦再次引发人们对企业领袖生活方式的思考。
作为一家上市公司的董事长，王石一年中有近1／3的时间在外登山、跳伞，玩极限运动等，由此有股民批评他“不务正业”。“不要把我当个工头来要求！不要这样要求一个董事长。”王石亦大力反击“不负责任说”、“不务正业说”。他道，“作为董事长要扮演三种角色，在决策上要确定公司的方向，第二是决策监督任务，第三，有责任去培养新人。如果一旦王石离开万科，万科就稀里哗啦，那这就是一个病态的企业。”
此外，王石还表示，尽管在登山的这段时间是受ＳＡＲＳ影响的非常时期，万科在京业务也受到了影响。但是从万科集团的总体业务来讲，第一季度增长３０％，第二季度还是３０％，总体增长非常好。也就是说，在王石不在的这两个月万科的业绩还是比较可喜的。
事实确实如此——在王石计划登山之时，万科今年资本市场上的冒险突进亦不亚于王石攀上珠峰。在其登山前后，万科股市上的筹资之门突然洞开，并由此实现了半年内债券转股一半，获得7到15亿元的回报。此外，万科依旧呈多头并进之势。其在北京、上海、成都、长春、武汉等地频频接洽，同当地政府部门商谈买地事宜。除之前公布的长三角和珠三角之外，万科另一条线索却跳过北京直取东北。
记者点评：
冒险虽然有一定的成本，但“王石登山”获得的回报却是丰厚的。通过此次“52岁的王石登山”事件，王石亦成为营销的大赢家——当王石亮相珠峰那一刻，万科和王石的名字再次惊天动地，用王石的话来讲，即使这次登顶失败了，对公司的品牌无疑也是一次提升。
六、2003年度十大营销人物之俞尧昌 格兰仕集团副总经理
当选理由：
提升格兰仕品牌影响力
2003年11月，在国内空调价格战升级之时，俞尧昌以格兰仕“正在酝酿适度涨价方案”应对原材料上涨危机的大话，令业界侧目。从年初的“伪名牌事件”捍卫民族品牌，到年中的应对非典危机，再到年末格兰仕组建“跨行业营销联盟”以及扬言收购“格力电器”，俞尧昌不愧为中国家电营销第一人。
营销解读：
真不知道是俞尧昌成就了格兰仕的“价格屠夫”，还是格兰仕造就了俞尧昌那张“大嘴”。
在格兰仕集团，俞尧昌不是职位最高的，现在仍是集团的副总经理，却是格兰仕集团最出名的人，只要有格兰仕的地方，似乎就有俞尧昌在那里“张嘴就来”。虽然近年来在竞争无比激烈的中国家电业，营销方面新人辈出，但凭借着2003年几次重量级的“出手”，俞尧昌依旧无可争议地捍卫着其“中国家电营销第一人”的稳固地位。
格兰仕弹劾“伪名牌”
危机公关，方显营销人员本色。格兰仕能够在今年年初“伪名牌事件”中涉险过关，俞尧昌那张“大嘴”可谓功不可没。
今年3月份“非典”疫情肆虐，但是哑着嗓子的俞尧昌依旧火速赶至北京，一遍又一遍地解释着同一件事———格兰仕不是假名牌，经销商虚假宣传不是格兰仕的企业行为。俞尧昌的任务是艰巨的，自从登上中国质量万里行促进会公布的“首批涉嫌虚假宣传的无根据的‘世界名牌’”名单，格兰仕正在各地遭遇顾客退货、商场撤柜、工商部门查处的沉重打击。
据了解，在“伪名单”公布后，格兰仕的内部工作几乎全部停顿下来；格兰仕派专人火速赶往中国质量万里行促进会，并了解进入“伪名牌”榜原因。
终于，在出奇神速地调查出格兰仕空调进入“伪名牌”榜的“罪证”后，俞尧昌的大嘴终于再次爆发：企业树立品牌是非常艰苦的过程，不负责任的做法对企业发展很不利；“国家的相关机构在发布消息时，应该三思而后行”。
价格杀手联手渠道整合
一向以“价格屠夫”著称的格兰仕，在2003年仿佛玩腻了价格战，俞尧昌又瞄准整合渠道的“新营销策略”。
12月3日，由格兰仕牵头，康宝、万信、名人、欧派、希贵、京东方、大自然、中电SCT、快乐厨房十家知名企业在北京共同签订“互动联合营销联盟公约”，试水大规模互赠促销模式。 虽然自从联盟一达成，就有不少业界人士认为：跨行业互动营销本质上就是跨行业一起搞大降价，大促销；但不可否认，俞尧昌又一次新的营销思路为格兰仕发展带来了不同的色彩。
众企业搭台，格兰仕唱戏。即便格兰仕真的没有给市场留下过任何特色产品的印象，那么仅仅“炒作故事”的流传也将成为格兰仕历史主角。其时，俞尧昌煞有其事地告诉记者，格兰仕的下一步发展目标要向全球制造的联合营销中心，甚至要打造“跨行业的互动式营销中心”。
豪情畅言收购格力
如果有人对俞尧昌2003年前几次营销手笔的“含金量”还有所怀疑，那么格兰仕在年末上演的一出“蛇吞象”的大戏－－扬言收购格力电器巨额股份，无疑成为了今年最具重量级的中国家电营销事件。
日前，俞尧昌在接受记者专访时公开表示格兰仕已经与格力集团及珠海市政府就购买格力集团质押的2.4亿股格力电器股票展开谈判。甚至对于倍受业内质疑的收购资金问题，俞尧昌也胸有成竹地表示，格兰仕已经引入了三家国际战略投资集团。“缺多少资金，他们都可以提供。至于引入资金的规模，格兰仕的底线就是不放弃控股权。”
虽然这起由格兰仕豪情上演的“蛇吞象”的大戏，从一开始就被业界定义为了俞尧昌的又一次“自我炒作”，但在一个个看似“神话”的泡沫里，我们不得不由衷地佩服俞尧昌这位营销大师的胆识和敏锐。
记者点评：
格兰仕副总经理俞尧昌素以“价格屠夫”闻名业内——自1996年以来，格兰仕一直以不断的价格战让业内人士吃惊不已，而其别具一格的OEM(贴牌)模式更使格兰仕成功地登上了世界微波炉之王的宝座。俞尧昌的格兰仕也成为了“中国制造”理论的最有力的支持者和倡导者。
有人说，身体虽不大好但精力极旺盛的中年汉子俞尧昌成为格兰仕仅次于“成本领先”的第二竞争力，从他伴着烟雾的嘴里发出来的有些沙哑的东西，不是声音，都是硝烟！对此，俞尧昌的解释是，“格兰仕的价格屠刀决不会挥舞一辈子，我们现在已经在开始全球采购，全球整合，我们已经同许多跨国公司从竞争走向合作阶段，当国内市场也能达到可以整合的阶段时，格兰仕自然就会放下屠刀。”这或许是俞尧昌对价格屠刀的最新解释。
本报记者 张浩
七、2003年度十大营销人物之
张近东 苏宁电器董事长
当选理由：
首创家电连锁3C模式
半年时间里，苏宁电器凭借着超前的3C意识，在广深两地取得了“三分天下有其一”的家电市场格局——2003年，大举入侵华南的苏宁电器再次向人们证明了张近东对家电市场的判断和把握能力。如果说利用“开路先锋”国美电器立足未稳之际挺进华南，已经体现了苏宁电器的机敏和成熟；那么3月22日到广州第一天就同开两家门店的创举，则完全反映了张近东个人的张扬与魄力。在“追求3年后生存机会”的营销理念中，张近东则更着重谋划着苏宁未来多领域扩张和上市A股的产业发展新方向。
营销解读：
2003年对于苏宁而言，可说是扩张速度超乎往常的一年，3月15日，苏宁董事长张近东首创的3C航母店正式在南京亮相，从此开始了苏宁电器领跑的家电连锁“3C时代”。
倡导3C家电卖场模式
随着近年来家电业态翻云覆雨式的变化接踵而至，国美在北京崛起，苏宁在南京兴旺，但与众不同的是，张近东另出心裁地推出了一个革命性的概念——3C。据张近东介绍，所谓“３Ｃ”，即电脑（ｃｏｍｐｕｔｅｒ）、通讯（ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）、家电（ｃｏｎｓｕｍｅｒ ｅｌｅｃˉｔｒｏｎｉｃ），代表真正意义上的综合家电经营。苏宁电器董事长张近东表示，３Ｃ概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入第三个时代，即信息家电时代。
张近东在接受本报记者采访时谈到，在一次去日本考察商业的行程中，看到日本的家电连锁店早已不再单纯销售彩电，众多款式新颖、设计独特的数码产品已进驻了家是卖场，而且规模也不再限制在小 随着空调行业利润日薄，单靠空调经营支撑的模式已经过时；随着数字化播放潮流的到来，包括数字电视、可录式ＤＶＤ、数码相机、摄像机在内的信息类产品成为时代新宠。苏宁选择经营以信息家电为主的综合家电，在竞争日益激烈的家电连锁业可谓独辟蹊径。
携“3C”概念伐粤
携“3C”概念的独有魔力，苏宁从南京打到了北京、继而迅速展开了对华南地区的强力攻势。在此次营销人物评选活动当中，张近东当选为年度营销人物的另一重要原因，还在于其领导下苏宁华南大区的开辟，以风卷残云之势侵袭广东市场。苏宁入粤不到一年时间，在广州已连开三家3C概念店，在深圳开设两家店，每个店的规模均在5000平方米以上。
有行业人士分析，苏宁此次打响广州市场的头炮，很重要的一点在于使出了“一天两店同时开业”的新招。据当时资料显示，今年4月19日，苏宁位于海珠区前进路的第三家店正式开业，三店当天销售突破1800万。不仅前进路店创下新高，苏宁另外两家店的销售也达平常的10倍之多。
苏宁伐粤四技
除此之外，张近东领导下的苏宁2003年在广东家电市场取得了出乎意料的成功，也堪称营销壮举。
苏宁之所以顺利在华南市场顺利立足，关键在于张近东为区别于其他商家制订的的“伐粤四技”：阳光服务、概念店、特价手机和空调专供。
苏宁此次入粤首先打出的王牌即苏宁的“阳光服务”。苏宁入粤之前，1000多名从南京调派来的技术人员已增援到位。据苏宁称，这些业务技术过硬的技术人员，是从苏宁全国各连锁店精心挑选的精兵强将。与有的家电零售商的做法不同的是，苏宁把服务当作一种产品进行创新设计、推广销售，无论是采、购、销、配送还是售后服务等方面都是全过程监控，并提供售前、售中及售后一体化的全过程服务。他认为，对于终端零售商来说，服务是制胜的法宝之一，苏宁手中这张服务“王牌”将是其决胜羊城的有力保证。
同时，苏宁还在广东3C市场上消费潜力巨大的手机和家电产品大作文章。广州手机市场大大小小近千家，但由于市场本身的价格观念，导致大部分商家的利润都比其它地区高出许多。苏宁入粤后，利用自身手机全国采购的优势，将广州市场的手机高价格拉下马。据悉，在广州开店之初，苏宁店销售的一线品牌占到70%，彩屏占30%，一线主力型号的价格更在市场价的基础下再下调15%，彩屏手机将比市场价格低20%以上。
此外，做空调专营起家的苏宁选择3月份进入广东市场，主要是考虑在空调旺季时充分发挥自身空调零售优势的考虑。在进军广东市场的首役中，苏宁以一天连开两店的攻势，以及大量特攻机型进驻。由于苏宁营销的成功策划，苏宁在广州第一仗就赢得了出色的业绩，据资料，苏宁首两店开业即刷新了广东家电零售业日销售量的纪录。
记者点评：
曾经发起设立一笔500万元的教育基金，每年投资兴建2—3所希望小学的江苏私企老板张近东，始终令社会各界褒奖有嘉。
谈起苏宁起家、发家以及当今还要做大、做强的最真切感受，张近东一言蔽之：我们靠的是改革开放的大环境，靠的是企业的内在机制和永不守成的活力。私营企业发展到一定阶段，本来在幕后的产权关系和家族化管理问题就提到了前台，机制和体制的创新迫在眉睫。张近东说，当一个企业只有一百万的规模时，他可能还是经营者本人的，但企业做大了，就不是你自己的了，股权社会化是必然的。
在苏宁十余年的成长历程中，有张近东个人倾注的心血、智慧，但十年下来，一批年轻的职业经理人已经出现。他毫不讳言，在苏宁的股份制改造中，他自己持有的股份不会超过30％，25％比较好，剩下的70％给苏宁的产业合作伙伴、为企业作出贡献的中高级管理者，“我希望每个员工都有股份”。
八、2003年度十大营销人物之叶旭全：金威啤酒董事长
当选理由：
抛出“金威”绿色工艺牌
今年的甲醛风波可谓是笼罩在中国啤酒业头上的一场风暴，而金威啤酒董事长叶旭全则是这场风暴的始作俑者。今年3月，叶旭全曝出啤酒业甲醛内幕，随即抛出金威绿色工艺牌，引来行业众多争议。此后，业界纷纷跟进，连国内啤酒业霸主青岛啤酒也公开表示，其在啤酒生产中早已不添加甲醛，中国啤酒行业因此迎来一场绿色生态革命。
营销解读：
甲醛风波可谓是今年啤酒业最猛烈的一场风暴，而金威啤酒正是这场风暴的始作俑者。这场无甲醛革命不仅助推了啤酒业的生态革命，金威的销售更是因此出现放量增长。与此同时，金威还借机杀入了大西北西安市场。对此，金威的掌舵人——叶旭全功不可没。叶旭全一直坚信“只有卖不出啤酒的人，没有卖不出的啤酒”，金威的市场表现正好证明了这一点。
自爆行业甲醛内幕
事实上，叶旭全堪称啤酒业的新兵。叶从事水利工作20多年，2002年1月份方到金威走马上任。是时，金威市场萎缩，销量徘徊不前。
为了胜任自己的工作，叶旭全认真了解了啤酒的生产工艺。不料这一动作向公众揭开了啤酒业内多年以来公开的秘密——叶发现，啤酒在酿造工程中，为缩短酿酒期工艺和延长啤酒保鲜期，需添加甲醛作为助剂酿造啤酒。“但甲醛是有毒的，为什么还要添加？”业内人士解释，几十年来啤酒的酿造都是如此，也符合国家生产工艺标准。
但叶旭全认为，生产过程中添入有害物质肯定对人体不利。与此同时，嗅觉灵敏的他感觉到这也是金威的一个营销突破口。于是，今年３月底，一场“绿色工艺应用研究”项目的鉴定会在深圳金威举行。绿色工艺的主要内容便是在酿造过程中不添加甲醛，从而酿制健康啤酒。金威啤酒董事长叶旭全认为，尽管目前的国产啤酒包括金威的过去都用甲醛作为啤酒酿造的助剂，也都符合国家食品卫生的标准。但是，“众所周知，甲醛都是有害的，因此甲醛含量越少，对身体健康的影响也就越小。”
７月２２日，青岛啤酒为甲醛的添加问题，特别发了一则公告，强调：“青岛啤酒早已在国内率先不在啤酒中添加甲醛。”青岛啤酒的介入，增强了无甲醛啤酒的公信力。由此，对于急欲扩张的金威来说，这张绿色牌显然成了他们扩张的资本。
打出艺术营销旗号
叶旭全不仅仅是一个商人，他还是一名文人。红遍大江南北的《春天的故事》的作词就出自他和另外几个人之手。正所谓上有所好，下必从焉，艺术和文化成了金威的一个营销手法，金威因此打出文化金威的旗号。而市场证明此举收获不小。
金威人为金威啤酒注入了文化的内涵，使之与时尚潮流、足球、音乐、艺术、休闲、娱乐融为一体。去年1月，金威借势世界杯，率先喊出了“金威为国足壮行”的口号，开展了“喝金威啤酒到韩日看球”、“世界之窗2001年中国足球颁奖盛典活动”等活动，充分利用了“足球经济”效应。与此同时，金威花了一年时间组建了金威艺术团，高举文化金威快乐啤酒的大旗，以路演的形式，在专业展会、促销场所、大型公关场所或者主题晚会上宣传金威文化。
记者点评：
甲醛有害健康是显见的事实，在啤酒生产中添加甲醛当然也逃不了这个有害的结果。然而，这么多年来，国内啤酒生产却“执着”地添加了甲醛。难道啤酒行业的学者们没有认识到这个危害，没有提出过不添加甲醛的工艺改造方案？答案当然是否定的。早在几年前，国内就有权威技术专家提出过这种绿色工艺的方案，而国外的啤酒生产也没有添加甲醛。
那为什么国内啤酒企业还要“明知山有虎、偏向虎山行”呢？回答是利益使然。对于企业而言，利益最大化是其首要目标。如果在啤酒生产中不添加甲醛，就必须改善啤酒生产工艺，但这一改善工作所需的资金达几千万之巨——既然在目前的技术工艺下，市场总额仍然能年复一年地往上爬，为什么还要花这额外的几千万呢？
于是，争得头破血流的竞争对手们保持了高度的一致，心照不宣地站在了同一条战线上，不约而同地表现出缄默。而对于主管部门和行业协会来说，也乐意接受这一现状——毕竟几千万的现金不是每个企业都能随随便便掏出来的——这样便能保护相当一部分中小企业继续生存。因此，啤酒生产添加甲醛便成了业界共知的秘密。
于是，不明不白的啤酒消费者都成了牺牲品，因为那几千万元的投入。谁知道，金威突然大喊一声：“甲醛有毒，啤酒生产不应添加甲醛。”啤酒业的平衡彻底打破。一时间，消费者恐慌不已，而金威则成了业界同行的眼中钉。即使如此，金威的市场销量却是一路上扬——很多不知所措的消费者转投金威怀抱，金威因此成功完成了他的圈地运动。更值得庆幸的是，一场生态革命在啤酒行业彻底掀开，啤酒业的绿色工艺改造因此成为今年业界的主要话题。
本报记者 阮菊英
九、 2003年十大营销人物之
李建明：中域电讯总经理
当选理由：
2003年开店最多的老板
2003年，在手机渠道业界，中域电讯成了一股无法回避的力量——在这一年，李建明担纲的“中域电讯”在全国范围内开出了1000家手机零售店，一举成为目前国内最大的电讯连锁企业。而作为全国首家在央视投放广告的手机渠道商，中域的目标是在五年内建成“全国万店”的规模。这个目标背后，李建明已准备了一整套包括产品直供模式在内的营销法则，无论是就他个人，还是整个中域的品牌。
营销解读：
做电信业的“第三方势力”
“我们要做电信业的第三方势力”，在2002年初识李建明的时候，他就向记者反复强调了这个中域的最终奋斗目标，而经过一年多的发展，对于李建明来说，这个目标已经变得越来越触手可及起来。而为了让这个梦想变成现实，李建明的营销中域之路也走得颇为艰辛和漫长。
直供口号先声夺人
“产品直供将会是未来手机零售的利润根本所在。”在2003年初，就大声疾呼“产品直供”概念的，在手机零售业界，只有李建明一个。当时，中域的同行们还在忙于全国的网点建设，省与省之间的资金和物流平台的搭建，而李建明则从国产手机厂商风起云涌的“渠道扁平化”改革中看到了新的商机所在。
也正是对于“直供”理念的身体力行，为中域在2003年打开了一条品牌知名度跃升的坦途。6月，中域和东方通信首先达成合作，东信全系列产品向中域进行直供，一个月后，康佳加入了进来，接着，南方高科、摩托罗拉、联想纷纷和中域展开合作，到目前为止，已经有9家手机厂商和中域达成了全面直供的协议，而部分产品向中域直供的厂商更是不计其数。“成果当然让人欣慰，但是谈判的过程却是异常的艰难。”回忆其年初的艰苦，李建明不禁唏嘘。
但也正是因为熬过了艰难的日子，中域在手机连锁零售行业的品牌才能够得到全面的提升，这其中“直供”功不可没，它不仅为中域带来了更好的手机销售利润，也成为了不少地方零售商首选中域加盟的“致命吸引力”。
买断销售大胆尝试
在凭借“直供”打响了中域品牌营销的第一仗之后，李建明将目光放在了更加具有挑战性的方面，那就是“买断式”销售，这种在国美、苏宁等家电连锁大卖场那里已经广泛采用的做法在手机流通领域能否有效？这一度引起了业界颇大的争论。
最后，李建明和中域用事实给出了结论，8月底，中域尝试性的从摩托罗拉出买断了3万台的C350进行销售，由于采购的价格相当低廉，即时是以超低价供应市场，中域仍然从改款机型的火爆销售中获得了不少的领域。在这一尝试成功后，中域又和东信、CECT等多家厂商进行了买断式的合作，在获得理想的销售利润的同时，借助“买断式”销售这一主动的销售方式，中域在手机零售行业的品牌也得到了进一步的提升“为此，不少的地方优势零售商还主动找上门来，希望加入中域的销售联盟。”李建明不无得意。
而事实上，在门店扩张方面，中域也开始尝试心的模式，在连锁加盟之外，收购、兼并等手法也开始为李建明所采用。7月24日，中域收购了在佛山手机零售市场排名第一的佛山华光，为手机零售连锁经营创造了新的思路。
万店计划雄心勃勃
经过一年多的建设，目前中域手机连锁规模已经达到了国内空前的规模，已开业的门店数量超过了1300家，待开业的也达到2680家之多。然而这一数字依然没让李建明感到满意。“中域的目标是在5年内开出10000家店，从规模和模式上都形成电信行业的第三方势力。”
为了达成这一目标，李建明在积极开店的同时，也进行了手机销售之外的更多尝试。他表示，中域的第三方势力概念中除了第三方的销售平台之外，还包含了第三方服务平台、第三方物流平台和第三方增值服务平台等多个组成部分。
据他透露，目前中域已经开始建立全国性的独立售后服务公司，并尝试和SP合作进入增值服务市场。“不排除在适当的时间收购一些SP的可能。”李建明表示，中域在未来将会成为一个公共的第三方平台，手机的销售、售后、流通；运营商的业务办理；数据增值服务的销售和推广，都可以借助中域的渠道网络来进行。
而这些已经明确地列入了李建明来年的工作计划之中，在经过了2003中域建设品牌的艰难一年后，他认为2004将是中域全面深化和丰富品牌内涵的一年，届时，”富有市场冲击力的营销动作将会更多。”李建明充满自信地要记者拭目以待。
记者点评：
手机零售行业作为后台产业如此大张旗鼓地宣传和推广，李建明所领导的中域还是第一家。然而在整个手机产业链中，渠道所扮演的重要角色也因为中域今年的出色营销而格外受到了重视。这对于国内手机产业链企业之间合作的进一步紧密化无疑是大有裨益的。而李建明所倡导的“第三方公共平台”的概念也为手机渠道商在目前移动通信行业高速变化的格局中如何创新和转行提供了一条新的思路。虽然目前中域的目标能否实现，我们还不得而知，但是这种“求变”的勇气则值得称道。
本报记者 程鹏
十、2003年度十大营销人物之
张光华：创新营销掠城池
核心提示：
在沉闷而鲜有创意的金融营销领域，张光华在２００３年可谓是金融业的营销先锋人物。一年之中，张光华善用各权威媒体的传播功效，强势连续营销广发行。首张细分市场的广发女性卡引领业界风气之先，而广发信用卡稳居业内第一品牌；“广发民营１００”则更被誉为银企政三界的最佳互动品牌。张光华已成功令广发行由业内中下游地位跃居上游。
营销解读：
在2003年度的金融业，张光华三个字俨然成为创新奇招营销术的代名词。在张光华一招一式的点拨下，广东发展银行在2003年狂飙突进，攻掠城池——存贷款增幅窜升至同行前列，经营效益大幅提升。
错位营销--广发民营100
掌舵余万人团队的张光华并非在商业银行浸淫多年的银行家，而是刚自政界--人民银行--脱身仅年余。一家网络资源和资金实力均难以与四大银行力拼的股份制商业银行如何赢得客户呢？张光华深知，如果广发行与四大银行和外资巨头一味争夺跨国公司和巨大型企业客户，势必陷入被动接招和价格恶战的泥潭中。明知不可为而为之绝非上策。但在另一片广阔的天空--优势中小企业尤其是优势民营企业，张光华看到无限风光。
优势中小企业正享受着频吹的政策暖风，并正成长为国民经济的新支撑点。张光华瞄准了优势中小企业这一无穷潜力的一极，并为广发行定位为重点"为中小优势企业服务"的银行。与此同时，旨在为中小优势企业成长提供全程财务解决方案的"广发民营100"应运而生。这绝非仅是一个产品，或者几个产品组合，而是一套解决方案。
如何夺得客户眼球呢？广发行借政策东风顺势在年初抛出"向150家民企一次性授信150亿"的大手笔。借助媒体的渲染，广发行此举一时轰动银企政三界。此后，广发行煸风助火，在众多核心城市展开本土化营销。主管中小企业的国家发改委闻知广发行的声势后，主动接洽联手推动中小企业融资工程，并最终结成硕果--政银携手启动全国10大城市支持中小企业融资发展计划试点。凭依政府资源和政策助推，广发行"民营100"无愧于一个速成知名品牌。
细分营销--广发信用卡
如果将广发批发业务视作错位营销的话，广发零售业务则使出了"细分营销"和"差异销售"的招数。面对以万计的个人客户，差异化营销势所必然。
张光华智慧地抛出八个字——个性生活、真情服务，为广发行零售业务营销定下了铁律。个性生活无疑是现代人的人生主张，如何迎合这种个性化的人生主张呢？广发行的真性情的服务理念正与目前个性化的族群生态相吻合。
广发女性卡正是这一营销手段的载体，细分营销被入其中。"情人节"当天，借助各界成功女性形象，广发女性卡出世，成为成功女性的身份象征。一时间，广发女性卡引领国内银行业女性卡风潮，其它同行相继仿效。而针对商旅人群，广发在十一黄金周前更推出"广发南航明珠卡"，笼络高端客户--"空中飞人"。针对CEPA推动下的香港旅游潮，广发及时与香港旅游通公司推出"广发旅游通"信用卡，广受旅游者的追捧。此外，广发财富管理亦秉承了细分营销的理念，为每一位客户提供量身定制的理财方案。与广发证券结成广发系紧密联盟，与粤财信托搭就"粤系组团"，广发行的财富管理概念切入了有产者心里诉求。
发散营销--银企合作新模式
如何纵深展延客户链呢？张光华使出"发散营销"术。
小而言之，将一个准客户变成广发行的忠实客户，为其提供全方位服务；大而言之，从一个客户渗透到整个产业价值链。这就是张光华力推的发散营销之核心。如郑州分行贯彻发散营销理念，把金融服务延伸到铝产业价值链的众多企业。通过铝电行业上游企业铝氧粉生产商，发散到一批优质的铝锭生产商，又通过铝锭生产商发散了一批铝板、铝箔生产商和电力行业，与河南省绝大多数铝电企业建立了业务关系，从而创办了铝电特色行，并进一步探索银企合作模式，成立"广发·铝电VIP俱乐部"，渗透铝电业整个价值链上的各企业。铝电银行、手机银行、汽车银行……一个一个特色银行成为广发行的另一个核心竞争力。
不仅异招迭出，张光华还使出整体营销、联动营销和售后差异化服务营销等组合拳。广发行营销术成为2003年中资银行业典范之作。
记者点评：
营销有术成就广发行新起飞
营销是一种手段、更体现博大的智慧和高远的视野。这正是行商必备的资质。银行家亦然——2003年，商业银行已从坐商转为行商，更洗脱了官商色彩。而行商们面对的就是一个买方市场，如何在买方市场中制胜考量的正是营销术。如果说不少商业银行还沉醉于固有资源的享用和关系营销的话，广发行无疑走出了一条属于自已的坦途。在银行步入定位年代的今天，错位营销正是基于对大势准确判断下的自我定位营销术，而细分营销则体现了对个体对象的尊重、个性化和人文化的内涵正吻合了时代人群生态的诉求；发散营销中的渗透术更启迪思维的多视角。
