东莞汽车消费市场火爆 巨变的汽车消费市场(5)



6、更激烈的竞争

咄咄逼人的竞争对手:竞争异常激烈,为什么?

因为汽车销售行业是进入障碍低,推出障碍高的行业。此种行业的特征必然导致过度竞争。 具体表现在:

1)不同品牌之间的竞争;

2)同一品牌之间的竞争;

3)竞争激烈经销商之间相互压价。

即使同是某品牌汽车的特约经销商,但各经销商同一品牌同一型号车的售价各不相同,同业、同品牌无序竞争严重。

上海大众在天津有8家一级代理、约30家二级代理,内部竞争激烈,相互压价。

 巨变的汽车消费市场(5)

目前品牌专卖店一个月能卖100多辆车就算非常不错的了,而在几个月之前,一个月最少也能卖300辆车。

据工商部门统计,前年在成都注册的汽车类销售企业有近1000家,去年只剩下了500余家能正常营业。

不仅如此,国外的竞争者也正在发动全面攻势:

根据加入WTO的协定,我国将逐步放开外资对汽车服务贸易的经营权,国家将对包括汽车服务贸易在内的整个汽车产业链对外开放。

2002年,美国通用汽车公司在大连成立“通用汽车世界”,突破了专卖店单一品牌的经营模式,允许在一家经销商展厅内同时经营通用汽车公司的多个汽车品牌。

据称,“通用汽车世界”预计今年底在全国的数量将达到30家。同时逐步实现销售、信贷服务与售后服务多位一体。

日本最大的汽车服务用品连锁企业澳德巴克斯(AUTOBACS)宣布正式进入中国汽车服务市场。

素有“汽修麦当劳”之称的全球最大汽车快修连锁企业———美国AC德科公司去年底也宣布,未来两三年内,将在上海和华东地区发展200家以上的汽车快修连锁店,抢占华东地区汽车快修市场。

目前经营非主流、品牌影响力小的汽车越来越难做,经营这些车型的4S店大多在亏损,现在很多4S店每月也就卖出十几台车,加之这种汽车的利润不高,十几台车的利润恐怕房租都不够;

这种车型市场保有率也不高,所以,靠售后服务来弥补也几乎不可能。

而在两到三年后汽车进入维修期,这时售后服务站才会赚钱。

目前上海大众、一汽大众等上市较早的车型,很多已进入了维修期,因此,售后服务已处于赢利状态.

而像飞度、千里马等一些最近两年进入市场的新车型,售后服务大多不赚钱,4S店主要靠销售来获得利润,因此,新车型的4S店大多日子不好过。

厂家通常会给予商家一定额度的卖车利润. 例如,如果按照厂家的指导价,售一辆日产阳光的利润是4000元,但实际远远达不到这个数额,由于竞争激烈,商家为销售成功,总是会以低于厂家的指导价销售出去,同时还赠送一些配件等,使商家最后到手的利润仅在千元左右。

据上海大众的一位特约经销商介绍,厂家给予的利润额度是2000-3000元,但真正到手的利润也仅千元左右,如果遇上"精明"的顾客,有可能分文不挣。

7、不稳定的销售队伍

1)适合的人才少:

现在,或者说未来一段时间,另一个困扰大经销商的,可能是人才储备的明显不足。汽车作为消费大件,对销售人员的要求也就越来越高。大经销商们在扩张中,要寻找充分足够数量的、具有营销和汽车专业知识的复合性人才将非常困难。

2)员工对企业的忠诚度低。

3)流动性高。

4)来源复杂。

8、国家政策的变化

车市的“降温”让大家看到了国家宏观调控的作用。今年银行加大金融整顿控制力度,4月份各地商业银行对汽车消费信贷业务实行紧缩。

汽车信贷和保险的政策都有了较大的调整。今年汽车信贷业务下滑了60%到70%。部分消费者本打算在近期卖车,可是信贷政策收缩后,他们就推迟了购车计划。

未来几年是我国汽车相关政策出台较多的时期,如品牌专卖管理办法、二手车交易管理办法、汽车租赁等,新汽车产业政策,对生产和流通都将会产生重大影响。

(作者:刘同福,中国汽车营销实战型咨询培训专家,经济学硕士,资深培训咨询师,历任过高校讲师、咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务。举办过多场汽车营销实战培训,做过20多例咨询案例。出版过汽车营销系列专著:《汽车销售员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》E-mail:[email protected][email protected])

  

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