爱华网3. 市场零散运作向市场整合运作转变目前汽车销售企业市场整合运作表现在：1)、建立全方位服务体系.2)、经营网络化、集团化、连锁化和品牌化.3)、营销整合化.
1、全方位服务体系
目前在国际汽车界，汽车销售利润在整个産业链利润构成中仅占20%，零部件供应占20%，而50%到60%利润则是由服务环节産生的，包括维修、保养、检测、救援等。而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60%-80%，这一方面是由於目前我国汽车价格总体偏高，销售还存在较高的利润，另一方面也反映出经销商对售後服务市场的不重视。
但是，随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车産业的价值链正向售後服务市场延伸，经销商如果不及时调整企业战略重点，就会在即将到来的服务战中丧失主动权。据通用和福特汽车信贷公司的资料，仅汽车金融服务带来的赢利就占这两大集团全部利润的３６％。
今后几年，汽车经销商面临着兼并整合、重新洗牌的机会.
建立全方位服务体系，将是赢得竞争的关键因素之一。2、经营网络化、集团化、连锁化和品牌化
２００４中国汽车营销峰会在成都召开。与会者一致认为：今后中国的汽车市场上，一大批实力强劲的大经销商将脱颖而出。据统计，目前我国有汽车经销商两万多家，数量远远超过汽车厂。
年销售汽车五六万辆、七八万辆，销售额十几亿、数十亿元，经营规模相当于一个大中型汽车厂的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是，多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。
有人预测，今后中国的汽车市场上，可能会出现一大批实力强劲的大经销商，汽车制造企业的影响力会逐渐减弱，经销商的影响力会逐渐增强。目前国内一些汽车经销商已开始形成规模化经营，他们投入巨资，拿下了很多品牌的汽车专卖权，力图营造独立经销商的氛围。在同一地区投资多个不同品牌的汽车专卖店或在不同地区投资多个相同或不同品牌汽车专卖店。
近几年，在汽车消费市场较成熟的上海、北京、广州等地，一批较有实力的以汽车销售、维修、休闲等为主的企业正在崛起。
以上海永达集团为例，永达从20世纪90年代中期开始做品牌专营，目前已经拥有十大品牌，在扬州、嘉兴、宁波、江西、太仓、余姚等地建有分公司，并有机动车检测、二手车、汽车租赁、汽车用品、道路设施、驾驶员培训、汽车俱乐部等相关服务业务。这些独立经销商与厂家相比，在渠道建设方面，至少在某一区域上占有相当大的优势。由于拥有足够与生产厂商对话的资本，他们有可能从厂家那里获取更多的价格优惠和政策倾斜。
在北美汽车集团中排在前三位的Auto Nation Group、United Auto Group和Sonic Automotive的总销量达到120万辆。
这种汽车经销商集团的壮大提升了他们与厂家讨价还价的资本，也增加了经销商集团的品牌的影响力。
这种经销商集团往往可以削弱汽车品牌专卖制度的打破, 《美国汽车新闻》在2003年初评选出了美国大型汽车经销商集团100强，仅仅这些集团在2002年的销售总量就接近250万辆。
美国经销商集团的实例提醒我们，只有走集团化的道路才能提升实力，创造和生产厂商讨价还价的条件，才能做大作强。
连锁化：北京今日新概念汽车连锁经营店采用规模型汽车超市（大卖场）模式，
北京亚飞汽车集团公司目前在全国有500余家分店，涵盖汽车大卖场，汽车超市和店铺.
在处于成长期的中国汽车消费市场上，连锁汽车经营是必然的发展趋势。
品牌化：消费者在购车中不仅选择其喜欢的品牌，更是选择提供便利、优质的服务的经销商。
对汽车经销商来说，决胜战场的不是产品，而更多的是在消费者心中。你能给消费者带来那些更独特的价值，给消费者带来更独特的利益，是其它汽车经销商无法提供的。特别是在同一城市具有多家同类产品的专卖店或同一品牌多家专卖店的情况下，战争对手仅仅靠产品是不够的，更多的是作为汽车经销商能够给消费者带来哪些价值。
但是与国外发展几十年的大企业相比，中国缺乏具有较成熟的汽车经营服务品牌。
汽车销售企业竞争力的提升。迎来经销商品牌时代, 整车品牌和营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界, 如同现在的日常消费品流通领域的品牌：家电、快速消费品的国美、家乐福、沃而玛等。
品牌就是一种号召力。因此，光有产品品牌是不够的，营销本身也应打造自己的品牌，并使两者有机结合，才是一种真正的品牌，也才是品牌营销的最高境界。
3、营销整合化
在市场竞争不充分的条件下，价格战、车型战、广告战成爲国内汽车厂家开展市场营销的主要手段。我国汽车企业开始尝试运用多种营销手段，比如公关、广告、新闻、促销、降价等，但由於缺乏总体规划，结果是“东一榔头，西一锤子”，没有章法，未能进行营销整合。不讲营销整合，现在连最基本的推销与展示厅接待销售也未能进行整合。
丰田汽车在销售上有一个“责任区访问法”，要求营销人员对所负责市场区域内的用户进行深入细致的访问，了解老用户的意见，发现潜在用户的需求。
（作者：刘同福，中国汽车营销实战型咨询培训专家，经济学硕士，资深培训咨询师，历任过高校讲师、咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务。举办过多场汽车营销实战培训，做过20多例咨询案例。出版过汽车营销系列专著：《汽车销售员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》E-mail:[email protected][email protected]）
