课程顾问销售技巧 顾问式销售的超越(6)



3. 友谊营销:

营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系. 可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话:"可口可乐并不是饮料,它是一位朋友。"正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学,奉行了成功的情感渗透策略,才使可口可乐成为一代霸主.

由"单纯销售商品"向"销售服务、销售思想、销售生活方式"的转变,凭借着情感与销售的完美结合得到了丰厚的市场回报。

营销能把关注的焦点放在人与人的关系上,让人间的真挚情感,在营销过程中进一步沉淀或升华,国外有位商人深有体会地说:“不会谈恋爱的人就不会做生意。”

赢得一人的友谊就意味着赢得一群人的友谊。伙伴之间的影响也特别大。只要这个伙伴群体当中有某一个人赶上了某种潮流,其他的伙伴也会受到其影响和带动。

 顾问式销售的超越(6)

虽然在传统的销售过程中,许多销售者自觉不自觉地也希望与客户结成友谊与合作的关系,但这种关系的达成往往只能依靠销售者本身的素质以及自觉来达成,而在具体的操作中,又不免有个人气质与个性方面的因素介入,并不能像友谊式销售那样,在体制与结构的设计上就考虑了销售者角色多元的因素,因此无法从根本上体现出友谊式销售的优势。

(作者:刘同福,中国汽车营销实战型咨询培训专家,经济学硕士,资深培训咨询师,历任过高校讲师、咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务。举办过多场汽车营销实战培训,做过20多例咨询案例。出版过汽车营销系列专著:《汽车销售员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》E-mail:[email protected][email protected])

  

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