福布斯中国富豪榜 交手福布斯



一、背景人物

祝义才,男,37岁,安徽安庆人,雨润集团掌门人,资产8.8亿元,《福布斯》2001中国大陆100位首富企业家,净资产8.8亿元,排名53位。雨润集团旗下设有12个独立子公司、拥有八个品牌,2001年营业额20亿元。

 交手福布斯

二、序 章

1999年底,我进入江苏雨润集团负责江浙市场的K/A店销售工作,终日奔走在各个城市之间,离开在此之前的一家行销企划公司,对我来讲是一个明智的决定,因为从进入行销企划公司的那天起我便知道自己是会离开的,我知道营销人无论是做市场还是做销售,都因该具备市场一线摸爬滚打的经验,从销售到市场,再从市场到销售,这种轮回是每一个营销人必须要去经历、去体会的。

几番面试,我凭借自己对营销的数年积淀,从上百人中脱颖而出,成功的加盟雨润集团,负责K/A店低、高温肉食品的销售工作。K/A店的工作相对简单,因为K/A店是目前零售系统中相对规范的一支,工作的重点在于与这些店的主管们维护好客情关系。这份工作很快适应起来,同时不甘平庸的我心中早已跃跃欲试,寻找机会表现自己……

终于,这一天来了,而且是在农贸市场的猪肉摊前!那天天气很热,途经菜场的猪肉摊,苍蝇快乐的围着鲜红的猪肉跳着舞,一位大妈无奈的付钱举动触动了我,我想着这么差的卫生环境,为什么还会有人去买?难道消费者就没有其他的选择?

想罢,我迅速的展开调查,生肉市场的情况渐渐浮出水面:中小型城市的消费者买肉一般有两种选择1.在农贸市场买子夜宰杀,清晨上市的生鲜猪肉,而这样的猪肉由于卫生环境和销售环境的影响,细菌超标现象十分严重,直接危害消费者的健康。2.去食品公司买冷冻肉,这是一种在零下18度保存和销售的猪肉,虽然有效的克制了细菌的繁殖和生长,但是由于温度太低破坏了猪肉的风味物质,使得这样的猪肉做出来不好吃。

难道没有解决的办法吗?当然有,作为“资深的肉食品专家”自然知道解决之道。雨润集团在我的家乡连云港建立了一个肉食品加工基地,专业地提供大型城市大卖场的冷却肉销售(0-4度宰杀、0-4度运输、0-4度销售的肉称为冷却肉),但是由于中小型城市的销售设施和不具备大型卖场,所以无法销售此类产品。

三、策 划

了解到这样一些情况,十分让我欣喜,作为一个企划人,所做的事情就是发现需求和创造需求,而目前中小型城市肉食品市场存在的情况,市场需求不言而喻。很快我便整理出雨润量贩开店计划,现将策划要素一一罗列。

1.市场选择:中小型发达城市(无大卖场、无冷却肉销售的竞争对手)。

2.经营业态:以150平米左右的便利店形式,深入中高挡社区。

3.店铺选址:采用与大型农贸市场(注:社区或市区零售型)贴身战术。

4.货品结构:以雨润冷却肉和雨润低、高温肉食品(近300个品种)为主产品,另外辅助蔬菜、调味品等,满足消费者菜篮子的需要,提供一站式服务。

5.单店投入:20万元。

6.扩张模式:以连云港基地配送半径800KM以内,先打样板店,后采用特许加盟形式扩张。

7.赢利分析:毛利率15%,月销售50万元。

四、提 案

方案有了,接下来的事情就是如何提案了,在雨润工作已有几个月,了解公司的大致状况,公司的市场总监是一个刚愎自用的人,和他讲这个计划显然不行,最好的提案对象就是雨润的董事长祝义才,也只有他才能拍板这个方案,主意打定,我便等待这个提案的机会了。

雨润集团是个级别观念很强的公司,从用餐可见一斑,公司的低层员工在一个大餐厅里吃中饭,像我这样的中层人员便是在一个环境不错的中型餐厅里用餐,老祝呢?很显然就是在小餐厅用膳咯!我决定直接冲到餐厅去和他讲这个计划,但是进入高层的办公区,还要经过一个保安口,面对询问,不是很简单的事情。

不管怎样我打算一试,那天中午,我把事先准备好的可行性计划书揣在怀中,然后抱着沉重的资料,装作送资料的样子的向高层的餐厅走去,保安看我抱着那么高的资料,习惯性的刚要询问,我赶紧抢在他前面嚷到:快搭把手!那保安不敢怠慢,赶紧上来帮我,我们把资料放在保安室的地上,然后我借口要去找一位高层问东西放在哪里,很轻易的骗过保安。随后,我便大摇大摆的向餐厅走去……

高层的餐厅果然豪华,我一眼看到祝义才坐在墙边的餐桌上和市场总监谈着话,我也顾不了太多,直奔他们的位置走去。我清了清嗓子,说道:“祝董事长,您好,有个关于公司拓宽销售通路,提升销售增长点的案子我想用5分钟和您谈一谈,可以吗?”祝义才和市场总监惊讶的看了看我,说到:“什么事情?”我一看机会来了,便把这个计划按照先前演练的那样,一口气说了出来。说的过程中,我看到祝义才很认真的听着,没有说一句话,当我说完时,这时祝义才开口说道:“小伙子,看来你费了不少工夫呀,这样吧,明天早上6:00你到我办公室来,我给你半个小时,和你详细谈谈。”我应声到:“好的,我准时到”,说完便把怀中的计划书给他递了过去,然后向市场总监点了点头,转身离开…….

第二天一早,我就在祝义才的办公室门口等着,他穿着晨练的衣服,准时到达。在他的办公室,我把这个计划的构想详细的和他分析着,讲解着,过程中他只问了两句话,一是问我这个项目的启动投入?我回答:做三个样板店,大概在80-100万左右,加上招商的启动费用,总投入500万元。二是问这个项目的生命周期,他说道:大卖场进入了中小型城市以后雨润量贩店怎么生存?我回答:这是个现实问题,之所以选择中小型城市切入,就是为了避开大卖场,但是我相信大卖场在中小型城市全面铺开起码需要5年,所以这5年是我们稳赚的5年,如果按照目前的配送范围在50个城市启动1000家左右的话,每年的收入起码5000万,我们不能无视生命周期的问题,但是这样的投入和产出每一个商人都会满意的。祝义才最后对我说的一句话便是让我来负责这个项目的实施。

就这样,我完成了这次的方案的前期工作,得到了老板的支持。

五、实 施

回到家乡连云港,选择了两个店开展了试点工作,接下来的工作很烦琐,从选址、设备采购、货源采购、VI设计、人员招募、培训到开业,仅用了2个月的时间,从第一天销售1000多元到日销售20000元仅用了半个月的时间。在导入过程中宣传和推广上有几个方法也值得一提。

1.户外广告:考虑到中小型城市城区较小的特点,我选择了市区中心人流最大的地方发布了一块布幔广告,内容为:为了消费者的健康,雨润VS小刀手!(小刀手指菜场上卖猪肉的人)

2.推广活动:选择市民晨练和乘凉的聚集点,搭台开展宣传推广活动,发放宣传单和优惠卷。

3.RD专栏:在电台开辟了一个专栏,以放心肉为主题,专门针对猪肉的知识与消费者开展互动式交流,开展对消费者的教育。

4.事件行销:随着雨润量贩店火爆连云港,意想不到的事情发生了。一天早上4:00我到店中组织接货,发现雨润量贩店的卷链门上被人用红油漆写上了“坑门拐骗”“骗子”“肉有毒”等字样,显得格外刺眼。我快速的思考着,想定后,我随手捡起一块板砖,趁着夜色,趁着四下无人,将雨润店的玻璃门也咂坏了。然后我马上联系报社和电视台熟识的记者前来……当天的新闻上和晚报上出现了:“小刀手不满放心肉抢饭碗,雨润店被咂!”等报道,很快消息遍布大街小巷,雨润量贩店不仅扩大了知名度,而且更加稳定和扩大了消费群体,随即我又在报纸上刊登了题为:“即使玻璃一块不剩,也要将放心肉进行到底!”的大篇幅软文……

六、最后

试点工作完毕后,得到了公司的表扬,我将招商操作手册完善后连同辞职信,递交给祝义才,做这件事之前我就知道会得罪很多人,也会离开雨润集团,特别是与市场总监的关系不断恶化,是我意料之中的事情,但我无悔,不是因为策划这个案子拿到那点奖金,而是因为这个案例从创意到操作的过程使我学会了很多东西,对于一个渴望成功的人来讲,学到的永远比得到的重要。

雨润试点虽然成功,但是在后期的招商运作上,存在很多问题,实施至今“雨润千店计划”的开发量不足20家。所以应了策划的一条原则:好方案重在执行。

正所谓“没有永远的优势!”。双汇在雨润量贩店试点成功后,随即在河南省展开试点和扩张,至今为止,双汇专卖店的数量以达200多家,覆盖河南全省,销售势头良好,据说在河南洛河也发生了小刀手闹事事件,不知道是不是和我的那次异曲同工呢?看来双汇不仅执行的好,研究的也很透彻啊!

文章出自作者出版作品《实战派营销人》作者为昊科营销管理咨询公司首席咨询顾问

更多文章更多内容请到AMC安盛管理咨询

http://www.acamc.com  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/486977.html

更多阅读

2013-2014年潮汕富豪榜 福布斯2013中国富豪榜

2013-2014年 潮汕富豪榜李嘉诚潮州1418亿长江实业和记黄埔黄子明普宁550亿荣兴集团通城集团谢国民澄海467亿正大集团易初莲花陈有汉潮阳457亿盘谷银行刘鉴雄潮州400亿华人置业集团马化腾潮阳320亿腾讯计算机网络陈听天潮州320亿黉利

2012福布斯中国富豪榜全榜单及榜单分析 福布斯2012全球富豪榜

10月12日,《福布斯》杂志在上海安达仕酒店举行2012年福布斯中国富豪榜新闻发布会,会上发布了《2012福布斯中国富豪榜》,榜单(含香港在内)共有400人上榜,哇哈哈宗庆后以630亿元人民币位居榜首,百度李彦宏以510亿美元位居第二,大连万达集团王

中国富豪榜2016排行榜 不愿上富豪榜的富豪——杜双华

2008胡润百富榜本周二在上海出炉,河北京华创新集团董事长兼总经理杜双华,以人民币(下同)350亿元(75亿3000万新元)的身价,仅次于首富——鹏润投资企业总裁黄光裕的430亿元(92亿5000万新元)。   被视为“财富黑马”  在2006胡润百

声明:《福布斯中国富豪榜 交手福布斯》为网友倚楼听风雨分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除