营销人:阻碍你成长的力量(二)



系列专题:营销人在路上

之二:在“制度”下工作的“习惯”

  COWBOY是一位比较有个性的销售主任。

  他的自信与能力,使他能够很快的从一线队伍中拔尖而出,在他经历过的一些公司,都曾经取得不错的业绩。然而大多数同事对他的评价,除了“能力很强”之外就别无多话。

  他最近的一个工作,是在北方负责一个外资商用热水器品牌的项目销售,主要客户是高级楼宇、住宅、商业设施的业主或工程商,相关合作伙伴是政府设计规划、工程建筑、社区管理等职能部门,这是一个技术与销售高度粘合的SALES。COWBOY做的不赖,公司的销售服务部常常能收到他的小组打来的订单。然而,除此之外,大家对他还是所知甚少,就连他的直接上司也一样。

  COWBOY属于那种“游牧式英雄销售员”。他讨厌填写各种各样的“申请”、“报表”,厌恶公司提倡的“数据分析”、“过程控制”等等;他告诉他的小组:“销售决定一切,业绩决定成败”、“客户是老大、自己是老二、公司是老三”;他不喜欢参加各种会议,不得不参加的时候,也是窝在后排想自己的事;他不习惯于总结自己业务得失的原因,认为别人的经验也没什么好学的;上司安排的东西,他也许会去做,也许听过以后就“忘”了;公司的LOTUS平台上你也很难见他的消息,要他回复的EMAIL,需要再打电话过去才有点回音;公司内勤说他是“天马行空、神龙见尾不见首”,他的小组说他是一个说不二的“首席执行官”……

  这是一家有着近百年历史的“军工出身”的独资公司,作风严谨得近乎死板,注重PROCEDURE,强调REPORT,希望每一个单子都是可控的、希望每一个SALES的每一天也是可控的。超过10万RMB的市场费用都要大洋彼岸的“御批”,可见一斑。

 营销人:阻碍你成长的力量(二)

  COWBOY的个人风格明显和公司大相径庭。可以想象,这些给他带来的苦恼。

  是公司错了吗?

  当然不是。用“制度”保证“安全”,用“流程”保证“结果”,这是很多公司管理发展的方向,即使是在许多崇尚“人性”,鼓励“创新”的外资公司,这也是不矛盾的。

  现在,当同期进入公司的同事不断有人升职的时候,COWBOY的想法更多了,并且,又一次想到了“离开”。COWBOY缺什么呢?他缺的是在“制度”下工作的“习惯”,以及学会让“制度”为自己服务的技巧。

  一个公司一个大舞台,你在这个公司,纵有再好的演技,跳出大舞台,钻研小舞台,自然会处处碰壁,最终也会自讨苦吃。培养自己在“制度”下工作的“习惯”,不仅是因为职业纪律,也是一种职业技巧,公司的许多资源与荣誉,常常会用“制度”的方式、至少是假借“制度”的方式“输出发送”的,如果你游离与“制度”,那必然也会远离“资源与荣誉”……

之三:在“变化”中工作的“能力”

  柯达总栽邓凯达在一次访谈中,曾经评述过自己眼中的“领导者的四大素质”,其中两项都和“变化”有关:一是“推动变化的能力”(DRIVE CHANGE),一是“适应变化的能力”(ADAPT CHANGE)。并且,邓凯达还强调,他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。

  在我曾供职的一家公司,有一位同事,他进公司的时间几乎是与这家公司进入中国的时间同步,应该属于“黄埔一期”的吧。随着公司业务的开展,他很快从一名普通的销售代表成长为大区经理,在六七年间,换了好几个的省份,打下了一个又一个地盘。他善于操作“大流通、大批发”业务,能够很快的发现最容易开垦的市场、很快的物色到适合的代理商,在很短时间把销量做到超出别人的想象。他常常“骄傲”的是,他能够坐在家里的电话机旁,对下属和经销商实施“远程教育”,遥控千里之外的市场。

  然而,近几年,公司的市场重心发生了大的变迁。在保持销售良性增长的同时,更多的强调精耕渠道,细做网点;并且,公司的新业务、新项目层出不穷,大卖场、连锁店、专营店等新业态也成为公司的主力渠道,这些都需要“大区经理”能调配不同的资源、带领不同项目的团队,同时操作更加细分了的市场。这对他是一个难以接受的现实,他的业务能力发挥得不再那么“游刃有余”,开始担心自己是不是会成为“即将退役的将军”。他清楚的知道,公司已经没有那么多空白市场让他去“轰”,也没有那么的退路让他选择。(过去,他有机会调回总部,坐自己的办公室,他不愿意;现在,即使愿意,也没有那个位置了,所谓,此一时彼一时。)他感受到即将到来的一种危机。

  是管理者的“卸磨杀驴”吗?我想,不是。

  公司在变,没有一招通吃的市场“万能胶”;你也要变,没有打遍天下的职业“必杀技”。作为高级SALES,关注着公司的变化,并随着这种变化,重塑技能,和公司一起壮大,做一个有着高成长性的SALES。如果不仅能适应“变化”,还能把握方向、推动“变化”,参与到公司更多事务的远景中,那更是如虎添翼。所以,“以变应变”才能“适者生存”。变,是事物的常态,公司是这样,个人成长又何尝不是这样。

  营销人员的成长过程,其实就是不断克服压力、校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们,都要常常检视自己,缺少了些什么,又要添加些什么……

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