分销商风险控制方法 分销检查的方法



分销检查的目的:实现销售的四项基本原则,落实分销模式,实施并执行销售计划.

  销售背景:集团公司于6月份进行销售体制的全面改革,由原来的直销为主的直销行销模式改变为分销为主的分销行销模式。新的销售模式也是集团公司适应当前竞争环境的加剧,也是减少销售风险和成本。目前在集团公司总部的销售体制下,浙江市场也要适应当前的销售环境,实现销售四项基本原则,落实分销模式,完成分销覆盖率。目前浙江总共终端数有7000家,萎缩终端严重,实现分销是目前当务之极。市场的销量通过销售部和市场部共同来完成.当我们实现分销覆盖率时,通过市场部的活动拉动销售,以达到消费者购买的目的.

  当我们通过一系列的促销活动,配带广告媒体.广播.小报等市场活动拉动销售时,我们的一些终端没有货(也就是没有分销到),就会大大的影响整体的销售目标,而投入的费用就成本过大.因此,实现分销,完成分销覆盖率是当前的首要工作,是销量增长的基础.

各层级销售人员岗位职责:

  1、地区经理的角色和职责

  □ 角色:

  负责省级子公司范围内的销售及管理工作,实现全省范围内的产品销售及业务计划的实施, 达成销量回款目标,实现零售覆盖及销售四项基本原则。

  □ 职责:

  ⑴ 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访

 分销检查的方法

  ⑵ 领导地区销售队伍达成销售目标,完成分销体系建设,实施零售覆盖,达成销售基本原则

  ⑶ 指导地区销售队伍的工作,提高销售队伍的工作能力

  ⑷ 制定并实施地区销售计划

  □ 考核要素:

  ⑴ 销量目标完成情况

  ⑵ 费用的控制

  ⑶ 渠道的覆盖率

  ⑷ 销售四项基本原则实施情况

  ⑸ 回款

  ⑹ 管理工作(计划、规章制度)的质量

  ⑺ 市场秩序管理(串货、价格控制等)的状况

  ⑻ 信息反馈质量和及时性

  ⑼ 销售队伍建设和专业水平的提高  

  2、区域经理的角色和职责

  □ 角色:

  负责区域范围内的销售及管理工作,实现区域范围内的产品销售及业务计划的实施,达成销量回款目标,实现零售覆盖及销售四项基本原则。

  □ 职责:

  ⑴ 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访

  达成销售基本原则

  ⑶ 指导区域销售队伍的工作,提高销售队伍的工作能力

  ⑷ 制定并实施区域销售计划

  □ 考核要求:

  ⑴ 量目标完成情况

  ⑵ 费用的控制

  ⑶ 渠道的覆盖率

  ⑷ 销售四项基本原则实施情况

  ⑸ 回款

  ⑹ 管理工作(计划、规章制度)的质量

  ⑺ 市场秩序管理(串货、价格控制等)的状况

  ⑻ 信息反馈质量和及时性

  ⑼ 销售队伍建设和专业水平的提高

  3、销售代表的角色和职责

  □ 角色:

  作为公司业务代表,通过定期客户拜访,将公司产品和业务计划卖入客户,实现销量及销售四项基本原则

  □ 职责:

  ⑴ 按照设定的区域和频率拜访零售客户的门店、大型连锁超市的总部采购部门、批发商

  ⑵ 管理指定的分销商,协助客户的进销存管理,并负责货款跟催工作

  ⑶ 了解市场及竞争对手信息,反馈回总部

  □ 考核要素:

  ⑴ 销量目标完成情况

  ⑵ 市场覆盖目标完成情况

  ⑶ 销售四项原则实施情况

  ⑷ 回款

  ⑸ 及时、准确地收集和汇报信息

  ⑹ 客户满意度

  4.城市销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素

5.乡镇销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素

销售计划的制定

  各层级销售人员工作计划制定:

  1.分公司销售主管(销售部长)

  (1)每月销售计划的预测(落实到每个经销商和大卖场)和需货计划.

  (2)完成制定经销商的进.销.存管理每月25号上交.

  (3)完成每月的专项工作。

  (4)每月完成一份销售总结内容包括:分销率完成情况,经销商回款,市场走量分析,下各月市场消化量以及需货情况.       

  (5)制定分销计划及检查计划(附表1)

  要求分公司销售主管检查各营业所主任主任的销售走访记录.抽查60%的营业所主任以及40%管辖的终端的分销完成情况.

  营业所主任:

  (1)制定经销商销售计划和预测。

  (2)对特约经销商的管理并配合经销商进行乡镇分销覆盖活动的开展。     

  工作站长:

  销售计划的执行和落实

  完成执行表格.

  销售工作的总结

  对月工作计划一个总结

  销售工作的考核

  根据你的实际情况进行考核

  奖励和惩罚

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件:[email protected]

  

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