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当今世界，科学技术日新月异，生产力飞速发展，由此促使竞争市场强手林立，各显神通；与此同时，市场需求个性纷呈，追求各异。这无疑给企业经营带来了更大的挑战，也凸现出更加多层次、多样化的商机。对于一个具体企业来讲，如何用有限的力量在无限的市场竞争中占有一席之地，并逐步做大、做强、做到可持续发展，尤其要注意营销策略的研究，方可扬长避短，避实就虚。而善于通过市场细分，选准一部分消费者群体，为他们的某一部分需求提供最好的服务，从而取得良好的经济效益就显得尤为重要。
市场细分这一经营理念是1956年由美国市场学家温德尔.斯密等人为适应二战以后市场竞争日趋激烈的背景而提出来的，被公认为是市场营销思想和营销策略的一大突破，得到理论界的一致认可并引起企业界的高度重视和广泛应用，众多企业在经营实践中屡试不爽，并因此取得意想不到效果。
所谓市场细分，又叫市场分割，指商品经营者通过市场调研，根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把某种商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。
一、市场细分犹如虎口夺食
让我们还是拿具体事例来说话吧。近年来，在我国许多城市，一些鸡蛋小贩，把鸡蛋的蛋清和蛋黄分开来卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者就卖蛋黄，爱吃蛋清的消费者就卖蛋清，各有所爱，各得其便，消费者为不用花多余的钱购买自己喜欢吃的部分而得到实惠，卖方更是因反传统营销创造了“分开卖”而赚到以前赚不到的钱。
同样，一只普通的鸡被内蒙古草原兴发集团开发出140多种深加工产品，仅鸡胸肉就有8个产品之多。鸡脖子附近的食管、气管在国内售价400元一吨，将其加工成串，在日本市场可以卖到1.2万元一吨。经过分割加工，一只鸡至少可以增殖10元以上。
另外一个细分市场的最佳案例就是康斯达，这是一个由留学生创办的通讯类公司，他的总部在美国硅谷，最早是做交换机的，这个企业原来并不大，只是抓住了一个偶然的机会就发展起来了。如果没有“小灵通”，康斯达还是那么小，所以，“小灵通”项目是我们在通讯行业一个很好的案例。这一项目产生的原因是因为手机通讯费用太高，大家都知道，我国的手机通讯和世界上其他国家的情况不一样，中国实行的是双向收费，原因就是中国的电信业是由国家垄断的，是卖方市场。在这种情况下，大家考虑是不是可以有这么一种手机：打电话收费，接电话不收费。后来就发现了“小灵通”，他的技术其实是有美国人发明被日本人购买的，但是，他在日本却没有市场，因为他的适用范围小、局限性较大，也就是说他的基站能力小，每隔一公里就必须设一个基站。不象手机，在一个城市中，每隔50公里只设一个基站就行了。虽然每个基站的成本并不高，但数量却很多，这就是“小灵通”的劣势；但它也有自己的优势，那就是他的成本便宜，通讯费用也便宜。所以康斯达公司就从日本一次性将这一技术买断，带到中国来发展，首先就与杭州的电信部门合作，由康斯达提供产品，杭州电信提供讯道服务，实行股份合作，杭州电信占51%的股份，康斯达占49%的股份。因为在大中城市，有这么一个当大的消费者群体，他们平时不出差，但却希望拥方便、省事、省时的有手机，他们的要求就是费用要低，而“小灵通”正好迎合了他们的要求。在杭州一问世，便大获成功后，之后，“小灵通”这一方便、便宜业务便一发而不可收，很短的时间迅速风靡到全国，康斯达硬是在铁板一块的中国电信市场中抢得一份蛋糕。
二、 市场细分研究运用的背景
那么，在什么情况下要进行市场细分研究呢？
第一、有明确的概念和产品，但不清楚那些人最有可能购买；
第二、产品定位已经非常明晰，但不了解采用何种促销组合能最大程度地吸引目标顾客；
第三、不同的消费者对产品有不同的偏好，你希望知道那些偏好是你能满足的；
第四、销售额仿佛没有变化，但你已经感觉顾客群的构成正在发生变化，你希望获得变化的详情；
第五、你准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地；
第六、你已经在市场竞争中占据主导地位，但有竞争者开始蚕食你的地盘；
第七、尽管你有好的产品，但市场数据显示出营销计划遭受重大错折；
第八、作为新的市场决策者，你需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步。
三、市场细分关注的主要指标
1、地理因素
地区：东北、华北、华中、华南、西北、西南（全国范围）
省市：上海、北京、广州、深圳、成都、西安、武汉……
城市规模：特大型、大型、中型、小型
属性：城市、农村
气候：南方、北方
经济发达程度：东北地区、中部地区、西部地区
2、人口因素
年龄：六岁以下，6—11，12—19，20—34，35—39，50—64，65岁以上；
性别：男、女
家庭生命周期：青年、单身；青年、已婚、无子女；青年、已婚、最小子女6岁以上；中年，已婚，与子女同住；中年，已婚，子女不住在身边；中年，单身；其他。
职业：职业技术人员、管理人员、普通职员、学生、离退休人员。
教育程度：小学以下、初中、高中、中专、大专、大学以上。
媒体接触：电视、广播、互联网、报纸、杂志、其他。
3、心理因素
社会阶层：下下、下上、中中、中上、上下、上上。
生活方式：简朴型、时尚型、奢华型
个性：被动、爱交际、命令型
4、行为因素
使用率：从未使用、偶尔使用、经常使用
追求利益：质量、服务、经济
使用者情况：从未使用、以前用过、有可能使用、初次使用、经常使用
产品习惯购买地点：大型超市、大百货商场、中型商场、小型商场、专卖店、便利店
产品促销活动对其购买行为的影响：有很大的影响，会因此而专门购买/有较大的影响，有可能购买，但不会专门购买//没有太大的影响，顺便会购买///没有任何影响，不会影响其购买行为////不会购买。
四、市场细分的方法
1、网格法
“网格法”最像切蛋糕，就是以一定的细分变数为界限，把某种商品的市场像切蛋糕一样分切成若干个小块，从中选择自己吃得下去的小块去经营，如经一次分切还吃不下去，则可以多次分切，直到分切到适合自己的消化能力为止。
2、箭线法
所谓“箭线法”，就是以某种商品为出发点，像个光源一样引申出众多的子市场供企业选择。例如：美容美发用品可以细分为护肤用品、洗发用品、化妆用品；洗发用品中又可以细分为男性用品和女性用品，女性用品中又可以细分为老年、中年和青年用品三类；青年中又可以分为油性发质、干性发质和中性发质三类或更多，从中选择适合消费群体的产品。
3、坐标法
坐标法中又有三维坐标和平面坐标，即选择2—3个最为关键的细分变数来分解、指引市场，从而确定本企业的产品及市场定位。当年日本手表进军世界市场就采用了此法进行了战略部署。日本企业分析员认为，消费者购买手表，最为关注的就是质量和价格这两个因素，故以此建立一个平面坐标系来细分市场，在此平面坐标系的四个象限中，低质高价的产品，消费者难以接受；高质低价的产品企业又无法承受，而低质低价对于当时高档消费品的手表来讲，也难有作为；因此，只有在高质高价领域内去攻城掠地。在此战场，知名度极高的瑞士手表已占据十分重要有利的位置，因而，日本手表另辟溪径，选择了质量比瑞士手表略低一点，但通过大批量生产来降低成本的方法，表面质量略低但价格便宜很多的空白点去开发市场，从而一举获得成功。后来，随着手表的普及，又开发出低质低价的学生用手表，去占领更大的市场分额，不失为市场细分中的范例。
4、点状式市场超细分
近年来，为适应市场需求的进一步多样化、个性化，市场竞争几近白热化的市场背景，市场“超细分”的方法应运而生，即把市场细分到具体顾客，呈点状式发散，而计算机的广泛应用，又为企业提供了技术保证，这是现代企业的一个显著标志之一。企业可以和顾客共同定义产品，顾客可以全程参与产品的生产过程，直到顾客满意为止；你听说过三角型冰箱吗？在人们的眼中，冰箱长方体的，但海尔就为一个顾客生产了一台三角型冰箱，企业这种小批量、多品种满足个性化要求的生产方式，就是市场超细分的最佳案例。台湾有名的企业家王永庆最早是从开米店起家的，王先生的生意经就是一个典型的“市场超细分”的缩影。他对周围的顾客逐一建立了档案：具体地址、家庭人口、消费偏好（喜欢吃什么米、价格接受范围）、上次送米时间等均有详细记载（叫售中备载），对于这些上帝，在需要的时间、需要的地点、按需要的质量和数量为他们服务到家，于是，这些固定的、忠诚的顾客成了他的衣食父母，生意虽小，做的却有板有眼，越做越大，终于成就了一番事业。
当今，我国市场已由卖方市场全面转向买方市场，除国家垄断企业外，几乎没有哪个企业的产品能保持常胜不衰，可以讲，产品销售难是我国乃至世界企业面临的共同课题，当然，个中原因千差万别，但其中很大一个原因是由于企业没有对市场进行细分所致。有的企业虽然也注意以细分市场给自己的产品定位，但实际上却分的很粗，往往是以“类”分“市”，将自己的产品定位于某一类产品上，比如把蛋分为鸡蛋、鸭蛋等大类别；把鸡肉加工分为烤鸡、炸鸡等不同加工方法的大类别；把洗衣机分为单缸和双缸（海尔的能洗地瓜的洗衣机就是市场细分的结果），结果势必导致生产经营趋同化，造成竞争更加激烈，企业经营困难。
由此看来，在市场竞争日益激烈的今天，企业要想作到可持续发展，就应该深入进行市场调查，真正用心去揣摩消费者的心理，对市场细分再细分，不仅要细分需求“类”，更要从“类”中深入细分找准多层次、多样化的需求“点”，适时推出适宜的产品，在细分市场中创造需求，获取更大的收益。
