营销渠道分析 会务营销与传统渠道之分析



会务营销以其投入少,风险小,门槛低,目前在一段时期内受得到了很多企业的青睐,一时间,不管原来自己是如何操作的,都开始学习研究会务营销,想从会务中分一点市场出来。

  会务营销,有其存在的合理性,也有其自身存在的不足和缺点,作为一种营销形式,我们如何能够做到扬长避短,让其真正发挥长处,在市场上起到其应该起到的作用,则是众多企业一直考虑,却一直没有在会务营销这种形式中解决的一个大问题。

  二十一世纪的营销,谈必讲创新,很多企业则把创新是可持续发展的硬道理作为标语,上了墙,可是如何创新呢?如何才算创新呢?今天对于会务营销与传统渠道结合方面的创新,我们来作一个交流。

  先让我们看一下,会务营销能解决什么问题。

  首先,会务营销解决了一个产品诉求的问题。我们知道,媒体监管力度越来越大,很多保健品广告的内容是上不了的,在会务营销中我们就不必担心,因为审批过不了关,我们可以把要表达的内容完全表达出来,甚至还可以做一点点的夸张,只要我们讲的好,讲的有道理,那么消费者也会接受。

  第二、会务营销解决了一个广告受众的问题。一篇整版、半版或者是四分之一版的广告,在当地最好的报纸发布出去之后,我们不知道有多少人看了,又有多少人完整的看完了,而在会务营销的过程中,我们就可以完全明白有多少人在听,并且我们是调动了视觉、听觉,甚至有时还有触觉等手段,对目标人群进行了一场生动、深刻的教育,不怕他记不住。而不论电视还是报纸都没有这么好的效果。

  第三、会务营销可以起到一种造势的效果。经过了教育,体验之后,好多消费者还处于一种冲动之中,人一冲动可能就要做一些失去理智的事,一下子成了顾客,而在任何一家终端都不会有这么好的效果,不管促销员的水平的多高,人有多漂亮,所以能够提升销售量,甚至有的还可以做到“避税”的结果,没有任何一场促活动可以达到这样的效果吧?!

  第四、会务营销可以解决一对一的沟通问题。现在的营销方式正在向服务转变,谁的服务做的好,谁就可以占有更多的市场,而在会务销售的过程中,公司的主要服务理念已经完全表达了,并且履行服务的操作人员已经完全展示在了消费者面前,服务的好坏就可以做一个判断了。所以我们常听说,有人因为某一个人就购买了产品的事。

  第五、会务营销可以更加接近消费者,对目标顾客进行全面的分析。

  我们再看一下传统营销渠道可以起到哪些方面的作用:

  首先,传统渠道可以起到品牌展示、增加消费者信心的作用。我们经常在卖场、大的超市看到好多厂家的堆头,气势很大,其实就是一种品牌的展示,并且长期以来,在消费者心目中形成的一种只有在大的药店、超市销售的产品才是真正好的产品,才是可以保证质量的观点,所以,传统渠道可以起到增加消费者信心、展示品牌的作用。

  第二、传统渠道可以让消费者更加方便。我们经常看到脑白金、娃哈哈在小区内的食杂店内都可以买到,是不是很方便,当然有的就要到药店去了,可是总比只能在会议活动现场才可以买到方便的多吧,当然,也有的承诺可以送货上门,可是当一天中有30个人要送货时,是不是就有点不方便了。所以传统渠道对于为消费者方便方面可以做的更好。

  第三、传统渠道可以造强势、树品牌。我们说,会务企业可以在活动现场造势,可是,我们知道天年一年销售额很高,可是广告也不多见,没有见到过他们的POP、没有见过展板、药店内的条幅,可以说会务企业是无声无息的赚钱,可能很多人已经知道了,但是不会成为名牌,现在也许有人不知道天年,天年的人不会奇怪,但是如果有人不知道脑白金,那么健特的老朋友们就会吐血了。

  第四、传统渠道可以大量销售,企业可以做的更快、更大。我们经常听到传统渠道操作的朋友说,只要是样板市场操作成功,那么就可以快速起动全国市场,那么今年就有奖金拿了,可是以会务为主的公司则在扩张问题上不得不小心,人才储备是一个很大的问题,可以说会务营销也是一种人海的战术。真正想做大,也不是那么容易的,而相对于传统渠道来说,则考虑的要少一点。

  第五、传统渠道可以整合各方面的力量一起做,而会务营销只能靠自己。

  既然两种形式有这样和那样的区别,那么,如何让两种形式做一个有机结合呢?结合之后会有什么好处与不足呢?是不是可以起到1+1>2结果呢?下面我们就探讨一下,传统渠道如何与会务营销进行结合。

一、结合的必要性

  有必要吗?有人不止一次的说,你要是让史玉柱不做广告,改成做会务营销,就凭脑白金的知名度,销售一定不成问题,可是他肯定不做,同样,你如果让吕松涛不做活动,做广告,那他也不会同意,是不是呢?又有谁敢说脑白金没有做过活动?中华灵芝宝没有做过广告?当然,不能只凭做过活动,做过广告就说他们已经把会务与传统渠道整合起来了,在2004年中国会务营销高峰论坛上,铂策划有一个专题发言是《会务营销如何与广告相结合》,与会者基本上认为会务营销不能只靠一种手段,或者是电话邀请,或者是上门家访,或者是散发宣传单,必须要结合其他宣传手段,可见大家对会务营销的创新是十分观注的,那么如何创新,特别对于传统渠道与会务营销的结合,大家也认为是十分必要的。为什么?

  必要性一:操作形式的需要。在目前阶段,单一的市场操作形式已经无法适应市场的变化,会务营销与传统渠道都遇到了不同程度的阻力,改革就一定势在必行。

  必要性二:市场风险的需要。由于会务操作中存在的缺点与不足,其风险性越来越大,所以对于会务营销企业来说寻找变化也是迫在眉捷的事。而做了保健品企业,最近的方式就是向前辈学习。

  必要性三:消费者的需要。一切要以消费者为核心,我们不能总是对消费者提出的问题不理不睬吧,所以,尊重消费者的前提就是充分倾听消费者的心声,如果让消费者能够像在会务中那样了解到更多知识,又可以在家门口就可以享受到服务,那多好了,可心每个小区建一家服务中心又不现实,那就向传统终端靠拢吧。

  二、结合的可行性

  作为两种营销形式,尽管有很多相同的地方,但是更多的还是不同,并且在操作者的意识中肯定是不同的,是不是结合之后就一定有可行性呢?其实,我们可以想一下我们做销售的最终目的是什么?无需讳言,获得最大利润,那么如何才能获取最大利润呢?方法有很多,哪一种方法好,可以做为经验就用哪一种,引用改革开放的总设计师的一句话就是“不管白猫、黑猫、还是花猫,能抓住老鼠就是好猫”,对了,哪一种营销方式并不是最重要的,只要是它能给我们带来最大的利润空间,那么会务营销可以在投入小的情况下,快速起动市场,传统渠道可以增加品牌度,为什么不可以结合起来呢?结合起来的可行性只要表现在几个方面:

  可行性一:可以节约资源,公司的各种资源可以充分共享,不用再另起山头,可以减少支付的费用,同时可以节约人力成本,对于企业来说,实在是一种开源节流的好办法。

  可行性二:有利于统一包装,统一宣传口径,有利于企业与产品形象的传播,有利于品牌知名度的扩张,从而从根本上避免了当今企业中会务部门与传统渠道一人一把号,各吹各的调的各自为政的局面。

  可行性三:可以解决目前两种营销形式中的不足,起到互相补充的作用,增强市场与消费者的信任度,从而最快的达到企业的终极目标。

  三、结合的风险性

  任何一种新生事务,总有其风险的一面,对于两种形式的结合是不是也有一定的风险性呢?我们想肯定是有的,主要应该集中在以下几个方面:

  风险性一:在短期内会降低销售量。由于目前会务操作公司采用的基本上都是直接销售形式,没有借助于任何中间机构,所以通过渠道销售就会让一部分利润给中间商,从而减少一部分收入,同时,消费者不知道现在可以在传统渠道买到了,损失了一部分消费者,到了终端,又会被竞争品牌拦劫一部分。但是如果终端工作做到位就也是可以避免的。

  风险性二:只是一味的结合,没有形成真正的融合,具体操作时还是按照原来的工作要求去做,到头来,结合只是成了一种合并办公而没有形成真正意义上的结合。说到底也就是说执行力上的问题。

  四、结合的形式探讨

  既然存在着一定的风险性,那么就要在结合形式上进行一番讨论了,什么样的结合方式最有效,什么样的方式能让两种营销形式发挥出最大的优点。

  其实,经过上面的分析,已经很明白的看到了两种营销方式存在的不足与误区,我们认为哪种形式的结合不是问题的实质,而主要的问题应该是优势发挥的最大化原则,所以在结合时一定要考虑到一个原则,那就是扬长避短,让优势最大程度的发挥,最有效的结合方式应该是:

  一、吸收会务操作中对于数据库管理方面的精华,做好传统渠道客户资源的管理。

 会务营销与传统渠道之分析

  二、吸收会务操作中服务内容,做好消费者的服务。充分结合两者优势,做好服务营销工作。我们认为,会务与传统渠道的结合就是服务营销的一部分。

  三、吸收传统渠道方式中方便顾客、强势终端的特点,做好阵地的宣传与包装。

  四、充分利用广告的优势,发挥广告在告知方面的强大功能。

  五、充分利用品牌优势,增强可信度。

  六、整合是根本。对于会务营销与传统渠道营销,二者只有充分吸收有利的因素,才能实现真正的创新,只有借力发力,才能在营销形式的创新上有所突破。

  

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