爱华网白酒经销巨头“阿尔泰”的品牌效应 四川阿尔泰实业有限责任公司，以经营名酒而饮誉全国，形成了覆盖全国的经销网络。六年前阿尔泰公司董事长罗金泉，首倡营销资源强强联盟的经营理念，凭借阿尔泰雄厚的实力，畅通的行销网络基础和行业公信力，与名酒厂品牌产品感召相结合，首开国内买断名酒厂品牌独家经营之先河，先后与五粮液集团、剑南春集团、泸州老窖股份有限公司、四川郎酒集团、湖南酒鬼股份有限公司，建立了营销资源与名酒品牌的强强资源联合。由阿尔泰负责产品及品牌方案设计，联合开发产品，以阿尔泰营销资源、人才、技术为核心，营建出行业内无出其右的营销战略联盟体系。阿尔泰注重全方位营销服务的配套保障建设，公司下设四川综艺广告公司、中国商标专利事务所西南办事处、四川红星实业有限责任公司、《市场与消费报》品牌战略专刊部等，形成专业酒类、食品营销为龙头的集团化企业。
两年前，四川阿尔泰实业有限责任公司启动了与四川郎酒集团共同开发、并独家经营的“新郎酒”项目，经过几个月的调研和数以百次的设计修正，成功推出被誉为产品方案经典之作的新郎酒钻石、宝石产品系列，一上市就因精美典雅的包装，正宗名酒品质，适应消费潮流而深受商家和消费者喜爱。四川阿尔泰专门成立了以营销服务为核心的遍布全国的市场部，并打破名酒不参予终端竞争的误区，明确提出以地级以上重点城市、商场、超市与酒店两个渠道为市场突破口，占据引导市场消费制高点，不间断组织以树立口碑、美誉效应的公关活动，配合以全国统一形象的店铺宣传。特别是业内号称决胜终端的酒店竞争中，率先采用以拉动消费为诉求的产品组合化营销推广手段及情感营销活动。在阿尔泰国内一流直销专家培训、督导下，成功地实现了新郎酒重点市场的导入与畅销。新郎酒成为郎酒中以技术营销最成功的产品之一。新郎酒营销体系成为行业公认的成功范例。
2001年，郎酒改制。为了进一步密切与郎酒集团营销资源联盟体系，为了服从郎酒改制的大局，四川阿尔泰实业有限责任公司与郎酒集团经研究协商，作出行业前所未有的举措：决定将新郎酒系列并入郎酒集团主推产品组合，充分利用双方的优势对各自经销的郎酒产品销售队伍和销售网络进行一体化整合，从而迅速增强郎酒品牌的综合市场竞争力，提高产品整体市场覆盖率。2001年9月16日，四川阿尔泰实业有限责任公司新郎酒营销队伍与郎酒集团销售队伍合并，构成郎酒集团新的营销体系——郎酒销售有限责任公司。划分商超、餐饮两个渠道业务队伍，从而点燃了白酒销售渠道争夺战，阿尔泰与郎酒集团这次战略调整将为实现郎酒超过15亿年销售的战略目标，加强联盟创造良好的条件。
众所周知，阿尔泰曾首开国内买断名酒厂品牌独家经营之先河，先后和五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒、酒鬼合作开发了一系列的买断品牌，新郎酒只是其中一个。如今新郎酒业务与郎酒合并，公司尚有皇太子、川酒王等业务及营销体系。但不管是作哪家买断产品，本质上都是绿叶护花。用其营销总监李建华的话说，就是借人一粒种子，栽培浇灌，精心养护，开花结果时又提心吊胆，就是被人摘了果也毫无脾气。新郎酒回到郎酒的怀抱，对于阿尔泰来说是伤筋动骨的——曾经有人预言，阿尔泰走不到2002年的春季糖酒交易会。但是，阿尔泰凭借其在白酒名企心目中的地位，凭借其归还新郎酒的气魄，凭借其多年经营营造出来忠诚的业界口碑，硬是活生生地站起来了。
阿尔泰把自己一手养大的孩子还给了郎酒集团，还把照看孩子的保育员也奉献出来的，这是什么原因呢？按照阿尔泰罗总的话说，就是：一切为上游企业着想！我们也只是经销商，应该服从企业的决定，为企业分忧，忠诚于企业。因为，孩子总归是别人的。虽然痛，但是切实地体现了阿尔泰的经营理念。
2002年，阿尔泰和香港建莱集团、剑南春酒业销售有限公司联合推出“金剑南”“银剑南”，为中国白酒增添了一丝亮色，为阿尔泰在业界的地位加上了重重的砝码。阿尔泰的崛起，剑南春集团青睐阿尔泰，也就是看中了阿尔泰的忠诚，阿尔泰的营销技术，阿尔泰为合作企业着想的崇高境界！
作为一个经销商，阿尔泰为什么会取得如此大的成就，在酒界纵横自如，旁若无人呢？一切源自于阿尔泰老总罗金泉的经营理念。罗总是行伍出身，性情中人，经商以诚信、忠诚为本。阿尔泰从无到有，从小到大，都离不开忠诚。忠诚于合作的企业，忠诚于品牌，忠诚于经销商。于是，阿尔泰依靠忠诚，实实在在地经营着众多名酒厂众多的名酒品牌，最大限度地发挥着营销技术的作用，最大限度地发挥着忠诚为企业带来的品牌资源和市场经营高度。从阿尔泰归还新郎酒，无偿将自己花费了多年心血培养的100多号销售精英划归郎酒，我们可以看到一个企业忠诚的力量是如此震撼人心！按照阿尔泰人的说法，归还了新郎酒，阿尔泰几乎关门了——但是，凭着忠诚，凭着阿尔泰的品牌影响力，阿尔泰在最短的时间内，完成了一次质的蜕变。
很多白酒经销商把阿尔泰作为自己的榜样，但是他们并没有真正理解为什么阿尔泰能够赢得众多名酒企业的青睐，他们没有真正明白阿尔泰为忠诚付出的努力和代价。当然，从企业规模和经营水平上，阿尔泰早已经不是传统意义上的经销商了；但是，由于阿尔泰自觉自主的忠诚而创造的市场价值，品牌价值以及在业界的企业形象，连阿尔泰自己都意想不到啊1真是“有心栽花花不开，无心插柳柳成行”啊！阿尔泰为所有的经销商树立了一个典范：诚信经营，忠诚创业。忠诚创造了你的经销事业，忠诚成就了你的经销企业！
与企业，与顾客共同成长的安利经销商
安利的经销商与传统的经销商不同，他和公司不仅仅是合约关系，他的经营行为也受到公司规章制度的严格约束。他不能在企业规定的最低价格线上自定产品价格，而是必须按照公司规定的统一零售价销售，进货时统一享受八折优惠。他不能销售其他品牌的产品，只能经销安利，经销商没有一级、二级三级的中间环节。他既是一级销售，又是终端销售，他没有必须完成多少销售业绩的规定，他的任务是销售产品和培训销售代表。为什么安利的经销商能够自觉、自主地接受安利公司的管理，忠诚于公司呢？一切源自于安利为经销商提供了一个事业的舞台——一个精彩的事业舞台。选择安利，就是选择一种生活方式，选择一种自由创业的模式。由企业销售模式，企业文化所创造的忠诚吸引力竟然是如此巨大！小李是个家庭主妇，平时总是喜欢购买化妆品，家庭用品，把自己的家摆弄得干干净净。几年前，她曾经做过安利的传销，随着国家对传销的明令禁止，她放弃了安利，但是从安利学到的知识对她产生了巨大的影响。1998年，随着安利的成功转型，获准重新开业，得知这个消息，小李兴奋不已，她参加了安利的首批经销商培训。培训中她惊喜地发现，转型后的安利更加灵活，更加规范，充满活力。它由原来的无店铺销售转为“店铺+营销代表”的混合机制，凭借一套严格的规章制度将安利的直销模式与传销模式区别开来。优秀的安利企业文化，优秀的安利产品，独特的浓缩配方、天然环保以及以人为本的企业理念，吸引着婚后的小李，她加入了安利，成了安利的经销商。
对于安利，小李认为做经销商与传统经销商最大的差别就是：她必须面对活生生的人，而不是冷冰冰的商品。因此，她以店铺为中心，一方面服务顾客，一方面培训销售代表，通过两个方面的触觉来传达人性的关怀，体现公司的经营理念，切实地销售安利的产品。经过一段时间的努力，她的业务蒸蒸日上，既拥有一群忠实的客户群，销售代表又不断带来新的销售机会。在经营期间，她不断组织各种各样的活动，店铺定期举办各种美容沙龙，营养沙龙，通过不断的咨询和沟通，安利的产品深入人心，小李也取得了巨大的成就。安利成了小李的事业，成了小李生活中的一部分。
在经营的过程中，不断地有其他的美容产品或者营养保健品厂家找到小李，委托小李销售产品，甚至无条件地让小李代理产品。但是小李不为所动。她坚信，只有安利，才能给她带来事业的光辉，带来个人的成功。这是怎样忠诚！小李不是不清楚，通过安利的网络她可以很轻松地推销其他产品，可以很轻松地获取额外利润，但是她不为所动。她很清楚，百年安利给经销商带来的，不仅仅是产品的销售，更重要的是一种生活方式的传播，一种文化理念的熏陶，一种健康生活方式的主张。
从安利经销商的忠诚我们可以发现，一个企业的独特、幼稚的产品，人性化的理念，宽阔的发展空间，对于普通的经销商的影响是如此巨大！传销在很短的时间内泛滥的原因，很大一部分得益于传销企业的企业理念和提供一个低门槛的创业平台，从而吸引广大期待成功，或者想证明自己能力的人加入！而一旦加入，强烈的企业文化和不间断的培训，让加盟者从心里对产品产生忠诚。除去传销的糟粕，传销企业的经销商忠诚十分值得我们研究。因为忠诚，经销商全身心地投入到营销中去，最大限度地发挥人的主观能动性，从而创造优异的销售业绩；同时，因为经销商的忠诚，经销网络在口碑传播中扩大，成为新加盟者事业的起点。
我们每天都要面对各种各样经销商对企业的不满，面对经销商和企业之间无休止的扯皮，如果能够学习安利，学习安利利用企业文化，经营理念，独特的产品来作为经销商的事业，那么这样的麻烦事是不是会很少呢？忠诚，来自于企业文化，来自于上游企业的影响，来自于上游企业给经销商带来的事业平台。
给惠普做保姆的经销商
青岛海洋电子工程有限公司成立于1992年10月，在十年的发展历史中，公司从创业初期的七、八个人，五万资金，每年仅几十万的销售额，到2002年发展成员工100多人，年营业额1.2亿，人均营业额百万元，拥有五家全资、控股子公司的大型计算机产品销售集团，在整个山东的计算机服务行业中占有举足轻重的地位。海洋电子是如何发展起来的呢？归根到底一句话，就是给惠普做保姆！在公司成立初期，惠普的产品代理是公司的主要项目。在几年的代理经历中，公司不断有人提出：做代理就象给人当保姆，孩子（产品）始终是别人的，孩子长大了，产品做好了，谁知道哪天厂家把它拿回去呢！因此，做保姆是吃力不讨好的工作。
海洋电子公司的老总对于做保姆有自己独特的看法。他认为，任何一个产品的背后，都有无数的保姆。不可否认的是，孩子大了，也确实是会离开保姆自己发展。但是，如果公司在做保姆的时候，充分地发挥做保姆的价值，成为企业信得过的保姆，那么企业的价值就充分体现出来了！当自己通过代理产品发展壮大的时候，这个孩子长大了，离开了，但是会有更多的新的孩子来到你身边啊！
一席生动的比喻揭开了企业发展的真谛，海洋电子公司明确了自己做保姆的方向，对代理的认识也提高了，而且在经营过程中，大家总结出了很多做保姆的经验。要做好保姆，必须象爱护自己的孩子一样爱护别人的孩子，全身心地投入，把产品成长的快乐当成自己最大的快乐，依靠优秀的产品去建立渠道，以增加自己的无形资产；要做好保姆，就必须体会别人孩子的素质和家长的要求，按照家长以及孩子的素质去引导孩子，呵护孩子。通过给惠普做保姆，海洋电子在企业核心竞争力不断加强，众多的名牌IT厂家找上门来，海洋电子一一依照“家长”愿望来培育他们的孩子，甘当保姆，忠诚于保姆的职责，从而为自己创造了矫人的业绩。
做保姆是不是低人一等呢？在商业社会中，不同的企业承担着不同的商业职能，低人一等的说法是站不住脚的。目标不同，角色不同，分工不同，这些因素决定了所有企业链中的关联企业在位置上是平等的，只是你的企业是否能够确立自己的竞争优势——海洋电子深得角色三味，因此成就了企业的辉煌。由于代理惠普的成功，海洋电子成为山东省内代理行业的龙头老大，一举代理了100多 个知名电子信息产品，企业的核心竞争力大大加强。
做保姆很难，摆正心态就显得十分重要了。说到这里，还是归结到一个问题：忠诚。因为忠诚，才有心态；因为忠诚，才有明确的发展战略。这一点对于经销商或者代理商来说是十分重要的。
IT行业众多的“保姆”发展成强势企业，如连邦软件、宏图电脑；家电行业的“苏宁”“国美”也是做保姆成功的典范。当然我们不必去深究这些企业成功后是如何以自身的优势去倾轧制造商，但是他们创业初期对供应商企业的忠诚，当保姆的艰辛与执着，铸就了他们今日辉煌的基石。
做一个成功的企业很难，做一个成功的，深受企业、同行尊重的经销商就更难了！只有当经销商明确自己的角色，明确自己的竞争力优势所在，他才会忠诚于企业，忠诚于产品，不断为上游企业分忧，甘当区域市场的拓荒者。
为企业分忧，谋求白头偕老的合作
从阿尔泰对白酒品牌的忠诚，小李对安利的忠诚到海洋电子的保姆生涯，我们深刻地感受到经销商、代理商在和企业合作中谋求双赢的策略。经销商、代理商和企业之间的关系不仅仅是买和卖，而更多的拥有其人性化的感性因素。每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？是长期合作还是追求短期的利益？从厂家、企业的说法来看，比如“客户是企业的上帝”“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、厂家尊重的——当然，这是停留在表面上的说法而已。而实际上，几乎所有的白酒企业在和经销商合作的时候，都是抱着“借船出海”的思想：借助经销商的区域市场网络，借助经销商的经营能力，迅速在市场打开缺口，达到占有市场的目的，实现销售最大化，成本最低化，带来低成本和高销量的利益和利润收益。
而从经销商的角度来说，经销商的想法往往和企业的想法有所不同。经销商希望能够通过自己的努力，创造某一个产品的利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。经销商希望得到厂家、企业更大的支持，比如广告宣传，铺货库存，独家经销，人员、促销等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。同时，经销商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。
从这两个不同的角度看问题，经销商和厂家之间是处在市场生态链的两个不同的层次。由于一些企业在企业理念和经营思路上缺乏长远的规划，一些经销商抱着急功近利的思想，于是就很容易因为目标的不同而产生矛盾。
厂家、企业认为：
——经销商仅仅是企业经营棋局中的一个小棋子，虽然很重要，但是有时候还是可以适当放弃；
——经销商是产品、品牌进入市场的敲门砖，是一艘临时的登陆艇；
——经销商是企业的区域经理，同时又是企业的竞争对手；因为经销商和企业在拥有共同利益的同时，还有利益的分歧点；
——经销商和企业之间总是不断发生制约和反制约、控制和反控制的摩擦，对于企业来说，全面控制终端，逐步实现销售环节的减少是企业的战略，否则，企业是无法长远立足于市场的；
经销商认为：
——厂家、企业的新产品、好产品能够为自己带来巨大的利润，还可以建立网络的某一品类商品的销售网络；建立网络后，就拥有了和众多厂家、企业谈判的价码，就可以争取到厂家企业更多的支持；
——经营产品就象寻找猎物。在供大于求的时候，厂家、企业就会不惜一切代价来献媚经销商，为经销商提供各种优惠条件，提供人力、物力、财力的支持，这样，经销商的经营就便得十分轻松了；
——经营小企业的产品，做小品牌很轻松，合作也很愉快；而做大企业的产品，做大品牌，就十分难受了；
——和企业之间的关系就象从妓女到情人到夫妻感情培养历程，既甜蜜，又磕磕碰碰；很多时候感情还没有培养起来就夭折了；
从经销商和厂家、企业的利益分析我们可以了解，他们之间是在不断刺痛中寻找快感，寻找合作的轨迹，调整合作的方向。从妓女到情人到夫妻的感情培养是经销商和厂家、企业合作过程的真实写照，那么如何摆脱对妓女的歧视，对情人的难堪，一直到夫妻感情的和谐呢？从伦理道德上说，不守妇道的女人总是不断给自己的男人戴绿帽子是可耻的行为；花花公子不断在外面寻花问柳也是应该遭到唾弃的。因此，是否真诚，是否坦荡，是否正直，是否有过日子的愿望，是否有远大的目标是形成忠诚的前提。
企业、厂家和经销商之间说到底是角色分工不同，而没有根本的矛盾。只有象安利那样，为经销商规划好事业，为经销商制订好游戏规则，为经销商展示强大、健康的企业形象，象海洋电子那样心甘情愿地为企业、厂家做保姆，两者之间的才会形成牢固的关系，形成为企业的忠诚，对产品的忠诚，对品牌的忠诚。
对经销商来说，忠诚于企业，忠诚于品牌可以从以下几个方面出发：
1、树立良好的合作观念，在选择合作对象前拥有完整的自身实力评估和市场能力评估，以便寻找适合自己企业实力、规模的厂家或者企业——就是讲求“门当户对”。门当户对使双方的利益点、出发点更加接近，这样便于在市场发展中互相照顾，共同长大；
2、加强网络的开发和管理，先让自己强壮起来，漂亮起来，拥有无穷的魅力。这样，你和厂家、企业的谈判砝码就沉重了——首先你必须拥有让厂家、企业尊重的本钱，这是一个很重要的前提；
3、强化对经营队伍的管理。拥有一支有能力的业务队伍无疑给经营插上翅膀——在厂家、企业越来越重视经销商的经营管理水平时，人才资源是衡量经销水平的标志；
4、厂家、企业也许会淘汰你，但是区域市场和市场网络不会淘汰你。因此，拥有强大、稳固、庞大的销售网络是经销成功的保证，也就是建立前文所谓的“铁打的营盘”；
5、诚信经营是经销品牌树立的基础——不要贪图短期利益，贪图一时的投机行为或者以“黑店”获取利润。健康的经营理念，长远的经营目光，强大的经营网络和出色的经营队伍将为经销提供完美的保证，这是走向夫妻和谐的途径；
6、认真经营，主动为企业分忧，彻底改变经销商“奸商”的形象。严格按照企业对品牌的策划进行市场推广，及时反馈品牌的信息，反馈竞争对手的动态，主动积极地为品牌提供力所能及的服务。这样一来，经销商承担起企业的触须的功能，为品牌的推广创造良好的市场环境。
对于厂家，企业来说，除了在战略上确立“以客户为中心，以市场为根本”的基本方针外，更应该从市场拓展、市场营销的方方面面体现客户利益照顾，客户网络维护，客情关系处理等等技巧，从而让市场向健康、稳定、有序、可控的良性轨迹发展。同时，塑造强大的，人性化，具有亲和力的企业文化是必不可少的。
1、客户关系的长期战略和短期战略的平衡 。在新的市场环境中，屏弃经销商或者全盘依赖经销商都不是好主意，而逐步让经销商转型，成为企业领导下的物流中心，配送中心，信息反馈中心以及资金中转中心。这样的战略思想下，企业就能够在长期战略和短期战略中找到平衡点；
2、保持企业和经销商之间的实力平衡，避免“店大欺客”或者“客大欺店”现象的发生。强势企业可以从扶持、帮助、指导的角度和经销商建立一体化的关系；弱势企业可以通过管理和品牌的支撑，来完成对强势经销网络的占有或者合作；
3、强化客户资料库管理，强化市场信息管理，强化终端生动化管理，为市场提供实实在在的支持；
4、诚信经营是企业形象，品牌形象的保证，也是让经销商、代理商忠诚的保证——如果贪图短期利益，经常在经销商心目中形成“过河拆桥”“见利忘义”的印象，企业形象将受到巨大的伤害。
5、强大、健康的企业文化和经营理念对于经销商、代理商是十分必要的，文化和理念从思想上为经销商、代理商事业树立了航标。
总之，合作双赢，互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。我们常常听到企业的领导大讲诚信，大讲如何支持经销商，如何合作制胜——只有这些说法真正地体现在企业经营的方方面面，合作双赢，互利互惠才会成为现实，经销商、代理商才会捧出真心，忠诚于企业，忠诚于品牌。到那时，经销商和企业、厂家之间的夫妻关系已经形成，双方互相尊重，互相爱护，忠诚于各自的事业，朝着共同的目标前进。
