爱华网在江苏、福建、广东以及全国的大部分省份，地产白酒曾经独领风骚，风光无限。但是，在川酒大举进攻、黔酒伺机雄起的今天，地产白酒正在一步步走向衰弱。他们的产品档次越来越低，他们的品牌价值逐渐流失，市场范围逐步缩小——很多地产白酒的销售半径仅仅局限在50公里范围内。曾经是地方政府“香饽饽”的地产白酒企业变成政府的负担。企业在叫苦连天——很多地产白酒由于属于低档产品，每销售一斤，就得付出5角钱的消费税；不仅如此，地产白酒名牌产品还要面对来自地方小酒坊的低成本挑战。原来流行的说法“抓好一个酒厂，当好一任市长”也变成政府的一种无奈。地产白酒怎么啦？横在地产白酒面前的是一道怎样的坎？
从地产白酒衰弱的原因分析，我们发现：
1、外来的和尚好念经。川酒、鲁酒和徽酒以恰当的产品，恰当的市场定位，灵活的销售政策，适合市场的营销策略以及强大的广告支持、终端促销来拉动消费，把区域市场当作游击场。外地白酒品牌在渠道、广告、促销以及市场定位上更加切合区域市场消费者的需求，从而造成地产白酒品牌的老化，定位的僵硬以及市场份额的缩减。由于外地品牌借助当地经销商的网络进入市场，他们的游击战术十分有效，从而导致地产白酒的衰弱；
2、地产白酒的定位僵硬、品牌老化以及长期在市场作战进一步削弱了地产白酒的战斗力。地产品牌由于历史原因，观念原因、技术原因以及营销方面的落伍，直接导致地产品牌价值的流失。当地消费群体虽然对地产白酒予以高度的自豪或者同情，无奈消费者新的需求、新的消费欲望无法从地产白酒的品牌价值中获取，于是，他们只能选择背叛。与此同时，在外地品牌强大的立体经营压力下，地产白酒的营销、广告、促销和网络都在承受打击；
3、技术创新能力的低下导致地产白酒缺乏发展动力。地产白酒在品牌设计、品牌创新、广告管理、企业形象等方面变革十分缓慢——因为地产白酒企业通常是国有企业，紧缩在当地的小空间内，对白酒产业的发展，消费者的变化，行业新动向、新发展缺乏认知，缺乏反应能力。当地的部分忠实消费者对部分产品的口感依赖又让这些地产白酒企业麻木不仁——于是，在外地白酒品牌的打压下，地产白酒的消费群体越来越少，地产白酒产品变得越来越不合时宜。就象消费者说的“过时”了。
4、销售观念的落伍以及人力资源储备的脱节。地产白酒企业的销售基本上处于被动销售状态——他们仅仅依靠部分批发大户或者经销大户，国有糖酒公司来销售产品。由于产品档次的限制，他们不可能投入大量的费用在终端促销、广告宣传以及品牌价值的提升上，于是，地产白酒的销售处在“自然走货”阶段。可想而知，这样的销售管理在竞争激烈的区域市场将面临怎样的市场命运。另一方面，地产白酒的人力资源十分匮乏，销售人才、管理人才以及业务骨干的观念、学历以及业务素质十分低下——这是导致地产白酒衰弱的重要原因。
5、产品单一，设计落伍，无法吸引消费者的消费欲望。近年来，很多地产白酒在产品开发方面加强了力量，不断推出新产品来抢占市场，但是由于产品定位的限制以及地产品牌历史形成的消费者定势认知，地产白酒品牌很难在产品结构上实现质的突破。白酒的品牌形象是一个定位、设计、广告、促销和营销管理的综合体，任何因素的缺乏都会导致市场份额的不稳定，导致消费者无法对地产品牌产生消费欲望。
从上面的分析我们发现，地产白酒企业、地产白酒品牌、地产白酒产品的缺陷是全方位的。但是，成功的地产白酒品牌也不少，如江苏的“洋河”，黑龙江的“北大仓”“北大荒”和“黑土地”。这些地产白酒在稳固当地市场阵地的同时，也逐步向全国市场渗透，并且取得了不俗的成绩。但是，大多数的地产白酒依然深陷在狭窄的地方市场，固守着低档、中低档市场苦苦挣扎。如何迈过地产白酒的“经营坎”、“品牌坎”、“产品坎”、“营销坎”和“管理坎”是地产白酒企业急需解决的问题。
第一，以联合战略迈过“经营坎”。联合战略是什么？一方面是联合当地市场的经销商、终端网络成员等下游市场资源，共同开发、生产适应当地市场、富有当地文化特色，蕴涵当地人文色彩的新产品，重塑地产白酒品牌的新形象；另一方面是联合白酒生产重镇的龙头企业，联合区域市场领导品牌的生产或销售企业等白酒上游品牌资源、管理资源，以地产白酒的资源和生产能力、市场网络为基础，共同利用地产白酒企业的设备、生产能力来生产产品。联合战略是解决地产白酒企业生存危机的出路，联合战略意味着兼并或者合作——这样，地产白酒企业的 经营将在上、下游的强大资源支持下得到发展。
第二，以形象战略迈过“品牌坎”。地产白酒企业在企业形象、品牌形象上已经老化，甚至陈旧。但是，地产白酒的品牌在当地，依然具有强大的情感价值。因为对于白酒这种情绪化的商品，消费者是怀旧的，消费者是忠诚于他们身边的“老字号”的。因此，地产白酒的形象战略是重塑地产白酒品牌大旗的秘密武器。利用当地人的情感归属，重新规划地产白酒的企业形象、品牌形象、产品形象以及营销管理形象对市场将产生重大的影响。
第三，以产品创新迈过“产品坎”。白酒的产品创新有一定难度，因此很多白酒企业的产品创新仅仅局限在包装创新、口感创新或者概念创新上。地产白酒可以寻求在酿造技术、酒精含量以及产品细分上取得突破；利用科研，利用包装设计，产品设计以及联合战略实施的各项资源优势，整合当地社会、历史、文化、风俗资源，开发出新概念、新品位、新特色的地产白酒产品。
第四，以现代企业制度，以一流营销专业人才来解决“营销坎”和“管理坎”。在营销和管理问题的解决上，啤酒产业的并购、重组给了我们不少的经验。在上下游联合战略的作用下，在强势品牌和强劲市场网络的带动下，先进的营销管理将对地产白酒企业产生根本的影响——变自然销售为可控制营销，变“懒汉管理”为精细管理——这是现代企业制度和一流营销人才给地产白酒带来的创新动力。
迈过这些坎，地产白酒的乌鸡也能变凤凰。当然，中国白酒产业的洗牌局面一直在延续，国家对白酒产业的限制发展也是必然趋势。而对企业的经营者来说，如何把握机会，创新发展或者创新生存将是一个重大的课题。
