打造无敌销售高手 如何打造无敌的销售团队



下面介绍的12个步骤能帮助你和你的团队创造出应对最普通和最艰难的客户拒绝时最有效的回应。这样的销售会议只占用你2个小时。

  1、开会的前三天,通知所有与会者,让他们写下5个最经常听到、最刁钻的客户拒绝理由。把你的目的告诉你的销售员:大家群策群力想出更好更有效的方法来回应客户拒绝。这个任务只需要10分钟就可以完成。

  2、开会的前一晚,在你的会议室前方挂上活动挂图、黑板或白板。把板上的书写区域用一条垂直线一分为二。把客户拒绝的理由写在左边,把最好的回应写在右边。

  3、准备一套3×5的卡片。在每张卡片上写下6个常见的客户拒绝理由,比如“你的价格太高了”或者“我还要考虑考虑”或者“我需要请示老板。”给团队里的每3个销售员一张卡片。根据卡片上的内容进行情景表演。

  4、开会之前请详细解说规则。第一个目的是发掘处理客户拒绝的最佳策略。第二个目的是帮助你的团队增强应对客户拒绝的技能和心理承受力。不要让会议成为流于形式的痛苦过程。

  5、每次让一名销售员和大家分享一个重要的客户拒绝。每当你听完一个客户拒绝,首先向每个销售员表示感谢,然后把客户拒绝原原本本写在活动挂图或白板上。每收集5个客户拒绝的理由就稍做休息。

  6、对你的销售员说:“这些都是非常正当的拒绝。但是我们需要自问,这些拒绝是否真实可信?这些拒绝背后是否有更深层的原因?”你的销售员会赞成你的做法:深入研究客户拒绝是为了查明这些拒绝的真实原因。

 如何打造无敌的销售团队

  7、让你的销售员写下为了找到真实拒绝的问题。并写下最佳的答案。

  8、询问你的团队在应对客户拒绝时面临的最大情感挑战。发掘两个主要的方面:客户的情感变化以及销售员相应的担忧。告诉你的团队舒缓紧张气氛最有效的方法就是,用“移情”来接受和认同客户的感受,比如“我很感谢你和我分享你的感受,”“我理解你的感受,”或者“这对你一定是个痛苦的决定。”强调让客户吃定心丸是相当重要的。

  9、让你的团队讨论5个客户拒绝,并集体总结出每个拒绝的有效回应。

  10、进行简短的情景再现。把你的团队分成每3个人一组,每组的成员分别扮演买家、销售员或旁观者。销售员应该对买家进行2分钟的讲述,买家在倾听的过程中发表一个或两个拒绝的理由。旁观者负责做笔记,然后大家针对应该怎样做以及为什么各抒己见。接下来,检查哪些方面该提高以及如何提高,然后让表演者互换角色。让第一个扮演买家的销售员从你的那堆卡片里抽出两个客户拒绝。第一个情景完成以后,再把卡片传递给下一个买家的扮演者,这个扮演者再从卡片中选择另外两个不同的客户拒绝。

  11、召集大家开一个简短的总结会。让每一组在会上汇报处理客户拒绝的最新观点。把这些观点写下来,然后感谢每个销售员付出的辛勤劳动。

  12、在会议接近尾声的时候,听听大家对这次培训会议的反馈意见。向大家征集下一次会议的主题,告诉每一个销售员会议结束后你会把客户拒绝的理由和最有效的回应总结出一个概要,通过发电子邮件发给每一个与会者。

  原载:《财致商学院》2004年第3期管理版

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/486545.html

更多阅读

如何打造有凝聚力的班级 如何增加班级的凝聚力

打造有凝聚力的班级凝聚力强的班级会“一呼百应”,而凝聚力弱的班级则“一盘散沙”。班级凝聚力的重要性不言而喻。那么,如何才能打造班级的凝聚力呢?我和大家分享一下我带新班以来做出的一些探索。首先,明确要求--- 让学生明白该干啥

如何打造全自动的赚钱机器 打造你的赚钱机器1.0

如何打造全自动的赚钱机器一、为什么要打造全自动的赚钱机器?有了全自动的赚钱机器就意味着您不工作有钱赚,睡觉有钱赚,去旅游有钱赚,有更多的时间做您自己喜欢做的事情!二、怎样打造全自动的赚钱机器?进入别人的鱼塘(鱼塘是比喻),抓住潜

打造坚实的基层团队 基层公立医院如何打造市场新格局?

   对基层公立医院经营来说,需要有格局。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生作为主讲嘉宾至今已出席国内外上百场医院高峰论坛并发表自己独到的见解和观点,他认为,医院只有充分在营销战略上大打整合牌,营销模式

打造狼性销售团队 如何打造体验式销售团队

     电子商务的冲击,迫使今年的化妆品零售业出现了一个非常热门的词汇——体验。无论是品牌商、代理商,还是零售商,但凡开订货会、学习会都会谈到体验。体验是一个什么样的概念?化妆品专营店如何做到体验?怎样去打造体验式销售团队

如何打造高效团队 怎样打造高效的职业化团队

     要成为一个职业化的经理,就应该全力打造一个职业化的团队来做支持,当然这也是我们的责任和义务,那么怎样才能让我们的团队职业化?首先,我认为是经理人自己的技能和素养必须达到一定的高度,这就在于自身的修炼,不论是思想上和行为

声明:《打造无敌销售高手 如何打造无敌的销售团队》为网友蔷薇岛屿分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除