二次销售理论 “环形”销售管理理论



当前,市场竞争日趋激烈,企业能否长期生存越来越依赖于其对产品市场的有效控制能力。

  由于销售人员工作压力大等原因,企业销售部门通常人员流动频繁。那么,业务人员的流动率与企业的市场控制能力是否存在某种关系呢?

  笔者根据自己的经验,总结出“环形销售管理理论”:

详细的说,“环形理论”蕴含了如下四个方面的内容:

  一、关于企业销量来源的观点:

二、销售基础工作与市场控制力的关系:

三、客户保持率与销售人员流失率的关系:

即:客户保持率高销售人员流失率趋低;保持率低流失率趋高。

  四、显然,市场基础工作质量由销售部门的综合业务能力决定;销售部门的综合业务能力很大程度上取决于销售人员流失率状况,即:

 “环形”销售管理理论
当然,销售人员流失率并非越低越好;销售部门综合业务能力还要受到其他因素影响,笔者希望今后与大家探讨。

  总之,“环形理论”系统阐述了销售人员的流失率与企业的市场控制能力关系,阐述了合理的流失率对企业的生存的重要作用。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13951020412,电子邮件:[email protected]

  

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