爱华网随着我国加入WTO及市场经济的发展，我国企业能否在日趋激烈的市场竞争中生存并获得发展很大程度上取决于企业销售队伍的综合竞争能力，取决于销售主管们的素质。 销售主管们应当具备怎样的素质才能够带领企业取得未来竞争的长期胜利呢？
在这里，笔者愿与各位读者分享剖析自身及其他销售主管而获取的点点体会。
总体而言，一个销售主管要想在未来竞争中长期成功必须具备以下素质：
1、现代营销观念
坦率地的说，我们许多企业的销售主管虽然目前的业绩还不错，但是其观念仍停留在“吃吃喝喝拿定单”的水平之上。对于什么是市场，什么是销售，或者市场与销售有何不同都不甚了解。
随着国内竞争对手的不断成熟和发展以及国外竞争对手的逐步进入，市场竞争将越来越表现为企业市场营销能力的竞争，因此，对现代营销知识的掌握水平很快将成为决定销售主管能否取得业绩、能否获得长期成功的最基本的因素。
2、现代管理理念
销售主管的作用在于组织和调动销售队伍，最大程度的提高整个团队的效率，而不是最大的展现个人的能力和作用。
然而，在工作实践中，许多销售主管不善于或不愿意发挥下属的作用，结果自己工作越来越忙，团队效率越来越差。
为了妥善的解决这个问题，我认为，销售主管应当每隔一定的时间就检验一下自己的工作，如果发现在没有特殊原因的前提下，自己的工作仍然与以往一样忙，就应当考虑自己是否在管理方面出了问题。
3、独立的思想
销售工作非常容易受到各种因素的影响，包括公司内部及外部的因素。这些因素往往会在短期内严重干扰销售主管的工作，破坏其工作的联系性。同时，市场状况或销售业绩又需要较长时间的工作积累才可能改善。
因此，销售主管是是否拥有独立的思想是保证其成功的重要因素。
有独立思想的主管不易受外界的干扰，能够在众多烦杂的事务中明辨其各自不同的性质，从而既能恰当地完成各项工作又能牢牢把握工作的主要方向，确保短期利益和长期利益的共同实现。
4、宽容的态度
随着市场竞争的日趋激烈，企业的竞争能力很大程度上取决于其对市场的反应速度，取决于企业一线人员的行动能力。因此，销售主管若想在市场竞争中取得优势必须学会更多的授权。当然，授权越多，下属犯错误的可能性就越大。
销售主管必须以宽容的态度对待下属的错误，理解并帮助他们改进工作，并有为下属承担责任的勇气和准备。
主管的宽容是决定其销售团队工作能力的重要因素。
5、双赢的意识
由于销售管理是一个不断与人打交道的工作，因此，是否具有双赢的意识对于销售主管能否成功影响很大。只有善于从别人（客户、下属、同事，等）的角度考虑问题，才能够真正理解别人。只有首先能够理解和尊重别人的主管才可能最终获得别人的真正理解和尊重。而获得别人的广泛理解和尊重是销售主管获得事业成功的基础因素。
在现实工作中，很多销售主管习惯于欺骗他人。他们自认为：我比别人更聪明。从长远来看，他们是在透支自己的信誉，预订通往“失败”的船票。
6、乐观的精神，积极的态度
有销售经验的人都清楚销售工作从来都不会一帆风顺，困难和错误在所难免。因此，销售主管在面临问题时最重要就在于其对待问题的态度。
敢于直面问题，并以乐观的态度、积极的行动处理问题的主管才有机会最终达到成功。
现实中，许多主管习惯于遇到问题首先考虑的是：谁的责任，损失谁赔偿。这就，客观上，造成员工工作越积极主动，受处分的可能性越多，打击越大。结果团队内部人人自危，每一个员工都害怕做事，整体战斗能力大大降低。
7、真正的团队精神以及积极、认真的工作态度
作为团队的领导者，销售主管的精神与态度无疑会对整个团队产生巨大的影响。
一个富有团队精神的销售队伍的主管一定具有真正的团队精神。真正的团队精神是指能够切实从团队的角度考虑，以实行团队效益最大为目标，并通过它进而达成自我目标的实现。这要求销售主管具有非常长远的眼光。一定程度上，积极、认真的工作态度正是这种精神的体现。
在现实工作中，主管就是下属的榜样。主管的言行是否一致、工作态度如何直接关系到团队的工作状况。通常，主管工作打折百分之十，下属的工作至少会打折百分之三十。
因此，以上素质是销售主管建立高效销售团队，实现成功目标的基础。
8、培训的能力
如何提高团队工作总效率，是每一位渴求成功的主管时刻关注的问题。而每一位成员效率的提高是实现此目标的根本方法。因此，帮助下属、培训下属的能力对于一个主管能否实现成功作用非常重要。
就现状而言，我们的企业中能够积极鼓励下属自我提高的销售主管很少，能够系统总结并着手培训下属的主管就更少了。这就是为何我们的企业短时可以非常成功而长期不能成功的根本原因之一。
9、系统分析的能力
在传统的销售方式中，我们的销售主管通常依靠个人的经验与直觉作判断。这种方式的优点是决策迅速，决策的效率高。但是，随着市场的成熟和竞争的发展，这种决策不科学、主观性强的弱点体现得越来越明显。
在企业管理中：一百次成功小于一次失败。
（意思是指：许多次重大决策成功给企业所创造的利益总量抵不上也许只是一次重大决策失败带来的损失。实践中，这样的例子比比皆是。）
因此，现代的销售主管要想获得成功，必须不断强化系统分析的能力。这种分析是建立在数据化分析基础上的经验判断。这样的方式一方面保证决策分析的客观性，确保能够解决问题的主要方面；另一方面，保持决策分析的实际性，提高解决问题特殊方面的可能。
10、计划的能力
在实践中，销售管理工作具有内容复杂、突发事件多的特点，因此，销售主管的计划能力，包括工作计划和时间计划的能力，已成为阻碍销售主管成功的最重要的因素之一。
销售主管最重要的职责在于管理与决策，同时肩负为何企业政策的销售运作的责任。
计划能力强的主管能够在日常事务处理与长期规划决策中寻找到一个较为合适的平衡。而计划能力差的主管只能够固定充当“消防队员”的角色。
销售部门是否有系统、科学的长期发展计划是企业成功、销售主管成功的基石。
11、危机（或突发事件）处理能力
销售工作的特点决定了销售主管有时刻面对危机〔或突发事件〕的可能，因此，准确、及时、稳妥的处理各类危机事件或突发事件也是销售主管不可或缺的能力。
现实中，企业因为也许只是一个危机事件未能够妥善解决而造成企业严重损失的例子非常多。
12、具有不断再学习的能力
现今的市场是一个加速变化的市场，而销售主管的重要职责就是带领销售队伍不断适应这个变化，并能够敏锐把握机会，发展市场。因此，销售主管的再学习能力正逐步成为决定其未来成功的重要因素。
就目前状况而言，我们企业的销售主管多数严重缺乏这种能力。这一方面与销售工作的特点有关，另一方面与我们销售主管的现有素质有关。
当然，除以上素质外销售实践经验；对本企业产品的了解；一定的电脑、英语能力；快速变革的能力；适度冒险的精神等也是销售主管成功的必备素质。
总之，在未来的市场竞争中，销售主管的综合素质能力将成为决定企业发展的重要因素，成为决定其自身能否取得长期成功的决定因素。
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