爱华网前言：
圈地扩张是一个让广州商家如此有爱有恨的话题！
曾几何时，且不说广百“败走东峻”、天贸南大夭折美居的惨痛教训，就是本地商业第一个上市的 “广州友谊”，也曾遭遇从西关某商厦“匆匆撤兵”的尴尬。同城、异地连锁扩张的征途是如此充满着变数，导致折戟沉沙无功而返现象屡见不鲜。
经过痛定思痛后，众百货巨头再次选择了出发！11月2日，稳坐广州百货业第四把交椅的广东天贸南方大厦异地首家分店，在山清水秀的肇庆天宁广场安下了家；同一天，扩业调整后的广州唯一一家外地百货“广州王府井”以全新面孔示人。而日本最大零售商“吉之岛”在潜入羊城五年后，近日也将爪牙伸至大鹏湾！而非常巧合的是，以上百货企业虽然身处不同资本背景，历经爬摸滚打的五年后，如今都迎来了进入羊城的最好时光（今年1-9月份最新统计，广州王府井和天贸南大分别以20.9%和18.9%的销售额增幅，雄踞全市百货行业冠、亚军宝座）！他们异地开店的成与败，对后来者的圈地扩张有着不同凡响的借鉴意义！
广州王府井：对“京”味的再次回归 作为京城百货业旗舰王府井“烧”到外地去的第一把“火”，广州王府井的成败与否非常关键。“广州商业市场是成熟市场的竞争”，广州王府井百货大楼总经理李玉荣道，与北京、武汉、重庆等地的王府井百货所处的刺刀见血般环境不同，广州王府井身处的是一个更趋理性的广州营商环境，这为远道而至的王府井克服水土不服赢得了宝贵的调整期。
李玉荣分析说，因为拥有响当当的金漆招牌，初来乍到的王府井在塑造品牌形象上可以少花脑筋，这样，其一门心思就是要实现本土化的蜕变。李玉荣并不讳言初到广州的王府井，在商品配置上曾经交过水土不服的学费。“由于南北方气候、消费习惯存在很大差异，起初王府井很难把握商品的种类和数量配置，商品与当地市场显得格格不入”。
这样，王府井进驻广州五年，前期一直在低调、默默地做“融入”的事。而后期，其调整卖场和商品结构的速度越来越快。而在最近，广州王府井再次投入重资大“变脸”，而变脸中令人诧异的是略带“京”味商品的回归！如新引进了50多个服装新品牌，多个上海、台湾、深圳的品牌首次在穗露面；特设600平方米的民族特色服饰区，几乎将以唐装见长的衣饰品牌一网打尽；在食品方面则独家引进了北京天源、六必居的食品及纯正北京二锅头等。而令业界感到诧异的是，在“变脸”后的第一个周末后，其销售业绩同比上升了49.6%。
惟特色方可生存！从当初京味受冷落，到今天卷土重来大受追捧，李玉荣道，这并不是一次简单的回归！“与初入广州品牌结构不同的是，王府井现时的特色经营是经过对同行业的市场调研后作出的结论。此次引进的品牌知名且具有共容性，而非明显的地域性！”另外，在完善自身特色的同时，王府井还默默的迈出了内部购物中心化的路子。此次变脸，首先是经营面积大增（达到1.4万平方米），为非购物元素的注入提供了施展空间。再次是强化社区店功能，注重超市、食品等厨房功能作用，重点引进麦当劳，开辟与东山宾馆相连的休闲吧等，使其原来单一的购物功能朝多元化发展。“如果商场单纯为做商品而做商品，已经不符合市场的需求，必须餐饮、娱乐、购物于一体才能顺应市场的长远发展，”李玉荣说。
这样，开张至今保持行事低调的王府井，在1998-1999与开张第二年1997相较销售额微跌两年之后，到2000年开始反弹（增长4.9%），到今年1-9月更显气势如虹，同比20.9%增幅让人看到了潜心修炼一朝出手的可怕后劲。而商场总经理李玉荣说，广州王府井的下一步目标是向珠江三角洲其他中等城市扩张，建立二级网络。
吉之岛：华南管理模式制胜 “跨国扩张、异国经营最重要的是合资双方的配合和忍耐！”在回首羊城五年的幸福时光时，广东吉之岛百货公司总经理石井和正告诉记者，广州吉之岛合资双方配合得很好，以其独有的华南管理模式在强手如林的广州胜出！作为日资百货业的翘楚，“吉之岛”的行为举止无不透着日本人慎密温柔的商业作风！石井和正认为，所谓华南管理模式，就是不生搬硬套日本或香港的商业管理套路，一切从实际出发。在人员管理完全本土化、而货源完成本地采购（广州店货源99%本地采购，只有1%的货从日本进口）的基础上，其经营策略是与广州其他百货错位经营。如“把在商场里提供适时适量的适销商品当作最大的服务”，又如，“建立节省人力的自动定货系统”、“以购买频率高的一应俱全的日用商品群为主体”、“始终保持价格适中”、“店铺装修更具亲和力”等。
这样，因其在经营策略上与广州众多百货店“擦肩而过”，1996年进入广州的“吉之岛”与同年进驻广州的“仟村百货”有了完全不同的命运：从1996年7月开业至1998年底，销售额已达2.8亿元，增长14%；1999年，在大部分同行业均不同程度负增长的情况下，吉之岛开始全年盈利，总销售额超过4亿元，增长近30%，利润率大幅上升。令广州同行大跌眼镜！
广州百货零售巨大的潜力让目前仅拥有2家分店的日本吉之岛百货信心倍增。对于它而言，下一轮的追逐目标将是输出品牌、扩大利润。“我确信，广州的市场会有10年到20年持续增长的余地”，而论销售中国商品的“采购指数”，石井和正道，“目前吉之岛一年在中国的商品采购金额达到20亿美元（其中有6成商品来自广东），相当于沃尔玛的1/5，而吉之岛的年营业额只是它的1/10，”石井和正向记者透露，通过调查，吉之岛的广东、香港和日本三方高层决定在珠三角直至整个广东开展连锁经营，根据刚刚制定的连锁发展计划，未来十年，吉之岛要在广东开100家分店。其业态包括综合百货和超市两种形式的ＧＭＳ业态和单纯的超市形式。而吉之岛在广东的第三家分店将开在深圳。
天贸南大：品牌输出低成本扩张
尽管年前在美居中心遇挫，但这不足以影响天贸南大扩张的步伐。本月初，其破“城”而出，在肇庆迈开了其异地开店的第一步。可以说，天河城铸造的辉煌，为天贸南大换来的是输出品牌、管理，免租、免装修、免带资经营的低成本扩张“诱惑”。这样，对强调国有大百货的高商誉度的天贸南大来说， 借品牌拉力扩张是其手握的第一张王牌，而天贸南大肇庆分店就是循着此种思路扩张的产物。
据悉，此次落户肇庆天宁广场的分店，完全由地产商出地出资金，天贸南大只是提供品牌及管理。目前，在管理梯队上，天贸南大已派驻10多名资深管理人员，从卖场装修到招商建制，从员工培训到商品配货，均挑起大梁。另外，与吉之岛同城竞技多年，使得天贸南大深谙贴身格斗时剑走偏锋的杀伤力所在。于是，在异地扩张的同时，天贸南大亦发挥其错位经营的专长。
此次，经营面积8000多平方米的肇庆天贸南大，负一层1500多平方米做家电，首层6500多平方米做精品百货。而“拒做超市”的缘故，除了跟天宁广场相距不过一个街口的好世界广场已有一间规模颇大的超市之外，或许在舍己之短、扬己之长（电器一直是天南经营的强项）的天贸南大看来，两个广场一旦形成错位竞争的局面，则客流互补，市场“洼地效应”自生。这样，天贸南大肇庆分店开业后业绩不俗，连续两日日销售额逾10万元。天南百货董事总经理李穗生认为，品牌的输出对企业而言意味着扩张，但对品牌含金量的维护则是今后在竞争中取胜的关键。
于百货业扩张的经理语录
李玉荣（广州王府井总经理）：跨区域扩张的关键有三点：一是不能超出企业自身管理能力；二、尽快入乡随俗，克服水土不服；三、注重市场调研和导购营销。
李穗生（广东天贸南方大厦总经理）：品牌的输出对企业而言意味着扩张，但对品牌含金量的维护则是今后在竞争中取胜的关键。
石井和正（广东吉之岛百货公司总经理）：跨国经营最重要的是合资双方的配合和忍耐。广州吉之岛合资双方配合得很好，创造了独有的华南管理模式。
