企业家座谈会上的讲话 阿智:从销售大王到“e 企业家”(上)



他不是一个投机者,不懂得“电子商务”或者“互联网”是万人竞逐的时髦商机;他不是技术专家,不懂得如何操纵市场围着技术转;他也没有留过洋或者读过 MBA,不懂得如何培养环境来适应西方的原装“e”理论......他只是一张山东的“活地图”,是从硬碰硬的市场较量中脱颖而出的“销售大王”,他深深地了解本土市场、了解商务之道,他考虑的是如何创立一个能实实在在赢利的项目,至于这个项目是不是“电子”的,自己算不算“e”人,在他眼里,都无关紧要。

阿智本人比照片要青春得多,实际年龄也小得多。发鬓整整齐齐,衣着一丝不苟,像一个文质彬彬的研究生,客客气气甚至有点腼腆,说话不急不缓、娓娓流淌。创业者的典型形象,是头发散乱、两眼血丝、神情疲惫而坚定。然而阿智的平静、温和,使你根本看不出创业者的那种窘迫与玩命、压力与憧憬。 

   温文尔雅的阿智,从工厂“业务员”起步,以过人的销售业绩成为名噪家乡的“销售大王”,拥有市场鏖战的丰厚阅历。就像一位久经沙场的将军,对枪林弹雨习以为常,所以我们见到的,是一个神闲气定的阿智。 

 阿智:从销售大王到“e 企业家”(上)

三年磨一剑

   然而,今日潇洒的背后,是长时间枯燥、艰辛的工作。走向互联网的“e”项目,仅立项调研的时间,他就花了两三年。在今天的互联网时代,两三年的时间,该等同于两三个世纪吧? 

   1995 年末,已是“销售大王”的阿智,从一次惨痛的经营失败中恢复过来,准备新的创业。创业的思路是“以核心投资的方式,占有大量的社会闲散资源”。按他的构想,“这个市场应该没有太大的龙头企业,或者细分后没有太大的竞争”。定下了思路,阿智开始过滤一些潜在项目,其中包括“小区域间连锁配送市场的组合”、“化妆品批发市场的组合”等等,最中筛定的,是“长途运输市场的组合”。阿智眼中的“组合”概念,就是“组织”与“整合”,就是网络化。 

   从 1996 年末起,阿智开始非常深入地调查“长途运输市场组合”这个项目。先找到专家,专家们都认为这个市场绝对存在。那么为什么没人做呢?专家说,这个项目没有“一个亿”的投资做不了。但阿智感觉,如能找到一个成熟的商业模式,就可以四两拨千斤,以很小的投资也能做起来。 

   为构筑这个成熟的商业模式,阿智花了一年半左右的时间。阿智曾先后到石家庄、烟台、淄博、广州等地,以记者采访、大学生见习等名义,到当地小货运公司摸底、打工,主动接触司机、货主,了解他们的需求。阿智还到长途车汇聚的路边旅馆登记一个床位住下来,请路过的司机吃饭、聊天,一拨又一拨,了解像这样的一些问题:车需要什么样的服务?车的运力是什么状态?中间代理层为什么存在?利润在什么地方?货主在乎什么?担心什么?......在打工中、在闲聊中,这些问题一个个都有了越来越明晰的答案。1998 年 4 月准备注册公司之时,阿智还以筹备公司的名义,发函全国调查市场反应。三个月之后的同年 7 月,阿智的公司才正式成立。 

   打工、扎路边店......三年磨一剑,不知现在的哪一个“电子商务”项目有如此稳健、缜密的立项基础?当年毛泽东对湖南农民运动的调查,也是沉得深、扎得稳,出来的结果自然翔实可靠。 

山东“活地图”

   在这个浮躁的时代、在一日千里的“电子商务”竞逐场,为什么阿智会把三两年的时间,花在立项调研上呢?要回答这个问题,我们就得回头看看阿智的经历。 

   阿智出生、成长于东北边陲的一座工业重镇,1990 年大专毕业到中学当体育老师。上初中时,曾决然打碎自己“好学生”的形象,冒“大不韪”逃学去瞧个体户练摊,高考完后“重操旧业”倒过白糖。上大专时,靠编信息小报挣得一份不错的生活费。当老师后的第一个暑假,靠着函授学来的知识,在当地首开电视、电台、报纸组合产品广告的先例。随后,他砸了自己的铁饭碗,到当地一家军工企业做“业务员”,推销该企业生产的大型民用电器产品。 

   “业务员”是没有工资的,一切收入从销售业绩中来,硬碰硬。阿智的“地盘”,是被人挑剩的山东省。当时的行业惯例,一般要跑三个月至半年,才可能成功第一笔交易。阿智当时创下了一个记录:17 天就卖出一台,赚了 2.7 万。拿到合同的时候,从厂里借的 1000 元也快花完了,高高兴兴地打道回府了。那是 1992 年,阿智 23 岁。 

   第二次出来之前,与家里有约在先:不跑成一单合同,不给家里打电话。五十多天过去了,阿智杳无音讯,家里急了,以为他失踪。实际上,那时他已差不多靠近“失踪”这样的严重程度了:在跑遍了全山东二十多个大大小小的城市之后,最后剩下的钱,只够吃方便面的。住的地方,几乎都是郊区农家的土炕,住一晚 4.5 元,洗脸在院里的大缸里。一天 18 块钱,吃、住、行全在内了。还好,最后家里还是接到了他的电话,因为他卖出了“一大份”,一共卖了 6 台! 

   第二次出征山东历时 57 天。阿智说,最大的收获是“知道全山东最便宜的旅馆在哪儿”------就像一张山东的“活地图”。 

   两次历练之后,阿智就基本上摸透了山东市场。但当时军工企业僵化的管理体制,无法保障出色“业务员”的合法权益。他于是采取了移花接木的一招,以连环承包的方式,绕开了难题。三个月之内,阿智就实实在在地赚进了 40 多万。 

   40 万的进帐,给阿智的雄心提供了充足的财力支持。他立即招兵买马,扩大销售队伍,培训新人,教他们怎么说、怎么谈、怎么跑。他把自己的经验总结成文字,甚至客户常问到的那些问题,他都一条条给拉出来,让新人背熟。那一年,阿智一人的销售业绩,就占到全厂的 1/4 - 1/3 。因此,他被评为本市“十大销售能手”。 

   后来,阿智驾驭山东市场到了这样的地步:坐在家里,打几个电话,订好所有的零部件,然后叫人到客户那里去安装,一笔业务就搞定了。 

   回头我们再看,为什么阿智要花三年时间来做立项调研呢? 

   他不是一个投机者,不懂得“电子商务”或者“互联网”是万人竞逐的时髦商机;他不是技术专家,不懂得如何操纵市场围着技术转;他也没有留过洋或者读过 MBA,不懂得如何培养环境来适应西方的原装“e”理论......他只是一张山东的“活地图”,是从硬碰硬的市场较量中脱颖而出的“销售大王”,他深深地了解本土市场、了解商务之道,他考虑的是如何创立一个能实实在在赢利的项目,至于这个项目是不是“电子”的,自己算不算“e”人,在他眼里,都无关紧要。 

   时下做“电子商务”的人头攒动,对不少人来说,项目本身是否切合市场、有没有赢利前景,都无关紧要,紧要的是如何描画出一个虚拟的大饼,然后套来风险资金、上市,实现“一夜暴富”的梦想。所以,他们决不会浪费两三年的时间去做市场调研。出发点不同,做法自然不一样。

  

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