爱华网2011年3月底，我到一家集团公司，担任下属两个工厂的销售部和采购部总经理。 当听说我要去这家公司时，朋友们都劝阻，因为这家公司虽然产量较大，但市场同行评价普遍不好，产品质量不好，还经常拖欠供应商货款，公司靠融资运作扩张，资金链非常紧张。 董事长本次招聘4人进入公司，一个财务总监，两个生产总监，一个是我，目的是为了下一步能够上市。从个人职业规划来考虑，我认为这是一个转型的机会，再加之与董事长几次交流都很愉快，所以接受了这份邀约。 虽然我满有打算，进入公司第一个月，多观察，多听，摸清楚状况后再开展工作，但是现实仍然狠狠抽了我一嘴巴。 新官上任新政遇阻 这应该是我见过的最羸弱的销售团队。 销售人员福利不好，只拿固定工资，无提成，无考核，出差住几十元的小旅馆，无餐饮补贴、无交通补贴。员工大都是董事长的亲戚或者老乡，相互之间关系复杂。在业务层面，不分区域，不分客户，重要区域多个业务人员抢夺同一客户，空白区域则无人愿意开发。公司也不授权，包括定价及其他，很多合理的销售单子都被办公室主任强制取消，造成客户评价不好，销售员工积极性不高。 针对销售部的情况，几个月后，我提出了几项措施：实行底薪加提成制，底薪分老业务员和新业务员两个等级，不同产品提成额度参照同行标准；销售定价权由我来决定，然后授权给销售员；划分区域，制定销售指标；提高出差补助，同时提供出差餐饮补贴和交通补贴；增加内部交流，分享开发客户经验与心得；销售部每周上交工作报告，新业务人员每天提交工作报告。
当我把这个改革建议提交给董事长与办公室主任后，却陷入了公司内部斗争之中。 新政遇到的第一个阻碍就是办公室主任。 办公室主任是一位五十来岁的女士，跟随董事长十年，在集团无任何股份，但深得信任。名义是办公室主任，但在财务部办公，财务部大事小事她不点头，无法办理，甚至小到几百元的货款退回、销售发票开不开全部要向其直接汇报，她每天很忙碌地跑来跑去，忙着贷款，忙着承兑贴现等等；办公室行政她负责，大事小事全管，就连派车接个客户她不点头，也无法进行；物流部，她负责；采购部，她负责；生产她也管；销售部，不但她负责，她还是公司“最好的销售员”，销量最大，且销售价格很高，每单销售的定价都要她点头，而且经常推翻销售人员的已售订单。 很难想象一个月销售额过亿的企业，居然是这种状况和结构。 公司结构还存在的问题是：因为需要融资，财务部在公司地位最高，所以，一切部门和运转都是以财务部为核心，销售部只是个配角，物流、采购等部门都是公然和销售部叫板的，更别提配合了。 期间，我和财务总监主动找到办公室主任，要求部分权力分配给我们，甚至也闹了一些不愉快。两个月之后，财务总监因为无法忍受这种环境，直接走人。他一走，我一个人就很被动。 我的目的很简单：尽快理清内部流程，开展外部工作。但政治斗争方面，根本不是办公室主任的对手。很多改进措施被她轻松废掉。 销售价格定好，也发生订单后，她找一些理由给推翻，折腾几次，业务人员没信心，我也没信心了。销售部内部关系本身就很复杂，因为一些措施是在提拔新人，老同志有所不满，他们都配合办公室主任废除改革。 即使就是这样，销售工作仍旧慢慢进步，且逐步理清，有些权力被办公室主任收回，也没办法，但我要求必须对销售人员适当授权。 董事长被迫妥协 后来发生的一件事情，让我清晰地认识到了现实。 采购员（办公室主任的亲戚）谈了一单原料采购，1400吨，15200元/吨，因为必须要采购总经理签字后才能付款。按照分析，该产品经过两个月暴涨后，可能马上就会有一个月暴跌。但采购员说，董事长已经同意了，我就直接去找董事长，在去的路上，接到办公室主任电话，要求同意此单采购，我没有理她。 听了我的分析汇报，董事长的表现很让人诧异。 他打电话把办公室主任和采购员叫来，急促地搓着双手，像个犯错的孩子一样，让我再说说我的分析。最后这单生意没有做，两周后，价格暴跌了1500元/吨，仅此一项，就给公司减少损失两百多万元。 原本以为立了功，后来才发现问题的严重性。办公室主任从此不配合、不支持任何事情，她在公司各个部门的亲戚四处说我坏话，其他几个部门经理和朋友也私下劝我，不要惹她。 接下来的几件事，让我见识到办公室主任的厉害，也让我决定离开这家公司。 她经常为一些小事情就让我出差。出差的时候，她把销售部召集起来，骂骂这个骂骂那个，当然也包括我了，说我能力、责任心不行。销售部定好的价格和付款方式等惯例操作，会被她故意否决，权力和福利都被取消了，很多员工都认为是我的原因。 这种情况发生后，董事长再也不出来支持了，只能很偶尔地说“要忍住，耐心些”。另外一个股东只能陪我出去喝喝酒散散心。 这时候我就明白了，他们之间的关系，肯定有一些我想象不到的东西。 在与董事长的交往中，总体上是融洽的。董事长接近50岁，由一个工地工人一步步做到现在，其能力和魄力确实让人佩服。他的优点：思维缜密、眼光独到、出手果断、融资能力强、善于处理政府关系、非常隐忍、能够排除许多烦心事的干扰做出正确选择、非常善于驾驭小人。但我认为他的几个缺点也是很明显的：很多事情都希望自己亲身参与，比如销售。大事从不表态，但很多小事，喜欢越级批评直接操作人员，且该操作人员直接领导不在场。不喜欢制度化，因为制度化会保护一些他不喜欢的人或事。 于是，在10月底，我同董事长说了我的想法，想休息休息，在一个小时的谈话中，他挽留了三次，并且劝告我“再耐心些，忍一忍”，但我去意已决。 这是我真实的一次失败的销售副总的经历，想听听大家的分析，我在这个过程中哪些地方没有处理好，也好吸取职业生涯的重要经验教训。
