爱华网一、卷烟销售政策分析
■订货政策；
目前，整个陕西市场包括西安市场在内的整个省的订货工作均是由陕西省烟草公司统一进行的。■销售政策（对卷烟销售趋势、获利要求、名优品牌等）
陕西市场随着工商分离，陕西省公司在对卷烟的进货政策上，相对已经越来越市场化了，在订货时，订购一些利润高、品质好、有销售卖点且市场基础好的大厂的名优品牌。但是由于工商才分离，打断骨头连着筋，因此在订购省外烟上仍然数量有限，占了整个市场容量的很小一部分。■网建现状（访销、配送现状、市场规范程度）
陕西市场的整个的访销工作除了一些偏远的山区外大部分地区已经由原来的人工访销，转变为现在的电话访销，原来的访销员经过重新筛选及培训，逐渐转化成现在的客户经理，加强了他们对市场的营销能力和服务意识；陕西地区的整体配送体系还是相对比较完善和高效的，基本上作到当天访销，次日配送。由于陕西省烟草公司大部分地区的烟草公司已经实现上化，各个分公司的访销部都已经实现了收支两条线，因此整体的市场规范程度还是比较高的，特别是在大城市当中。■促销推广环境（烟草公司、工商、城建相关报批程序，及对烟草宣传推广的态度限制等）
整个陕西市场除了西安以外，其他地方的促销活动都非常容易得到当地烟草公司的支持，而其他部门相对也不去干涉。但是西安由于是全国的重点旅游城市，再加上本身没有烟厂，因此对烟草广告相对来说控制的饿比较严格，由于省公司的原因，相对来说广告促销工作比较难于审批，并且还会受到工商系统、甚至爱国主义卫生委员会的干涉。并且由于整个陕西市场超过一般的销售都是由西安市公司完成的，因此市场异常激烈，各个厂家的促销活动都非常多，也大大降低了促销活动的效果。随着大型的商场超市在商业形态中的地位越来越高，在进行烟草的促销活动时，它们对厂家要求也越来越高，并收取高额的场地费。二、卷烟市场现状分析
■市场容量（一、二、三类市场容量；省内、外卷烟比重；5-10元卷烟市场容量、比重；11-15元卷烟市场容量、比重；）
西安市卷烟的市场容量为25.5万大箱，其中一类烟市场为14283.57大箱，占整个市场5.68%，二类烟市场为26579.52大箱，占整个市场10.57%，三类烟市场为117265.51大箱，占整个市场46.64%；省内烟销售为194628.73大箱，省外烟销售为58635.53大箱，分别占整个市场容量的77.85%和22.14%；5-10元卷烟市场容量为大箱，11-15元卷烟市场容量，分别占整个市场比重为63%和4%。■竞争品牌（市场份额、获利能力、上柜率、重复购买率、美誉度）
■卷烟市场需求趋势陕西省卷烟市场随着陕西经济的不断增长，人民收入水平的不断提高，整体卷烟销售的结构也会不断的提高，一二类香烟的市场容量会有所上升，特别时零售价超过200元/条的知名度高、美誉度好的名优香烟会有一定的缺口；同时由于目前各个烟厂鉴于计划和利润的原因，都在提高所生产卷烟的的结构，减少了4、5类烟的生产，但是这些烟在陕西的农村市场还具有较大的市场容量，因而造成未来陕西市场的4、5类香烟会有较大的市场缺口。
三、红塔山市场分析
■销量分析
目前，整个陕西市场的红塔山系列香烟在整个同档次香烟当中销售一般基本上都在第二甚至第三阵营当中徘徊，由于品牌老化，缺少在消费者尤其是青少年消费者当中的品牌认可度，因此销售乏力。■价格分析
红塔山系列品牌的价格基本上符合他的品质与地位，但是对经营户的利润率来说相对竞争品牌没有什么太大的优势，在加上固定消费群体较少，销量一般，因而造成经营户缺乏对红塔山品牌的推荐的力度；与同档次香烟相比，它在烟草公司的利润也没有什么特别的过人之处。■红塔山品牌市场表现（市场份额、获利能力、上柜率、重复购买率、美誉度等）
红塔山系列品牌在同档次香烟的市场占有率不超过5%；并且对经营户和烟草公司来说他的获利能力不是很高，没有什么特别吸引人的地方；经过当地市场人员的努力，红塔山系列香烟的上柜率较高，基本上达到90%以上；大家对该烟的普遍品价为“能抽”没有什么特别的地方，因此美誉度一般，即没有特别好的地方也没有特别差的地方；但是由于消费者缺乏对红塔山品牌的认可，觉得该品牌比较土气，因此他的重复购买率较低，购买红塔山品牌的消费者普遍年龄偏大，并且文化程度不高。
四、目标市场选择可行性分析
■SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）
优势：红塔山无疑仍旧是目前烟草的第一品牌，品牌的知名度较高，并且红塔集团的实力，以及红塔山的品质还是能够得到大家的认可；
劣势：品牌老化，缺乏时尚感，目标消费群体年纪普遍较大。先进的烟草品牌如白沙系列、壹枝笔等品牌，已经在市场上拥有良好的市场基础，并且美誉度、忠诚度较高，得到了消费者和烟草经营户的认可。机会：抓住目前一些老品牌，如壹枝笔逐渐出现品牌老化，销量下滑，同时一些新品牌如紫云、蓝白沙市场基础不稳的机会，在加上当地人普遍对云南烟的认同感，提升品牌形象，进行突破，步步为营，不断的蚕食市场，提升品牌的美誉度、忠诚度还有销量。
威胁：老品牌不断在巩固市场地位，而一些有竞争力的新品牌如蓝软骄子、红软石林等品牌不断的进入市场，都增加了红塔山进行市场运作的难度，在加上长期红塔山品牌的不断销售下滑，降低了整个红塔山的人气，而品牌推广又是一项短期内难以看到效果的工作，因此短期内红塔山的品牌以及销售量难以得到质的飞跃。而一旦品牌没有重新树立起来，又会为下一次进入市场增加更大的历史包袱，加大了进入市场的难度。
■市场的可增长性分析
市场的增长短期内不只能是一点一点缓慢的增长，并且不会出现较大幅度的提升，整个市场上的销售缺乏亮点。五、问题及建议
1、应该以提升品牌为主，销售为辅，而品牌的提升不能简单的等同于餐饮店免费品吸和商场的促销买赠；2、在品牌的推广当中，应当紧扣红塔山“山高人为峰”的主题，并且不断的将它人性化、具体化，所有的推广活动都应该围绕这个核心来进行，包括礼品的选择与制作；3、增加对年轻消费、以及高文化素质群体的宣传，增加品牌的时尚元素，吸引年轻消费者的加入，通过它们的加入为品牌注入活力，淡化红塔山品牌土气的感觉，制造流行的趋势。
