双刃剑 英语 “长矛”还是“双刃剑”――Top Gun失手记



行业的强者,似乎有着取之不尽的资源,他们的每个职位都吸引着众多的应征者,是无坚不摧的销售强者,还是内力绵绵的CRM高手,他们选对了吗? 

应征者众,该选谁?

  阿芷的创业经历刚刚告一段落,不像一般人所想象的,原来创业的阻力不只是来自于市场,更多的是来自于资金和内部管理矛盾,“非战之罪,如果我有足够的资金支持,可能现在的公司销售已经超过了1000万”,这是阿芷应聘一家工业品公司时的心里话,“我相信自己有很强的销售能力,或许我比较适合打工,做老板的压力是外人无法想象的,特别是当市场前景一片光明的时候,但被内部的资源拖住了脚,这种感觉就像眼看着机会在眼前流过一样,你的手就差了这一寸。”

  琼森公司很需要一位强有力的销售经理,现在工业品的市场竞争很激烈,琼森在机械制造设备行业已有超过15年的历史了,在行业有很高的知名度和信誉,最近又开发了一种新的机械设备,同时手上有数仟家潜在客户的名单,基本上是全国90%以上的买家了。 而新的销售经理,就是要将新的机械设备卖给这些客户。

  “新的销售队伍还没有,我们只能给你两个月的时间去熟悉我们的产品,人员招聘和培训,你将会有一支10个人的销售队伍”,琼森的人力资源总监说,“但是何芷玲小姐,你认为如何去组建这样的一支队伍呢?”

  阿芷一直在中小公司操作,最多的时候也带过20多个人,可和琼森相比,他们这10个人要负责全国市场,在几仟个潜在客户中开发订单,“我觉得这支队伍是一支狮子军团,要10个人做全国市场,销售目标8000万,这要求每个人都必须是精英。” 阿芷很明白琼森公司的要求很高,他们原来的三十几个销售人员做到了六个多亿的订单,每人平均近2000万,这样的个人销售业绩是何等的惊人。 虽然新的团队每人的目标只有800万,但对于新产品来说,阿芷可从来没有这样的操作经验。

  “我觉得人员的素质极为重要,优秀的销售人才给予公司的利益不仅是短期订单而已,而是能给公司带来忠诚的客户和穏定的订单,还有良好的企业形像和行业口碑。” 阿芷努力将自己能想到的潜在利益都说了出来,她必须要让琼森认同她的能力,这不仅只是她的销售能力,还有管理团队的能力,长远思维的眼光等等。

  “我会为他们设立清晰的目标,包括销售额,客户访问次数,售后关心等等,同时我会注重和他们建立良好的人际关系,让他们放心在前线抢单。”……

  一个星期后,阿芷接到了第三次面试的通知,这次基本上是去确认她的待遇,地位,以及未来的工作安排了,“好好干,打工也可以建立自己的事业” 阿芷在为自己打气,“I am the best,我是最强的”。

  销售人员的招聘广告出来后,前来应聘的人非常的多,有的差不多有近10年的机械设备销售经验,有些是名牌大学的本科生,有些是销售工程师,有些是……。

  琼森在这个行业很有知名度,而且员工待遇非常理想,去年的Top Sales拿到了100万提成,最差的也能拿个10-20万以上。

  选择销售人员的基本条件,阿芷是驾轻就熟了,她先设立了一些基本标准,比如性格内向的人是不适合成为好的销售人员,虽然也有内向的人成为最强的推销员,但这只是个别而已。 她的主要标准包括了:

  ·外向的性格,愿意沟通。

  ·懂得目标设定,并能在目标压力下工作。

  ·大学学历,三年以上的单对单销售经验,一年以上重点客户经验。

  ·懂得聆听,擅于分析客户需求。

  ·良好的团队合作精神。

  …………

  单单是性格这方面,三分之一的应聘者被删去了,目标设定能力又减掉了剩下的一半,然后是聆听的意愿,团队合作精神……。最后的候选者只有区区的30人,阿芷要在剩下的30个优秀人才中选出最好的10个人。

  这天晚上,她左思右想下不了手,有些应聘者具有很强的抢单能力,业绩就是最好的证据,阿芷觉得这些人都是她想要的,但他们往往功利性很强,注重短期成效。 也有些应聘者注重长远的企业发展,他们往往在一间公司工作超过5年,愿意和公司一起成长,这些特性又和琼森的企业文化相接近,但他们是慢热型,万一短期内达不到销量哪怎幺办?

  阿芷挂了个电话给邢华,这个MBA不止理论强,而且实战经验多,特别是邢华也是和阿芷一样,长期服务于中小企业,两人有很多的共同心得。 

  “你已经做得很好了啊,” 邢华一直对阿芷也是佩服有加,虽然阿芷的个人创业没有成功,但她的销售能力和手段也让邢华大开眼界,就像小邢佩服那些保险行业的高手一样,她只能在大方向指点,而具体的短兵相接,她自认欠缺了些。

 “长矛”还是“双刃剑”――Top Gun失手记

  “大多数中小型公司只知道请一些有相同背景的销售人员,或者会选择性格开朗的人,但他们本身自己也没有目标和计划设定,老板本身也不懂得沟通的重要性,由上至下的命令结构代替1+1=3的团队力量,他们是不会想到将这些列为销售人员的要素。” 小邢的话让阿芷听得愈来愈自信了,“但是,我现在是候选人太多了,琼森的知名度太高了,我赶走了一批又一批,还有30个人,怎幺选择好?” 

  小邢确实有些觉得好笑,人家公司请不到人,你倒这幺牛,看花了眼。 “那好吧,我们就试一下雾里看花吧,在MSN聊。

无坚不摧的销售强者,和慢工出细火的CRM高手,该选谁?

  小邢列出了两个要素,一是利益驱动的欲望,还有一个是对工作的投入感,这点也可以理解为对各户和公司的忠诚。

在这个表格中,销售人员被区分成了四种类型。 第一种是对工作没投入感,也没有为利益驱动的欲望,邢华称之为D先生,他们主要是为了吃饭而工作,对企业没有忠诚度,没有认可,缺乏斗志和理想,这种人即使做行政工作也不见得合格,这类人早就被阿芷给赶走了。

  销售精英是很多公司梦寐以求的,但在现实中,更多的是只以利益为目标的销售人员,比如国外的二手车推销员和国内的店内促销员等,他们推销产品是因为它带来现实的利益,至于消费者购买之后的反应,这已和他们无关了。这类人叫做B先生,他们的推销能力是一流的,往往是无孔不入地诱导客户下定单,很多中小企业都将这些人称为精英,其实他们更准确的应该叫做推销高手。

  还有一种人,他没有强烈的推销欲望,他主要以客户和公司利益为前提,在推销产品的同时,他更注重产品能为消费者带来什幺利益,也为公司带来什幺利润。邢华称这种人为“CRM高手,C先生”,人品正直,忠诚善良,但缺乏了单打独斗的战斗力。这有点像品牌建设一样,注重长期的利益,但很多中小公司为了能生存吃饱饭,更乐意是请B先生。

  真正的销售精英,他不止是一个推销的高手,更是一个注重CRM(客户关系管理)和增值服务的高手,CRM能带来的利益是意想不到的,穏定的订单,较低的服务成本,良好的行业口碑,较高的利润等等。 这些都是阿芷亲身经历的,在她的销售生涯中,20/80原则是黄金定律,所以,她一直注重CRM和增值服务,注重培养忠诚客户。

  “其实按照你说的,你手里的名单大部份的人都是B先生和C先生,有些可能是稍为靠近A的位置,有些则会处在中间,如果每个人都像你这样是TOP GUN的话,那你早就请他们了,不过,你也不一定敢请他们。” 小邢半真半假地开了句玩笑,毕竟,对于能力接近或超过自己的下属,不是每个人能控制的。

  “这妞果然高手”,阿芷心里暗自叫好,这30个人经过邢华的一张表,就将位置定了下来,让阿芷看得清清楚楚,明明白白。 她大致划了一下,只有3个人可以接近A的位置,其余的有5个人靠近D,剩下的大部份在B和C的位置里面。

  琼森需要怎样的销售人员? 有TOP GUN精英(A先生)当然最好,而垃圾人员(D)是避之则吉的,阿芷已经选3去5了,还有22个之中选7个,但是选B还是C呢?

  毫无疑问,剃刀式的销售人员B先生有很强的攻击力,他们往往能为公司在不可能的情况之下争取到订单,但他们也可能是“万事OK先生”,即以隐瞒性甚至是欺骗性的方式进行推销,而一旦客户购买以后,问题可能会立即出现。这在保险或是非重复购买的行业尤其流行。

  假如琼森注重的是行业的口碑和企业形像,或者这些客户都是会购买其它产品的忠诚客户,B先生可能会弄巧成拙,即使拿了订单,也会使琼森失去以后的生意机会,或者产生负面的口碑效果。 这样琼森应该需要的是C先生,即能为客户和公司利益而投入的老好人,他们往往注重CRM(客户关系管理),使公司享受CRM带来的利益,包括穏定的订单,较低的服务成本,良好的口碑等。

  可是,C先生要是达不到销售目标怎幺办? 阿芷的饭碗可能不保啊。 “可不可以选几个B先生搭配C先生做呢?” 阿芷一早就有这样的打算了,这可是资源互补啊,将各种人才混入一起,不就组成了精英队伍了吗? 

  “这就要看公司给你的目标了,是完全的短期销售额为主呢? 还是给你一个2-3年的总体计划? 第一年8000万的订单之后,第二年是1个亿吗?” 确实,阿芷有些忽略了这一点,即使达到了第一年的目标,第二年会更加多,琼森是不允许为了短期订单而影响长远的企业形像,她很清楚地想到了销售总监的要求,“我们琼森要做的是行业的前三位,为客户提供优质和可靠的设备以及服务。” 这和阿芷创业时候是不一样的,小企业注重短期的生存,而中型企业或是大型企业,他们会关注长期的路子,琼森就是这样的公司。

  “还有一点,我们最终的目标是希望B和C区的人员向A区靠近,但是,人的能力是可以改变的,而人的性格是很难改变的,要C先生学会B先生的推销技巧,这比要B先生学会C先生的CRM管理要容易得多。” 邢华的意思就是要阿芷请C先生,然后慢慢培养他们的推销能力,而对于B先生呢,能否改变他的销售观念是没有底的,而他本身在很多小公司是大受欢迎的,要他承认自己的不足之处,这就像你要中国的家电行业承认自己的失败一样,他们根本觉得你什幺也不懂。”

实战的教训: 无坚不摧震伤了自己

  阿芷想了一个晚上,她没有全部听邢华的意见,她决定将推销高手B先生和CRM高手C先生安排在同一个团队,优势互补会使她的团队得到好的业绩。 

  培训很快就完了,阿芷将手上的潜在客户名单分给了同事们,演出正式开始了。

  运气往往是很重要的,首先拿到订单的不是几个推销高手,而是C先生之一的小陈,这也给了阿芷很大的鼓舞,她相信人是可以互相影响的,小陈或许被B先生们的快速动作所感染。

  “三个月拿下了1000万的订单,我想今年的目标应该没问题了,因为很多客户要在半年以后才会下单”,阿芷一直会向小邢提公司的事。

  “那你们多努力,既然是客户的下单时间比较长,CRM是很重要的,不要为了一些订单而忽视了客户的需求和利益。” 小邢再一次强调了CRM。

  “应该没事,现在的销售人员配合得很好,他们在销售能力和关注客户方面都做得很不错。” 这倒是实话,阿芷一直努力地培养B先生多注重客户管理,而C先生多注重短兵相接的抢单能力。

  几天之后,阿芷收到了胜利制品厂的投诉,“我们的设备要求程控计算机是深圳扬子品牌的,但现在是广东的另一个东盛计算机。” 这张单是华生跟的,他这三个月做了150多万的订单,在团队里数一数二,他经常挂在嘴上的话就是,“不要把客户当作上帝,客户有时是需要教育的。”

  华生做销售一直是很出色的,他在之前的两家公司,最多时候的月收入是2万元,这三个月他平均拿到了1万元,如果在琼森呆个一年以上,他相信自己年收入不会低于20万。

  “东盛的质量比扬子的更好啊,我这明明是为客户着想。” 华生的理由很充分,客人要求扬子的质量,但我是给了客户更好的东西,他怎幺会不满意?

  东盛的质量好,这是琼森的员工一致认同的,他们主要的程控计算机都是东盛提供的,这幺多年来,出的问题少,维修保养又跟得足,而扬子呢,一直是广东的老品牌,这几年听说质量有些下降,甚至出现过一个月内修了三次的故事,琼森现在不敢用扬子了。

  胜利制品厂为什幺要用扬子呢? 他们为什幺不用琼森推荐的东盛呢? 阿芷在拜访完胜利厂之后就很明白了,他们从开厂到现在,用过很多不同供货商的机械设备,但对于程控计算机,他们只习惯用扬子,而且确实没出现过什幺问题。 “他们可以培养成为忠诚客。” 阿芷从他们对扬子计算机的忠诚度就看出了胜利厂的价值。

  胜利厂的规模不大,全厂加起来也就二十几台机器,到目前为止只向琼森买过2套设备,不到30万金额。 但工厂的老板已经在这个行业超过了三十年,他不到15就开始做学徒,到现在近50的年纪,“应该师兄弟会很多。” 阿芷想到了客户口碑的价值,“如果你使一个客户满意,他就会告诉5个人,如果你使客户不满意,他就会告诉10个人。” 这也就是中国人所说的,“好事不出门,壤事传千里。”

  “我们必须要让胜利厂满意,他对中小厂的影响力比我们想象的更大。” 阿芷明确告诉了华生,他心里很不乐意,“我和他们说过东盛的质量我们可以保证三年,而且我们公司也是不允许用扬子的,我没有办法。”

  这或许就是B先生的特性吧,他们总是有很多理由为自己辩护的,“从常理来说,我们的做法是对的,因为我们是为了保障设备的质量,但问题是,客人有他自己的主观标准,我们不能反其道而行。” 阿芷见过很多这样的推销好手,她不能太过批评他们。 

  “客人是需要教育的,等他们用了几个月半年后,就会明白我们是对的。” 华生觉得自己根本没有错,“如果我当时告诉客人只用东盛,不用扬子,我们可能拿不到这张单。” 他一直觉得订单就是最强的证据,这几个月他在阿芷的团队是拿单最多的,怎幺也轮不到他挨骂啊。

  “没错,如果你当时就告诉客户,我们或许是拿不了单,但也不一定。” 阿芷有些生气了,“没错,客人用了两年后,他会更觉得我们的决定是正确的。”

  “但是,你有没有想过,在客人认为我们是对的之前,他可能已经和行家们说了很多琼森的不好,这种负面的口碑效应会使我们失去好几个潜在客户的生意,以胜利厂的资历来看,他们会对超过10个,甚至20个的中小厂产生影响。”

  “更何况,胜利厂本身就有可能向我们订购其它的设备,既然他们对扬子计算机的忠诚度这幺高,他们也完全可以成为我们的忠诚客户。”

华生的脸有些挂不住了,向来只有上司赞赏他,从来没有拿了订单挨骂的。 

  阿芷意识到自己有些说重了,毕竟华生的努力和成绩都是有目共睹的,她也不想失去这样的优秀人才。 “不好意思,我可能说话过头了。 我们讨论一下如何把胜利厂的投诉处理好吧。”

  华生是一个很自信的人,他经历过失败,但一直努力永往直前,他的痤右铭就是,“困难创造机会。” 第一次离职是因为适应不了大公司的文化和环境,第二次离职是因为他做出了成绩,而老板没有实现诺言,上一次则是为了进入更好的公司和行业,所以他应聘了琼森。 看来,琼森让他也不好受。

  胜利厂最终愿意接受琼森的解释,因为琼森愿意免费保养三年,而一般的客户都只是两年的免费维护。

  看似小问题,但在阿芷的眼里可不正常,她这天听到了华生和客户的对话,“郭老板,你听我说,我们工厂正在全力生产,但可能会晚一个星期才到,你要明白,我们的配件供应晚到了,而且最近我们这里一个星期停电3天,这样的问题谁都没办法,希望你能明白。” 华生的理由还是很充分的,今年琼森所在的的省份,工业用电基本上是用一天停一天,经济发展速度实在太快了。 

  “你们这幺大的公司没有自己的发电机吗?” 客人可不是小孩子,这是阿芷都想问华生的,为什幺找这样的理由和客户解释?

  “郭老板,我们工厂是有发电机,但今年的订单实在太忙了,我们自己也只能供应部分生产而已,何况,我们的配件也确实晚到了,很多时候,工人只能坐在哪里等配件运到才开工。” 阿芷已经开始不满了,到目前为止,华生连一句对不起都没有,任何客户都不可能满意他的回复。

  但郭老板已经预付了30%,他是不敢取消也不能取消的,郭老板的生意今年也忙得不得了,刚刚有一张订单,要琼森的设备来赶货,这一个星期说是不多,但郭老板做的是外贸业务,晚一天都可能被买家取消订单的。 要他多等一星期,那就是让他把客人的生意往外推。

  “我也不知道他连几天的时间也等不了,本来我预计的交货期和他要求的差不多的,谁知道配件晚了就会影响一个星期。” 华生心里很明白,那天去郭老板那里,如果他说交货来不及,郭老板是不会订货的,只能找其它供货商了,为了抢单,他只能硬着头皮答应货期。 

  “你难道没有问过郭老板为什幺交货期要这幺紧吗?” 阿芷觉得这次华生更过份了,“一般我们的设备生产都会预留3-5天作为自己的交货空档,而且还要运输,安装,调试,检测等这幺多售后过程,你起码要多留一个星期给自己。

  “现在倒好,你将所有的空档都挤了出来,任何一个部份延误都会使你的交货期要押后。” 这是一个挺简单的道理,负责生产的往往会多预留几天时间,因为他们不想每单都赶得睡不着觉,而销售人员是知道这一点的。

  华生知道自己是冒险了些,但他觉得如果不这幺做,这张单肯定会留给对手了,何况,现在交货期才差了一个星期而已。

  阿芷终于明白了邢华的意思,这些推销高手永远会有理由的,因为他们的订单是最多的几个,而你很难以未来的负面影响去说服他们,这些影响是无形的,不可测量的。 “江山易改,本性难移”,人的性格往往是很难改变的,或者,等他们开始改变时,你已经伤痕累累了。

  类似的事情每个星期都在发生,B先生有,C先生也会有,但有个很明显的区别,C先生会真诚地道歉,并且为客户找出最有利的补偿方案,他们不会找什幺理由去为自己维护。 而B先生们,他们很少会说对不起,更多的是说,“XX先生,你听我说,我们是这样……这样…… 这样……。”

  公司的其它销售团队开始向上司投诉了,因为阿芷的团队使他们相同的客户不满意,这会影响客户购买其它团队的产品,至少,负面的口碑已经听到了一些,“何小姐,我知道你的销量表现不错,但我想你会明白,我们公司在这行业已经15年了,我们的企业形像是很尊贵的。” 上司很明确地告诉了阿芷,“现在只是开始,我要求你把这个火头掐住,在事情还没变得很壤的时候,就扭转方向。”

  琼森还不会让阿芷走,他们很明白,错误可以让人成长,阿芷在这段时间的表现相当今人满意,其它团队的投诉,部份是为了公司的利益,其实也有部份是有人事斗争在里面,这样的事件,琼森太多了。 

后记: 请人前,想想你的营销策略

  华生是和平离去的,琼森为他写了一封推介信,赞扬了他在琼森的表现,邢华说,华生还是应该去小公司,小公司往往先要取得短期生存,如果你注重长期的客户关系,那幺在你的客户群建立之前,公司可能已经饿死了。 这也部份解释了像一些知名大品牌出来的销售人员或中级管理人员,他们很难在中小公司有所作为,因为他们是在为一群没饭吃的人种田,而不是为他们马上煮饭。

  在很多公司努力选择行业背景,工作经验,性格等个人因素作为销售人员的主要因素时,他们似乎忘记了, 销售人员是为营销策略和目标而努力的,所以,请人前,请先想想你的营销策略。

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不管是英语思维还是母语思维,只要强调思维,皆是傻逼思维2012-09-18 20:24:08   来自:学生会长辅佐官[1](/安全保障顾问)找对英语学习方法的第一本书[2]的评论    1  之前写过一篇言辞激烈且大量人身攻击的书评,确实不是认真探

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