营销特种兵修炼:“三观”皆备始作为



何谓“三观”?

  即:素质营销观;价值营销观;信息营销观。

  概念的提出,源自笔者多年来在咨询调研实践中,对一些大中型企业营销队伍个体素质参差不齐现象的反复触动。      

  市场经济的深度发展,竞争态势的无情加剧,如今三种营销观念的融合兼备,已经成为一个出色营销人应有的基础观念素质。

  所谓的“三观”兼备,不是故弄玄虚的新生概念,它是当今商业环境竞争态势激化后,对营销从业人员新的硬性标准与复合素质的高度要求。

伴随着全球经济一体化的到来,以及新经济——知识经济的冲击与挑战,检验营销人以往的标准与要求已经不合时宜,常规的三招两式已经成为小儿科,经不住几个回合,就得折戈沉沙,无功而返。在这一点上,许多大中型企业通过多年的行销运营实践,也有所体会。故此,在狼烟四起的市场角逐的激战中,一些大中型企业在兵力不足而招兵买马时,来者不拒,临时亟亟扩军的方法逐渐取消。进尔开始大量放血,进行高端挖脚,深度培训的人才争夺与储备策略,来构建自己的能够在复杂市场环境下,以一当十攻城掠地的营销特种兵团。

  人生在世,成长的过程就是学习的过程。但是学习有方法,求学更应当审慎择师。特别是在管理思想泡沫空前泛滥,专家、大师客串叠出,MBA走水,无假不在的当今社会。       

  要“学而思、思而学,悟得而后行。”切莫偏颇一处,或囿思或痴学。这种可怕的学习现象,在现实生活当中的存在是十分顽固的。在许多年前,我就想找个恰当的词语来概括这一现象的危害,直到98年冬季的某一天,灵感蓦然闪现,此概括性语句的产生是借助孔老夫子的文言“篡改”而成——

  学而不思则“满”;思而不学则“偏”。“满”则“浅”;“偏”则“险”。这一“满”一“偏”都是一些人在个人能力成长自我修炼中的左妖右魔。其深重的危害性,笔者在此不予赘述,相信读者会有自己的独到的理解与深度的感触。

  言归正传,回述“三观”。

  一、素质营销观的正确修炼 

  素质营销观的核心内容包括:1、产品专业素质、2、营销专业素质、3、心态调节能力素质、4、人际关系构建的能力素质。

  1、产品专业知识素质

  干什么,吆喝什么。你所推销的产品的优势特点、标准型号等当然要烂熟于心,这是起码的常识。在此基础上要成为行业专家,拿出创建性的建议与问题解决方案,特别是技术含量高的科技产品 。摸准客户的需求要点,界定我们产品卖点,然后掌握好营销机会,说服客户购买我们的产品与服务。这就像谈恋爱一样,要有“爱我,总会给你一个充足的理由”,的信心与能力。比如男追女,高大的要述求空中优势;矮小的要注重造势煽情,讲求推拉技巧,发挥潜在的功能优势 。

 营销特种兵修炼:“三观”皆备始作为

  2、营销专业知识素质

  营销专业知识是比较难以掌握与有效运用的技能,像人际关系一样充满了变数。因为它所关注与研究的也是人的心理——客户的消费心理与行为习惯。有这样一个比喻十分恰当地描述了营销学科的内涵与外延:

  营销是一门综合性学科。她的“父亲”是管理学(行为科学)、她的“母亲”是经济学、“祖父”是社会学、“祖母”是哲学,她的情人是人际关系学。至于她的姑表亲就更多了。绝对不要以为推销工作,有个精明的人会算计,能说会道就足够了,还要有相应的知识做铺垫与指导才行。如今,营销学已经成为营销社会学。

  以上的描述不是夸大其辞的悬语,作为一名营销员如果你照本宣科地吸纳与理解这一学科,不能融会贯通活学活用这一方面的技能,你永远做不到CMO(首席营销运营官)的位置,永远是把生命耗在一线,永远像另类沿门托钵的乞丐一样,四处游走疲于奔命,一生难以有惊人的业绩建树。

  3、心态调整能力素质

  想成功,首先把自己修炼成,具有成功者的样子。

  成功者的样子,不单纯指言行与装扮,更重要的是心态。

  在现实生活中,有人会因为失败而沮丧、颓废、甚至一蹶不振,也有人会因为战胜失败而成就一番更伟大的事业;有人会因为对手的强大而畏缩不前,也有人会因为挑战巨人而使自己快速成为巨人;有人会因为产品卖不出去而抱怨产品、抱怨公司、抱怨客户,也有人因为产品销路不畅而创新思路,提升服务,从此业绩斐然,屡建奇功;有人会因为受不了“组织气候”的冷漠而频频跳槽走人,也有人因为有“我是一切的根源”积极的心态,而使自己能够胜任更复杂的工作,最后不断地发展晋升。

  不同的心态,导致了不同的结果。同时也充分地验证了叔本华所说的那句话:“事物的本身并不影响人,人们只受对事物看法的影响。”

  环境影响观念,心智控制态度,态度决定表现。积极的心态、乐观、谦恭的生活与工作态度,总是受欢迎的正面情绪。最佳的心态素质就是在常规的情形下尊重、包容对方的言行,特别是面对那些得到便宜还骂娘的客户、面对眼前事务做不好,战略天天在思考的猪头上司。

  要大志藏于心,谦恭露于外。时刻记住:你就是你,你不是亨利二世。必要的时候放下你的自尊。就像比尔·盖茨曾经送给大学毕业生一句话一样:“这个世界并不在乎你的自尊,他希望你在自我感觉良好之前就有所成就。”

  更不要把自己看得太认真太重要,这不但可笑,而且是一个危险的信号,要把被重要了的“感觉”给对方。

  4、人际关系构建的能力素质

  有多少人喜欢你,你的成功就有多大。

  这句话的正确性是不言而喻的。艾柯卡的忠告同样十分精辟:“跟别人处不来的人,绝对不属于这个行业,因为这是我们谋生的唯一技能。”

物以类聚,人以群分。世易时移,现代社会关系得以重新整合,“人以群分”的现代版演绎成了“人以圈分”,人总是在一个或几个圈中生存,在其中得到情感的寄托、成长的交流与角色的认同。离开了圈子的认同与支持,再魁梧的人也成了微弱的矮子,孤陋寡闻,力单势薄。圈子益大不益小,益多不益少,但不能不营造。大与小,多与少,取决于你人际关系构建的能力与技巧。

  那么,人际关系能力如何修炼?

  有人说:见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。我认为这方面不能一概而论。决定你如何言行,不能总是受某一个事后总结出来的经验结论来指导。而是特定的环境与场合,对象与时间。

  该发威时,则发威,勿怕树敌。一味的沉默与附和,只能把自己地位与声望淹没。只要你“反击”的收益大于你让步的成本,且“不忍”的时机已到,就应该拿出应有的个性,维护自身的利益,说自己的话,走自己的路,让别人去哭吧。

  但常规情况下的思路还是要遵循的。在此,笔者不妨再赘述几点:

  其一:要学会倾听。并在关键之处及时加以赞美;其二:不要说你愿意说的,要说你应该说的。也就是说,找对方感兴趣的话题去沟通;其三:作一个美好的发现者,赞美对方每一次细小的进步与潜在的优点。其四:期望落空时,也要感谢对方,做到但愿人长久。

  待续

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