爱华网前言：这是联商网和浙江联华华商集团联合推出的“每周顾客购物”实录第四期，今后将定期推出顾客购物实录， 以方便零售企业能更好的了解顾客的购物心理和行为，欢迎更多的零售企业和顾客能参与到我们的购物体验活动中。参与投稿请发邮件至：[email protected] 样本简介：
性别：女
年龄：47岁
职业：内退
家庭成员数：3人
本次顾客和女儿一起购物，因此，本文主要分为两个部分，一部分是对样本顾客购买行为的分析，另一部分是对其女儿的一些特点的分析。
一、对样本顾购买特点的分析
1、购买商品按类别分析：
上表格把本次购买商品按商品结构特征分三类，把每类的总价和本次购买总额进行对比。本次共计消费123.5元，其中生鲜42.7元，休闲食品11.3元，日用品69.5元，具体占比情况如上图所示。
结合该顾客以前的购物信息记录，该顾客的平均客单价是39.7元，而123.5元的客单价已是顾客的大宗购物。分析本次购物，日用品的购买量相对较大，本身的毛利也比较高，因此，本次的客单价就相对比较高。
2、对顾客客单价的分析
对顾客2003年3年3月～8月的消费记录分析来看，这6个月的平均客单价为39.7元。单次购买总额在100元以上的共计14次，但没有高过200元的情况；购买额在39.7～100元之间的共计30次；购买额低于39.7的，共计90次。因此，参考顾客的客单价水平以及分布特点，划分了三个客单价水平分布阶段，在这六个月里，每个客单价段里顾客的购买次数占总购买次数的比例情况如上图。
结合上图以及该顾客的客单价水平，我们可以分析：对于该顾客来说，100～200元的客单价就是顾客在超市里的大宗购物，这种情况出现的频率是2.3次/每月，也就是说，顾客在一个月里，会有两到三次的大宗购买行为；而低于平均客单价的购买行为占据了该顾客购买经历的主体（68 ％）。
3、购买频率分析
该顾客基本每两天到超市购物一次，从其购物单来看，主要购买的是餐桌食品，即生鲜食品。而且客单价大致在十几到二十元左右，从这里我们不难看出，顾客的客单价偏低，一方面是购买频率高，一方面就是购物篮中生鲜食品占了很大部分。
4、本部分小结
在对该顾客的特点进行总结之前，我们先看一下这个家庭的收入和支出情况。每月家庭月收入为2501～3000元，这基本是作为出租车司机的丈夫的收入，该顾客已经内退。每月用于日常消费的开支为1201～1500元，而平均每月在超市消费的开支大约有873元，占每月日常消费支出的64.7％。下面可以分析一下该顾客的购买行为特点：
（1）购买频率高：每两天到超市购物一次；
（2）客单价水平低：平均客单价为39.7元。主要有两个方面的因素影响，一是购买频率高，一是购买品主要以生鲜为主；
（3）在超市的购买商品主要以生鲜为主：顾客每两天到超市购物一次，大部分是购买生鲜食品，其次是其他餐桌食品和休闲食品，在大宗购物时购买较多的日用品。
二、对女儿购买特点的分析
该顾客的女儿20岁，今年7月职高毕业。通过与她们母女的交谈了解到，女儿到超市购物时，基本都有母亲陪同，而且母亲会参与购买决策。下面是女儿的一些消费特点：
1、休闲食品的购买量很少。本次（11.3元）只占购买总额的9％，从以往的记录中看，休闲食品的购买量也不大。
2、购买洗化用品追求初、高中女生喜爱的品牌。如洗面奶最喜欢可伶可俐。
3、和母亲一起做出购买决策。
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