物业管理配合营销中心 营销管理中的“两条腿”



社会在发展,市场在变化,营销环境变了,一切都得变。曾几何时,传统的啤酒营销渠道、营销模式、经营理念等都在悄然的发生着变化,尽管是“润物细无声”式的进行,但我们还是有所顿悟:营销要革命,管理要创新。 

  近几年市场管理的披星戴月、摸爬滚打,偶有感悟写出来与大家共享。我们认为:一个市场的成功不应是一个人的成功,而是一个团队的成功;不是一个人的成长,而是一群人的成熟;不只是回款的增加,而是市场把控能力的增强。 

  对啤酒这种快速消费品行业而言,“管理”的含义诚然是博大精深,但究其要义也就一句话:管理要有“两条腿”,即:“管好一支队伍,理好一方市场,两腿走天下”。 

  第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设。 

  有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”,因此,我们的团队不仅注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了,我们的工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿,笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手: 

  思想上---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨.很苦、很累,压力更大,因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。我们不仅有勤勉的态度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考,多总结,理出一条思路,总结一条经验。使我们团队的总体素质节节提升。 

  意识上---开拓进取。我们金星集团正如滚雪球式的发展、壮大,残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念,不仅要懂得如何“节流”,更应该清楚“开源”的要义,努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念,更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识,这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候,我们已经着手让“中、高档酒下乡”,这就是意识。 

  毛主席说过:“人有多大胆,地有多高产;不怕不敢做,就怕不敢想。”只要我们怀有强烈的进取心,以坚实的营销理论作基础,以灵活多变的营销技能去实施,面对市场的刀光剑影血腥风雨,我们就会所向披靡战无不胜---“心有多大,舞台就有多大”。 

  执行力---雷厉风行 。我们公司一直倡导一个理念:任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达,为什么很好营销方案得不到有效的实施,为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之:执行力不够! 

  从某种意义上说,执行力是反映一个组织是否成熟的标志,我们需要的是上传下达,而不是朝令夕改,我们要的是自动自发,坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验,才能保质保量不折不扣的完成任务,才能使我们的团队健康成长! 

  竟争力---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺,得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者! 

  另外一条腿----“理好一方市场”. 

  说句心里话,十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的 “传、管、训”, “世易则时移,事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路: 

  1 、操作上---实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值. 

  (1) 一转---转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题: 

  a. 选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路. 

  b. 加强“三动”意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。 

  c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮,增强他们的荣誉感. 

  d.用事实说话,让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。 

  (2)“二从”原则很关键,也很重要,它是市场管理的精髓: 

  a 对市场秩序上---“从严”,强调“严”字当头,我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施,只要出现问题,我们一定按规定办事,决不手软。“只有管得住,才能理得顺”。当然,我们的宗旨是“治心为上、整人为下”。 

  b 对市场操作上---“从实”,一切从实际出发、从市场出发。营销理论上,无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场,工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空,必须务实。其实,营销无定式、无招胜有招,把最简单的招式练精就成了绝招! 

  2 方向上继续贯彻“一个中心,两个基本点”的运作思路,牢记“稳、准、狠”的观念: 

  a 强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心,要稳。 

  b 加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点、要准。 

  c 稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品,要狠。 

  总之,把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天,我们要走的对,走的快,走的稳,就需既要“苦练内功”,加强内部管理;又要“外学精英”,注重理论和实践的结合,注重自我素养的提高,这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远! 

  作者毕业于河南工业大学市场营销专业,现供职于河南金星啤酒销售公司,长期致力于实战营销的管理研究。曾先后在《淮海青年报》、《金星营销报》、《商丘日报》、《中国营销传播网》等多家网站上发表文章数百篇。《博锐管理在线网》专栏作家。推崇将现代的营销管理理论与中国传统文化的结合的文化营销论。电子邮件: [email protected]

 营销管理中的“两条腿”
  

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