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渠道是会议营销最具创造力的地方。会议营销创造了一个带有虚拟化性质的现实终端，在这个终端状态下，通过销售员与消费者的一对一沟通实现销售。会议营销是一种直线型的营销模式，它避开了经销商、市场终端等复杂的销售环节，厂商的利益得到了最大保证。从理论上讲，消费者也应该收获最大，但目前在国内完全不是如此。 之所以说会议营销的终端带有虚拟化性质，是因为其任意一个销售终端（包括旅游营销中的旅游场地、联谊会营销中的联谊场地、社区营销中的社区会所、健康课堂营销中的课堂、餐饮会营销中的餐饮场地等，也包括直复营销中的家庭课堂、奢侈品营销中的沙龙、Ｐａｒｔｙ场地等）在性质上不具有销售功能（即政策、法律规定的交易条件），但都是会议营销的实际销售场所，这种渠道优势在其他任何一种营销模式中都是不具备的。然而，会议营销发展到今天，这种最具创造力的渠道却成了其走向衰落的根本原因。
会议营销渠道所具有的虚拟性避开了高昂的进店费以及诸多环节所产生的费用，但也带来了许多新问题。比如，由于会议营销进入的门槛低，导致从事会议营销的企业大幅度增加，这就使得那些虚拟终端场地必然成为稀缺资源，也就意味着场地费用的大幅度上升。
同时，由于终端的虚拟性，会议营销所销售的产品往往几乎没有知名度，那么消费者对其认知度也就很低，这就意味着按照常规的消费者行为心理，消费者购买产品的比例就会大幅度降低。而且，终端的虚拟性也同时导致了销售场所的惟一性，所以，必须想方设法提高消费者购买的比例，企业才有可能生存和发展。在此情势下，会议营销赖以自豪的一些营销“技术”便纷纷登场了：恐吓、产品功能浮夸、虚假消费者证言等等，不一而足。一些消费者在这些营销“技术”的作用下购买了产品，但由于产品本身骗不了人，自然便使得这种会议营销的消费者信任度再度下降，这又导致消费者购买比例继续下降。在没有更好的营销“技术”之前，会议营销便只有通过提高产品单价来维持或提高销售份额。一旦一个会议营销企业进入了这么一种循环，则各种弊病都来了：功能浮夸、价格像翻筋斗一样往上翻、消费者满意度越来越低。
搞会议营销的企业越来越多，但消费者资源在一个时间段里是比较固定的，所以消费者资源也会成为稀缺资源。再由于消费者的满意度越来越低，当消费者的戒备心理越来越大时，会议营销还会有多大的市场呢？
原载：《医药经济报》
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袁则红，知名市场实战专家，循环营销（cycling marketing）创始人，MBA。代表作品：中脉磁疗枕、保尔根痛平颗粒、护胃队。Mobilephone：021-28567528,13601625695. E-mail:[email protected]，Fax:021-62141196
