爱华网市场经营从粗放型向集约型转变的新环境中，营销渠道经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买到，企业要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价做出反应。从而对渠道的发展提出了更深层次的要求。 1)渠道结构扁平化。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使通路只能变得越来越短。
2)销售终端个性化。由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。同时为顺应消费个性化的需要，零售业态也将更加丰富，诸如折扣商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
3)渠道关系互动化。这里分两种情况：一种是对消费者而言，能够及时、真实的对消费者的反映做出反馈，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，结成稳固的营销联盟，实施厂商一体化的运作方式，以提高市场的效率和执行力。
4)渠道购买多样化。随着零售业态的逐步完善和专业化程度越来越高，消费者更注重购买的便利性和可靠性，众多的商品将进入更多的销售渠道，从而对企业的渠道建设提出更高的要求。
配送入户作为一种直接面向消费者的渠道模式，能够与消费者实现真正意义上的互动，适应了未来渠道发展的趋势所向，正越来越多的受到各类企业的关注。现有的配送入户渠道主要有邮政的配送系统、报社的送报上门、乳品企业的订奶入户、桶装水的送水到家、粮油的送货上门、网上订购以及各商超或卖场的送货上门等等。此类渠道以其无所不在的网络渗透、面对面的交流、最快的信息反馈、良好的现金流、几十万乃至几百万的家庭客户资料构成了其它渠道无法比拟的优势，这也是我们企业与之进行合作的利益所在。
·降低分销成本：在传统的销售环节中，产品需要经过批发商、零售商等多个环节才能送到购买者的手中，这些中间环节必然要耗费大量的物质资源，从而增加销售的成本。而对于配送入户来讲由于生产企业直接通过配送公司传递给消费者本身，不存在中间环节的多层利润分割以及支付给零售终端的高额费用，在人员的配制和仓储的支出上也大大减少，有效的节约了市场的营销费用。
·加强产品沟通：可以最直接、高效、快速的了解消费者的反映，避免了中间环节的层级过多，对市场的观点不一致，从而导致信息反馈失真，对市场的把握产生偏离。
·提高分销效率：渠道的缩短使我们面对的只有配送公司一个主体，而不是一批、二批还有终端三个主体，这样可以有更多的精力投入到品牌的建设和与消费者的沟通当中，提供更加符合市场需求的产品和服务，快速的对渠道中的各项反馈做出反应。
·强调渠道透明化：传统的分销渠道，对生产企业来讲，大多数情况是不透明的，就像是石油公司的石油运输，从一端输入后，只能从另一端看到石油的输出，中间的过程是不透明的，管道中间石油的情况也不清楚，假如中间阻塞了也不知道问题在何处，更不知道该从何处下手。而对于配送入户来讲可以直接了解产品的走向，产品是否畅通，库存是否合理，可以更好的了解消费者的需求，进而制定准确的营销计划。
·建立顾客忠诚度：10%的利润由一般顾客带来；30%的利润由满意顾客带来；60%的利润由忠实顾客带来。由于最直接的面对消费者，可以清楚的知道目标顾客的所在，根据顾客的不同类型采取相应的措施，稳固忠实的消费群体，发展一般顾客对产品的满意度。
正是由于配送入户渠道具有以上的优势，有效的弥补了传统营销渠道的不足，同时现行的诸多配送机构还没有充分的得以完善，不具备企业化、规模化、社会化的效应，有更多的机会让我们的其它企业介入其中，这对于未来营销渠道的建设无疑是一个先机，具有较深远的发展潜力。HP中国区总裁曾说过：“不少国内配送机构都有几十万甚至几百万的用户资源，这些资源是多少IT企业梦寐以求的。如果换个服务的眼光，把这些资源更有效地转化为生产力，那么企业的运营将不会像现在这样艰难。”
但我们也应看到现有的配送入户基本上以快速消费品为主，由企业自建或者借托于专业配送机构来运行，产品的科技含量较低，运作模式比较单一，与消费者的互动没有真正意义上的有效联动起来，仅限于方便家庭用户的消费需求。同时现有的诸类配送机构由于自有业务有限、配送利润率较底、管理不完善等因素造成了自身不足以支撑整个配送机构的正常运行，也迫切需要进行业务上的延伸或者寻求与其它企业之间的合作，以便能够向规模化、专业化的方向发展。这给众多的高科技产品企业提供了进入契机，也顺应了市场发展过程当中消费者的需求多样化、感受层次化、购买便利化的趋势所向。
同时，在零售终端费用越来越高，销售渠道中间的各环节越来越难以控制的今天，现有的渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调通路现状与通路效率、成本优势之间的不相适应。导致企业的利润越来越薄，对渠道的辐射力和控制力要求更高，由此引发更多的企业倾向于自建终端或采取加盟、参股等形式的出现，但这些仅限于那些实力较大，产品多元化并且具有较强品牌号召力和管理体制的成熟企业还有可能得以实施，而对于众多的其它企业来讲这不是一条可行之路，因而寻求与配送机构的合作不适为一个上佳的选择。
前一阶段，中国邮政与40余家在国内外深具影响力和知名度的企业巨头们进行了配送洽谈会，并与其中戴尔、IBM、海尔、惠普、施乐、深圳润迅等高科技企业签订了合作意向，引起了社会的关注和行业内的震撼。而且在多种场合中我们都可以看到邮政主动出击，放下架子寻求与企业的联姻。作为中国物流配送的老大，邮政的举措充分说明了配送机构对与企业进行战略合作的迫切渴望，但是在一片纷繁得已分不清是喝彩还是冷笑的喧哗声中，邮老大并没有什么实际动作，企业也并没有从中开拓出一片崭新的天地，又回归了对热闹后的深沉思考。
由此，我们必须充分认识到高科技企业与配送机构合作的核心关键点在哪里？配送机构，它的优势在于其无所不在的网络，海量的数据用户资料，以及低廉的配送成本，其主要职责在于提供信息反馈，做好用户服务、划分用户层级等。
高科技产品企业，其产品特性决定了目标群体有限，口碑影响甚大，忠实用户群体稳定，消费体验需求较高等。企业除了提供最新、最有价值的产品、最快的市场资讯以外，更重要的是如何直面最终消费者，将配送资源化为已有，对配送的渠道加以充分利用和挖掘，形成核心用户群。
此外，从消费者的角度来讲，现在互联网手机电话等已经普及，全球电子化默默地改变了整个商业的形态。因为全球电子化的影响，很多高科技产品需要以最快捷的速度让消费者能够来接受和了解，从而有效的满足其当前的消费需求。
因此，以配送机构的庞大用户档案为基本切合点，以高科技产品企业的领先潮流为依据，共同做好对最终用户的服务。不仅限于以配送运输为单一、纯粹的合作点，这样才能做好配送入户的良性运作。
配送入户策略
高科技产品的运作一般都要经历了产品的研发、上市、信息发布、试用、快速淘汰的过程。在此过程中，时间、费用、效果等众多因素决定了产品运作是否成功的基石。与此相适应的是，以点带面，稳固用户，形成核心消费群体是我们在运作配送入户渠道的同时需要考虑的因素。
一：配送机构的选择。现有的配送机构主要有以下几种：
邮政配送：为目前中国最为庞大、网点分布最为全面、可信度最强的立体网络，不仅具有区域性的网络优势，而且可以辐射全国，适应大多数企业的配送要求。但由于多年遗留下来的政企不分的体制，资金和人才的缺乏，显得灵活性不够，与现代市场环境的发展步伐有点不相协调。
送奶入户：这是由各个城市型乳品企业根据保鲜奶的配送要求以及为巩固区域市场而经过多年的建设形成的自有网络，一般都有几万到几十万的家庭配送用户，拥有很大数量的忠诚消费者，具有所在市场对该类别的垄断地位。但作为企业自建的配送网络，仅仅作为企业的一个部门或者一个为企业创造稳固销量的渠道，具有较强的封闭性和排它性，与外界的交流合作很少。没有充分认识到该类资源在未来营销环境中的重要性和强大潜力。
送报上门：同样由各报业集团为提高报纸的发行量而产生的一种形式，具备直接面对个人群体和单位群体的两种形态。近来已发展为由专业的企业进行运作，对该渠道进行整合和业务延伸，加强了管理硬件和软件的提升。比较典型的有北京的“小红帽”，充分利用其50万用户的庞大客户群体，在做好报刊发行的同时，加强了服务的工作，并进行了其它产品的配送延伸业务，率先推出电话订货、网上订货、银行订货等零距离服务模式。
桶装水业务：为方便家庭购水产生的一个送货上门业务，经过几年的发展已经浙趋成熟。但由于竞争的无序，真正具有强大实力或者具有较大客户群的代表性企业还没有形成，同时随着未来家庭直饮系统的逐步普及，在5～10年内送水上门业务将有可能逐浙萎缩。对于该渠道的运营者应开始考虑到业务的调整和未来发展的方向，可以以合营、加盟等方式对自己辛辛苦苦建立起来的客户资源增加潜在价值。
电子商务：由于电子商务具有虚实结合、信息沟通流畅、无区域限制、能够与消费者实现互动的良好优势，成为当前众多企业比较青眯的新型渠道，产生了诸如：8848、263、易购365等各种类型的在线交易平台，其潜在的巨大商机促成了诸多的网络运营商投入到网络配送体系的构建当中，在此过程中网络运营商们认识到物流配送体系的畅通无阻才是电子商务的完美状态，因而在大力发展自有配送体系的同时，也加强了与其它配送机构甚至连锁超市的大力合作。
其它：连锁超市的家庭配送、银行信用卡的每月邮寄账单、各类快递公司的业务运作以及部分企业自建的网络等都可以作为配送的一种形态。
以上诸类机构均有不同的客户群体和运作模式，我们需要根据企业自身的实力，主要的目标消费群体以及该机构在当地的运营状况从而决定合作的方向和合作对象。
二：目标客户分级。配送机构提供给企业的是不同类别、不同消费形态、不同消费水平的信息资料，对于高科技产品企业来讲，选择适合自身产品的目标用户显得尤为重要。由于配送机构直接配送入户，对用户的住址、家庭成员构成、消费水平、消费习惯和倾向都掌握了第一手的资料，在此基础上，我们可以通过分析、统计、汇总，筛选出最终形成属于自己的良性用户。
三：产品推介和演示。高科技产品的上市需要一个信息发布及产品演示、试用的过程，常见的对象是以媒介人员、专家及部分用户为主，用户群体选择有限，产品与目标用户的接触面较窄，市场接受的时间较长。因此，可以在掌握了最终用户的信息资料后，在其中选出具有代表性的用户来参加企业的产品推介和演示会，通过他们进行口碑性宣传，可以最大限度的使高科技产品能被用户认可和接受，并能在第一时间内对其使用状况得之以信息反馈，为后续的产品研发和改进提供参考。
同时，由于该类用户的信用情况比较可靠，产品可以最大范围的提供给其预先试用、体验，缩短了渠道的中间环节，保证了良好的现金流和丰厚的利润。
与此同时，我们不可忽视的还有配送入户所具有的广告效应和品牌效应。它具有传统媒体广告所无法比拟的优势：交互性——它可以使消费者自己随心所欲地选择自己感兴趣的广告信息，而且在传播过程中，发布和接收基本上是同步的；广泛性——信息网络的沟通平台，庞大的配送用户以及电子商务的全球性，使得通过配送平台发布的广告也是广泛的；针对性——可以分析各类用户的喜好、习惯、消费意识，从而能够精确定位投放广告的目标；形式的多样性——可以采取邮寄广告、订购平台广告、会议、试用、有奖调查等多种形式，达到传统媒体无法产生的效果；易于统计性——广告的发布次数和效果均可以通过技术手段进行精确统计。
四：强强联盟，战略合作。近期目标：通过与配送机构的合作，建立初步的数据资料，实现产品在配送用户中的销售；中期目标：对数据资料进行精确分析、统计，构建核心用户群，并进行深层次的互动和服务，与配送机构建立主导性的、长期性的战略合作，同时有计划的组织企业自有信息平台网络；远期目标：建立企业接入平台，实现网上支付、安全认证等，从而形成完备的电子商务环境，适应未来全球化、网络化的经营发展目标。
五：按需定制，面对面互动。企业向服务经济转型，需要的是实现与消费者的互动，了解消费者的内心需求才能更好的为之服务。通过更深沉次的了解用户的信息反馈，从用户的需求中挖掘潜力，推出量身定制，点到点的销售，使看来不可能用户化定制的产品也可以实行。
结束语：消费者的购买习惯正在潜移默化发生变化，营销渠道的创新也势在必然。现行的营销环境给我们的企业带来了挑战也带来了机遇，只要坐下来细细思考一下，就可以发现有很多的机会摆在我们面前：配送机构的品牌优势还没有形成，服务还没有规范化，网络的可持续发展空间还很大等等。以此希望众多的高科技产品企业能够对该类渠道进行关注并行动起来，共同为新型营销环境下的企业发展共创辉煌。
由于工作原因对众多的配送网络有较深的研究，并掌握多数配送机构的运营情况，如有意开拓此方面市场的有识之士，欢迎共同探讨!电子邮件: [email protected]
