爱华网二、“嫁接”是营销手法，更是营销理念1、 “嫁接”，贴近消费者心灵的良策记得小时候吃药，母亲总是在药里掺白砂糖。现在想来，这就是嫁接啊。母亲把糖的甜味“嫁接”到药片的苦味上，轻而易举的突破了我对药片抵触心理。现在静下心来想想，我们营销人要做的工作不就是这个吗？把产品卖给消费者，直来直去可能收效甚微，而声东击西倒往往大有作为。这个道理越想越有意思，想那法轮功的创立者李洪志，堪称21世纪最臭名昭著的“营销大师”。假使李洪志直接煽动民众反抗政府领导，有多少人会受到他的蛊惑呢？估计寥寥无几吧。但是，他把险恶的政治意图“嫁接”到民众对宗教的信仰上，流毒之广，触目惊心。虽然宗教和政治永远有着千丝万缕的联系，但在李洪志的“苦心经营”下，“资源嫁接”的艺术却被运用得炉火纯青――在深刻批判法轮功的前提下，我们营销人从中学到了些什么？
2、 “嫁接”，能强化核心资源的竞争力，抑制价格竞争
市场竞争的发展有三个等级：产品和服务竞争→价格竞争→价值竞争。嫁接思维能让我们摆脱行业中传统营销的束缚，拓展营销竞争的领域，起到开辟新战场的作用，是一种有效对抗恶性价格竞争的手段。因此我们产品的核心价值在因“嫁接”而生的附加值基础上，具备了更强的市场竞争力，甚至从一个市场战略群跨越到更高层次的战略群中去。3、 “嫁接”，是形式的创新，更是内涵的创新
从创新的层面上讲，“嫁接”思维有着无穷无尽的施展空间。一般而言，创新可以分为“本质创新”（以前没有的）、“业务延伸”（本来就存在的，但对企业而言是新的）、“重新包装”（换汤不换药的那种）等，其中“业务延伸”运用最多，而这种类型的创新往往与“嫁接”思维密不可分，可以运用到4P的任何一个环节：产品的、促销服务的、渠道的，甚至是价格的。比如传统的手机电信业，嫁接互联网功能之后诞生了WAP手机业务；银行卡嫁接互联网之后实现了网上支付功能、电视嫁接到公交车形成了移动传媒……而最近又有一个值得关注的因“嫁接”而生的渠道创新案例：雅芳“嫁接”直销业。2005年4月8日，雅芳中国有限公司在北京召开新闻发布会，对外宣布雅芳获得国家商务部和国家工商总局正式批准，将在北京、天津和广东省内进行直销试点，进而摩拳擦掌，试图在直销业与美容业之间找到契合点，实现两个不同行业之间的嫁接。4、 “嫁接”，促进差异化竞争的利器
我们以往一直重视的是产品的核心价值，也就是产品本身的功能，是能给消费者带来的直观利益。当产品同质化的进程不断演进，价格因素在购买决策中的比重逐渐上升，于是许多企业开始了漫长了“差异化”征程。当然，差异化思维的运用可以有很多方面，而增加产品附加价值便是其中重要的一种。这里所说的“嫁接”思维，在一定的范畴内能有效解决差异化的难题，让特定营销环节更加强势。事实上，纯粹的“我有你无”的理想状态是不存在的，重要的是谁首先发现、掌握和运用身边的有效资源，谁就有先于对手成功的可能。据悉，盛大网络准备通过整合微软、新浪、长虹、广电等企业的相关优势，将网络、电视、游戏嫁接在一起，打造互联网时代新型盈利模式。陈天桥的假想是：Intel出芯片、微软设计操作系统、长虹制造机顶盒、盛大提供数字娱乐服务、广电提供电影和VOD点播服务、新浪提供新闻资讯和广告平台，把这些产业嫁接在一起，形成一个庞大的网络帝国，那将产生什么样的震撼效应？这样一来，盛大与其他网络公司的差异可想而知。
三、“嫁接”思维的3大好处
1、 降低成本，提高效率 ，获得“1+1>2”的更大收益事实上，任何资本的消耗方式有N种，也产生N种不同的效益，这是所谓的“机会成本”。而嫁接，可以通过借助企业外部的资源来替代或弥补自己现有资源、能力的缺陷，以增加核心资源的利用率，俗话讲就是“劲使在刀刃上”。“嫁接”可以增加战略的柔性，可以转嫁企业风险，降低成本，提高组织整体运营效率，从而降低营销资源配置中“80/20”规律产生的负面影响。2、 区隔竞争，封杀竞争者
嫁接，可以使企业在日益同质化的市场竞争中，划出自己的“一亩三分地”。但需要注意的是，现实中的很多外部资源都是可交易的，谁的出价更高，谁就可以获得资源的独家处置权，这样就增加了企业“嫁接”的风险，后续竞争者很容易模仿和复制，甚至直接“挖墙角”。因此，从封杀竞争者（主动防御）的层面讲，应该加深嫁接深度，争取深入合作，在相当长一段时期内挤占区域内可利用的稀缺资源，阻止竞争者的进入。3、 提升消费者的利益
嫁接的实质往往是将分散的不同利益主体共置在一个公共的平台上，各方均能在维系嫁接关系的过程中实现自己的利益。对于这个嫁接群体中的单个企业而言，则是为消费者提供了更多的消费价值。（未完待续）
