爱华网医药代表如何进行有效地推销？◎ 许广崇
由于医药代表（MR）工作对象的特殊性，决定了客户对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了医药代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，善于把握与运用基础工作的必要流程，对医药代表的业绩有至关重要的作用。
第一．要学会自我推介，以赢得客户的真诚、友好合作良好的自我推介，是让对方接纳你、你的企业及你企业的产品的基础和首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破，恰当推介是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，推介自己的根本，是不断地加强自身修养的结果。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为，变为有意识的习惯。这往往是医药代表必须给自己树立的自我发展目标。首先，要时刻保持充沛的精神与活力，时刻以整洁合体的仪表仪容及彬彬有礼谦让而不卑恭的形象面对自己的客户，不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，要时刻树立真诚、友善、豁达、乐观的良好习惯和处世待人意识，不断磨练自己的意志和人生观；再次，要时刻树立不断学习的思想，努力涉及各种知识及医药专业知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。第二．善于将自己的企业做充分的实事求是的展示，给客户踏实感，增加客户的信任度医药代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生心目中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。医药代表在充分推介自我的同时，实际上也在从另一个角度推介着自己所服务的企业。医药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，把自己融入自己的企业，通过自己将企业推介给医生，并给医生信心，是良好促销的重要保障手段。要能很好地向医生介绍自己的企业，必须对企业的经营理念、营销理念、企业优势与劣势、企业的期望、自己的工作职责等进行充分地分析和深刻地理解并熟练地掌握。首先，必须全方位地深入了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值取向以及服务理念；其次，必须认真分析、提炼、归纳自己企业的优势；同时不回避自己企业的劣势，正确对待和把握自己企业的不足；再次，必须充分认识自己在企业的工作目的，充分了解企业对自己工作的期望，充分利用企业为实现你的目的所能提供的支持与帮助。最后，必须充分相信自己的企业，要时刻觉得和相信自己的企业是最棒的。只有对自己企业有了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表现出对自己企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。第三．善于把握新产品推介的有利机会，充分利用新产品的全新概念感染客户，以引发客户的共鸣医药代表推广、宣传的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多理论及新的应用概念，完整准确推介你所推广药品的新理念是让医生接纳药品的关键。首先，围绕新品种的功效理论及临床的发展背景以及该药与相关药品的发展历史；其次，合理恰当推介新药品在临床应用中实际效果的理论基础和在临床验证或实际应用中的具体情况。只有熟悉和掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的疑问，也是作为医药代表所必须全力而为的。医药代表必须不断通过各种途径，利用扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并充分应用于药品的推广活动之中。第四．充分全面地推介自己的产品，所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的是为了促销产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的必要法宝。成功的推介是将自己有的，而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。
作为医药代表必须要善于推广自己产品的特性（先进性、科学性、适用性、独创性等）；同时深入推介自己产品与其他产品的差异性、优越性；推介自己产品的质量可靠性与质量保证体系。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断的深入浅出的完善的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养成自己的营销业务长期合作伙伴，不断开拓自己的营销事业。
作者简介：许广崇，男，1965年3月19日生，广西天等人，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。
南宁市高崇企业策划有限公司CEO 广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ 广东电视台企管中心广西办事处总监 e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576 地址：南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室 邮编：530003
