爱华网药品铺货率的高低，能真正体现OTC代表工作绩效的高低，是关系OTC终端销售工作成败之重要工作内容。 那么，OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货工作中，如何保证良好的铺货？ 首先，制定规范合理的终端铺货规划，保证铺货工作的有条不紊OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货前，必须对辖区的街道设置、药店（连锁药房）分布情况，进行全面、有效地排查，收集详细资料，作好分析、整理、归档，做到胸有成竹。 在全面掌握辖区范围的所有药店的地理位置分布状况的同时，要规划好自己的铺货线路，绘制规范的铺货线路图，以保证在实施铺货工作中少走弯路、不走回头路。只有这样，才能更好的节约时间，充分利用有效的时间资源，做更多的事。 其次，学会抓住重点，以点带面，切忌面面俱到 OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中，要树立以点带面的原则，避免胡子眉毛一把抓的失误。 所谓以点带面，就是要选择好具有一定规模、人流量大、销售势头良好的规模性店面，作为产品铺货、入市的重点依托，才能保证铺货后终端走货的良好势头，促进销售。 在销售中，如果强求面面俱到，就如无头苍蝇，严重时，会造成得不偿失。而且，并非铺货越多越好，任何事情，都得有个度，超过了一定的度，就无法把握，甚至会引发不良的效果。比如，货物销势缓慢，影响终端人员的积极性和销售情绪。 第三，要保证店面仓库的充足存货，避免终端断货 如何保证店面的充足货源？ 这就要求OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中，要能对销售店面的销售势态做合理的分析，最大限度地准确推算合理的存货量。一般可根据10天的平均销售量，来核定销售店面的合理库存，且能保证3-4天的销售所需，才能很好地避免缺货、断货。 一旦出现断货，OTC终端业务代表必须作出快速反应，以最快速度及时补货，以有效防止竞争对手乘隙而入，抢占先机。 第四，与店员保持良好的沟通，维护终端店面铺货上柜的连续性和稳定性 OTC终端业务代表与终端店员关系融洽度的高底，对终端铺货上柜工作有直接的影响。OTC终端业务代表与终端店员关系融洽度的高，终端店员就自然而然的主动去帮助将产品及时上柜售卖，反之，则会出现药品铺进店面，却迟迟不见上柜展示的现象。 要知道，药品铺货虽然重要，但是，有一个环节更为至关重要，这就是实现销售。产品卖出啦，才会有货款的回收，才能及时实现投入与产出的均衡性，避免货物过久滞留仓库，影响资金回笼。 OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中，要时刻注意友情接触、感情投入，当然不能过分爱情投入。 OTC终端业务代表要时刻保持良好的形象，来换取终端店员的好感和友情，这样，即使偶尔出现一时的断货，也不容易被竞争对手切入，消除后顾之忧。 第五，要保证铺货的安全，避免流失OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中，要对铺货负责，必须保证铺货工作的绝对安全。
在铺货过程中，要做到店员签收、店长（经理）核签，每次必须保证签收手续齐全，不要贪图一时的方便，或碍于情面而疏忽放松对自己的要求，避免不必要的损失或丢失。
总之，产品必须坚持线路有计划、时间有规划、店面有选择、安全有保障、人缘有密度的四有原则，以保证终端有效的铺货态势，保证终端销售畅通无阻，不断提升企业产品的销量。
作者简介：许广崇，男，1965年3月19日生，广西天等人，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。 南宁市高崇企业策划有限公司CEO 广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ 广东电视台企管中心广西办事处总监 e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576 地址：南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室 邮编：530003
