爱华网随着医药营销市场特别是终端售点竞争的激烈化和医药产品的日趋同质化，医药企业OTC业务代表有效进行访问，对维护客情关系、削弱竞争对手的渗透、稳定和拓展客户、提升企业的品牌形象，都具有不可忽视的重要作用。然而，作为医药OTC业务代表如何开展访问，才能促进销售工作、进一步维护客情关系？ 知己知彼，于访问中游刃有余 正所谓：知己知彼，百战不殆，此乃胜战的法宝。市场如战场，医药OTC业务代表在对客户进行访问前，必须先对客户开展调查，全面了解客户的基本情况，特别是潜在的终端客户。对客户进行有效分类，根据铺面面积（总面积、品类面积）、销售额（总销售额、品类销售额、单品月/日销售额）、销售量（总销售量、品类销售量、单品月/日销售量）、潜力展望等因素，对客户进行ABC分级全面掌握客户的经营策略、运营状态等。 同时要对客户首席执行官以及要害部门的主管作深入细致地了解、分析，全面掌握他们的生活习性、工作作风、处世理念，特别要记住他们的生日，往往认为最普通的表白，更能引起对方的感动，更能让客户在细微的问候中感受到你的真诚关怀和祝福。 曾经有一位业务代表小陈，有一次拜访一家连锁医药公司的采购部林经理，林经理年约40岁。当时，没谈几句，就被拒绝啦。原因是同类产品较多，竞争激烈，更何况小陈的产品又没有空中媒体投放的优势。然而，小陈没有灰心。过了近两个星期，小陈接通连锁医药公司采购部林经理的电话，也没谈业务，只说：“林经理，祝您生日愉快，生意兴隆，万事如意！”林经理丈二和尚，纳闷，他怎么知道自己的生日？事也凑巧，林经理一生以来，还未有人给他生日祝贺过。林经理忙说：“多谢。有空过来坐坐。” 又是一个星期天。小陈正好路过该医药公司，就顺道拜访林经理。
进门，林经理热情地请坐，倒茶。正所谓：你敬他一尺，他敬你一丈。 小陈：“近来生意不错吧！” 林经理：“托福托福！”停了一下，接着说：“哎，上次你带来的产品，我看你先送过来两件吧，货到付款。” 这是小陈意料之中的。 编制规划，处杂乱中有条不紊 没有规划，工作就可能陷入被动，或无意中被时间缠绕，以致无法从繁琐的事务中解脱出来。所以，任何事前规划，都可以起到事半功倍的效果，营销活动中的客户拜访也不例外。 首先，规划时间，充分利用。时间是拜访工作中首要解决的环节。必须根据客户实际，设置拜访时间，包括月/日拜访量、决定拜访的具体时间、拟占用的时间、客户能给的时间（这是最重要的，千万别占用客户过多的时间。）、货款的催收时间、突发事件处理的预留时间等，在拜访前，必须认真作好规划和预算。 其次，划分区域，各个击破。根据客户地理位置等因素进行区域划分。便以对各区域销量动态、消费者动态、经销商业绩考评等进行区分把握、衡量对比、区分拜访业务的轻重缓急，有效利用拜访时间。 第三，明确目的，设置内容。拜访内容应力求精练，明了。一般包括客情维护、产品推介、介绍促销、检查库存（货架/仓库订单签收）、产品陈列、产品信息、异议投诉、竞手动态、销售状况（收款/缺补货）等。要充分结合市场实际，确定拜访的内容，同时，应有侧重点，以点带面。 第四，绘制路线，预防重复。摆放前，要认真绘制好访问线路图，就可以避免走回头路，防止重复。 第五，访问结结束，及时编写拜访表，认真总结经验和感想，为下一步提供借鉴。
把握信息，于竞争中出类拔萃
信息收集，是OTC业务代表客户拜访的重要工作内容。业务代表掌握市场信息，能为区域经理、公司高层提供第一手的决策参考数据。
作为业务代表，必须在拜访工作中，对店面广告状况包括状态良好？整洁干净？需要维护？店主建议：评价/要求/问题/建议；竞手广告动态、POP动态、优势/劣势分析；POP状况：状态良好？位置合适？整洁干净？需要维护？质量问题：发现有质量问题及时换补货/妥善处理；窜货问题：及时上报，一般24小时内，并协查窜源；假货问题：及时上报，一般24小时内，并协查货源。 OTC业务代表要善于掌握这些市场营销信息，同时能够根据这些信息，对所辖区域市场的营销策略提出建设性的思路和建议，这样的业务代表才能不断得到进步和提高。只有这样，业务代表才能提供有效信息和建议。 A制药企业，为了开发某省B市场，分别派张某和李某先后深入某市场。张某先被派往，李某后面被派往。但两位业务代表的市场导入方案大相径庭。张某认为：该市场竞争品种过烂，经销商互相窜货严重，产品不宜介入。李某认为：该市场竞争品种不形成品牌优势，两大经销商网络稳定，一些小经销商时有窜货竞争，但不成气候，产品宜及时导入该市场，同时才先声夺人的营销策略，迅速建立品牌形象。 根据李某的建议，公司及时组建销售队伍，奔赴该市场，结果，很快站稳脚跟，同时，很大程度挤占原有竞争品种的大部分市场份额，使A制药企业的产品一越成为该市场的中间力量。作者简介：许广崇，男，1965年3月19日生，广西天等人，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。 南宁市高崇企业策划有限公司CEO 广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ 广东电视台企管中心广西办事处总监 e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576 地址：南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室 邮编：530003
