爱华网任何企业在经营过程中，都会给销售经理、业务代表设定一定的目标销售任务量，借以评价销售经理、业务代表的销售业绩，目标销售任务量往往成为体现销售经理、业务代表工作能力最为直接的要素之一。 然而，如何更合理地确定销售经理、业务代表的目标任务量，才能激发他们的工作积极性，而不会使他们感觉是一种压力？不妨通过4分法，合理确定销售经理、业务代表的目标销售任务量，使压力变为业务动力，实现目标销售任务。 ◆三度法 所谓三度法，就是按年度、季度、月度分配的目标销售分配法。首先，确定年度总任务量，然后按平均核算的原则，再将一年的总任务量均分到4个季度，最后，每月的任务量就从季度任务量中平均得出。
这种分法，是最简单且最为常用的目标销售任务量分配方法。省去繁琐的核算过程，简单明了，通俗易懂。 这种分法的缺陷，就是对季节性产品的销售，估算不足，容易引发销售人员的怠工和逆反心理，导致淡季产品销售势头更淡，不利于销售拓展。以至影响整体。 三度法正逐渐从企业销售目标分配的决策思路中退潮，因为这种分配法过于机械化，没有贴近市场实际，基本取决于决策者的个性思维。 ◆辖区法 一些制药企业在开展销售过程中，往往把市场划分为五大区、六大区、七大区、甚至更多的大区。每个大区又包括三个省、四个省、六个省或更多。 这样，在进行目标销售任务量分配的过程中，自然而然地就会根据各大区的范围大小、人口的众寡、经济状况的好坏、生活水平的高低、消费水平的优劣、消费者的受教育程度以及消费理念等，借以核定企业各销售大区的目标销售任务量，以确定销售经理、业务代表的工作目标，使他们自觉地、努力地朝着所定目标去充分发挥自己的业务主动性和积极性。 同时，大区经理优惠根据所辖省区进行目标销售任务量的再分配，层层落实，环环相扣，充分发挥销售队伍的团队力量和合作精神，保证区域目标销售任务量的按时按量或超额完成。 当然，辖区法的合理分配程度，取决于营销决策层、大区经理对各区域产品销量、市场潜力、消费水平、经济状况、社会人文等综合因素的正确判断程度。正确判断程度的程度高，辖区法分配目标销售任务量的合理性就高，易让销售人员心服口服，激情高昂，信心百倍；反之，则适得其反，挫伤销售业务人员的销售积极性和自我发挥能力。 ◆品类法 品类法就是根据在销售产品的品种类别，确定分配目标销售任务量。 这种分类法，目前也被一些企业作为一种辅助目标销售任务量分配法加以运用。这也是根据企业各产品的优劣、销量势态的实际情况来决定的。 一般经销客户容易受产品销售形势的影响，受消费者消费习惯、消费水平的引导，走势好的产品就多进，销势迟钝的产品就少进。这样，使生产企业在核定目标销售任务量的时候，也不得不跟随经销客户的进货习惯以及产品类别的销售形势的实际情况，借以核定目标销售任务量。常常是走势好的产品，所核定的目标销售任务量高些，销势迟钝的产品，其核定的目标销售任务量低些。 品类分配法的运用，容易受消费者对产品需求、喜好、习惯、忠诚度等状况调查分析程度、深度以及市场区域经销客户的流通渠道、进货习惯等实际情况的综合通盘分析程度等制约。 品类分配法的合理程度，取决于销售经理、业务代表对辖区市场的了解、把握和信息收集、整理、反馈的真实程度的高低。只有销售经理、业务代表对辖区市场的了解、把握和信息收集、整理、反馈的真实程度高，通过品类分配法核定的目标销售任务量才会更合理、更贴合市场实际，有利于销售业务的更好开展。 ◆商业法 生产企业的销售渠道，往往受经销商业商业单位销售渠道的制约。所以，生产企业在核定目标销售任务量时，往往也是根据经销商业商业单位销售渠道覆盖面的宽窄、销售网络的疏密，拥有二级客户数量的多少、推销能力的高低、业务人员素质水平的高低等因素，来加以核定目标销售任务量。这就是所谓的商业法。 这种以自身客户为导向的分配法，有利于所定目标销售任务量的实际完成程度。只有对经销商业商业单位销售渠道覆盖面的宽窄、销售网络的疏密，拥有二级客户数量的多少、推销能力的高低、业务人员素质水平的高低等因素进行深入、充分的调查了解、综合分析并加以运用，根据市场对产品的接受度、市场空间的成长度、市场空间的挖掘度、客户空间的扩张度等具体实际，来核定的目标销售任务量，才能激发经销客户的推销积极性和认可度，毕竟销售的实现，是企业销售经理、业务代表和经销客户互动合作、推拉结合、互相认可、真诚配合的结果。否则，过高的销售任务量，只能使商业客户倍感压力感，失去自我空间。
以上的目标销售任务量4分法，只是一般常用的核定思路，是相互为补、交叉互用的。销售经理在进行目标销售任务量分配核定过程中，必须在对市场实际、消费状况、社区人文、经济状况等的综合分析、研究，才能保证目标销售任务量分配的合理性、可行性，才能尽量避免偏差与不足。
作者简介：许广崇，男，1965年3月19日生，广西天等人，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。 南宁市高崇企业策划有限公司CEO 广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ 广东电视台企管中心广西办事处总监 e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576 地址：南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室 邮编：530003
